I migliori consigli per l’acquisto di una pratica di consulenza finanziaria

È una statistica piuttosto cupa: in uno studio completato lo scorso anno, solo circa un quarto delle società di consulenza finanziaria ha dichiarato di essere “molto soddisfatto” di aver acquisito l’attività di consulenza di un altro.

Sponsorizzato da NFP Advisor Services e condotto da Aite Group, il white paper – Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment – ha indicato che la fidelizzazione dei clienti si è rivelata il più grande ostacolo durante un’acquisizione. Anche se un tasso di ritenzione medio del 76% sembra perfettamente rispettabile, tieni presente che è solo per la crema del raccolto: le acquisizioni di maggior successo che rientrano in quelle che il sondaggio ha definito “acquisizioni alfa”.

Per garantire che la tua acquisizione ti collochi esattamente nella categoria “alfa”, è essenziale attenersi a una strategia proattiva, piuttosto che reattiva, e sapere quali passi falsi potenzialmente fatali evitare.

Scontro di culture

L’azienda che acquisisci avrà probabilmente una cultura del lavoro notevolmente diversa da quella che gestisci attualmente. Mentre esamini le potenziali acquisizioni, sei tentato di fare una valutazione superficiale di come la cultura già consolidata di una nuova azienda si integrerà con la tua. Tieni presente che le apparenze possono ingannare e la cultura interna di un’azienda sarà sempre più complessa di quanto sembri. (Per ulteriori informazioni, vedere: Gli AF dovrebbero includere i clienti nei piani di successione.)

Ma come si evita uno scontro culturale? Impegnati per integrare i nuovi dipendenti dell’azienda acquisita nella cultura della tua azienda: non avverrà automaticamente. Il fatto che molti dipendenti che stanno facendo il salto potrebbero non aver desiderato, o addirittura previsto, il cambiamento può significare risentimenti inespressi. Tieni presente che i numeri non raccontano mai l’intera storia: prenditi del tempo per discutere con i tuoi nuovi dipendenti per ascoltare il punto di vista interno sulla loro cultura aziendale esistente. Sii proattivo nel dare a questi dipendenti una voce per le loro preoccupazioni, così come sufficienti opportunità di leadership e collaborazione nella nuova struttura organizzativa della tua azienda.

Diventa personale

Secondo il sondaggio di Aite Group, i contatti personali tra le due parti hanno aumentato notevolmente le possibilità di successo dell’acquisizione. In effetti, una precedente connessione personale tra due persone esisteva in più della metà di tutti gli accordi di successo. Anche l’intermediazione diretta dell’operazione si è rivelata un caso fortuito: solo il 10% degli accordi riusciti sono stati utilizzati da società di consulenza esterne.

Dal punto di vista del cliente, non dare per scontato che i nuovi clienti abbracceranno necessariamente il tipo di modello di servizio che fornisci tradizionalmente. Poni molte domande e non trarre conclusioni affrettate: cosa vogliono i tuoi nuovi clienti e cosa si aspettano? Se sei abituato a condurre riunioni di pianificazione al telefono e la maggior parte dei clienti in una nuova azienda è abituata a entrare in ufficio, questo è qualcosa che vorresti valutare in anticipo. Lo stesso vale per la comunicazione di aggiornamenti e informazioni ai tuoi clienti: sono abituati a essere contattati per telefono, mentre la modalità di comunicazione standard della tua azienda è la posta elettronica? Quando si tratta di interazione con il cliente, il tempo faccia a faccia potrebbe essere fondamentale per impostare la città giusta con la nuova base di clienti che erediti. (Per la lettura correlata, vedere: Suggerimenti per la gestione dei migliori consulenti finanziari.)

Prenditi il ​​tuo tempo

L’indagine Aite indica la pazienza come una virtù: tra le aziende intervistate, molte delle acquisizioni di successo sono state il risultato di un lungo processo di valutazione durato diversi anni. Quando cerchi un partner, non avere fretta: spendere alla ricerca di una buona coppia paga statisticamente alla fine. (Per ulteriori informazioni, vedere: Passaggi chiave per creare un’ottima pratica di pianificazione finanziaria.)

Le misure contano

Può sembrare una domanda ovvia da considerare quando si discute i meriti di un’acquisizione: come si confrontano i ricavi della società madre con i ricavi della potenziale società target? Sebbene l’acquisizione di una nuova azienda sia un’opportunità perfetta per iniettare nuova linfa vitale e nuove fonti di reddito nel sistema, considera quanto grande è il rischio che puoi correre in sicurezza. Un’acquisizione che rappresenta più di un quarto delle tue entrate attuali significa che le tue operazioni e il tuo bilancio finanziario subiranno un impatto significativo se la transizione procede meno che agevolmente. Le nuove prospettive che ammonterebbero al 20% del tuo flusso di entrate totale sono probabilmente più semplici e sicure. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consulenti possono colmare il divario di talenti.)

Controlli, per favore

È improbabile che tu possa irrigidire il server del ristorante che frequenti regolarmente o, se lo fai, ti aspetterai di ricevere un servizio meno che eccezionale. Una regola simile si applica alle acquisizioni: la contrattazione fino al dollaro più basso raramente produrrà un accordo con una pratica di prim’ordine. Anche se cerchi un’azienda che potrebbe essere disposta a concludere un accordo, fai attenzione: non vale la pena acquisire un’azienda mediocre anche se il prezzo è giusto.

Quindi, quali sono i fattori essenziali per valutare strategicamente un’acquisizione? Aspettati di pagare con una formula che misura il valore del mercato più le entrate. Tra i principali fattori da considerare, la longevità aziendale è una: da quanto tempo esiste l’azienda e qual è la sua reputazione? Altri fattori da considerare includono il modello dei servizi al cliente e il mix di entrate. In termini di attività, assicurati di considerare sia il totale delle attività gestite che il flusso di cassa dalle operazioni. (Per la lettura correlata, vedere: Come i consulenti finanziari possono adattarsi ai Robo-Advisors.)

A lungo termine, pagare di più potrebbe alla fine ripagare: il sondaggio Aite ha effettivamente rivelato una forte correlazione tra soddisfazione e pagare di più per un’acquisizione. Ha dichiarato, infatti, di pagare di più anche il 25% di coloro che hanno riportato la massima soddisfazione nei confronti dei propri acquirenti che hanno pagato di più e che hanno dichiarato di essere i più soddisfatti delle proprie acquisizioni. Cosa significa “pagare di più”? Piuttosto che una cifra in dollari, tutto si riduce a multipli. Nel sondaggio, l’acquisizione media è stata pari a 1,36 volte le entrate, mentre le acquisizioni alfa, le più soddisfatte, sono state 1,55 volte le entrate.

Dovresti chiedere un prestito?

Non mettere una seconda ipoteca sulla tua casa per spendere abbastanza fondi per un’acquisizione. Forse non sorprende che sia stata riscontrata un’elevata correlazione tra l’insoddisfazione per un’acquisizione e la richiesta di un prestito personale. Nell’indagine Aite, tra gli acquirenti che hanno espresso una mancanza di soddisfazione, il 73% aveva contratto un prestito personale. (Per la lettura correlata, vedere: Come i consulenti finanziari stanno sfruttando i social media.)

Sebbene la causa e l’effetto di questi numeri non siano trasparenti, vale la pena rimuginare se contrarre debiti sia un rischio ragionevole sia sul fronte degli affari che nella tua vita personale.

Continua a muoverlo

Quando si tratta di fondere una base di clienti dopo un’acquisizione, il tempo non è dalla tua parte. Prima di concludere un accordo, sii proattivo nello stabilire un piano per trasferire rapidamente e senza intoppi i clienti da uno studio all’altro.

Sebbene la necessità di velocità sia imperativa quando si tratta di fondere una nuova acquisizione, sii prudente quando si tratta del lato umano della transizione. Se le società acquisite presentano problemi organizzativi o di personale che richiedono azioni come la chiusura del progetto, i licenziamenti o la ridistribuzione dei ruoli. (Per ulteriori informazioni, vedere: Strategie di crescita per i consulenti finanziari.)

La linea di fondo

Quando si negozia la natura complessa e sensibile di un’acquisizione, non cercare di sfidare le leggi fondamentali della fisica. Ad ogni azione c’è una reazione: questo è particolarmente vero quando si tratta di grandi cambiamenti organizzativi e di personale. Poi c’è la prima legge del moto di Newton, che afferma che ogni oggetto in uno stato di movimento uniforme tende a rimanere in quello stato di movimento a meno che non gli venga applicata una forza esterna. In un contesto di acquisizione, ciò significa che la velocità e il successo della fusione di due società dipendono interamente da misure rapide e proattive. L’inerzia è il tuo nemico: non rischiare di mantenere lo status quo e spera che due culture aziendali e strutture organizzative disparate si fondano magicamente. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come creare un piano di successione aziendale.)