I consulenti non sono all’altezza della pianificazione della successione
Una delle chiavi su cui molti studio condotto da Fidelity Investments nel 2015 ha rivelato che mentre circa due terzi di ogni società di consulenza vorrebbe cambiare proprietà internamente, solo circa un quarto di loro ha chiari successori. Solo il 40% di loro ha un qualsiasi tipo di piano di successione. Questa disparità potrebbe causare sconvolgimenti sostanziali nel settore finanziario se i consulenti non adottano misure sostanziali per correggere la situazione.
Un problema in crescita
I consulenti che si avvicinano all’età pensionabile devono cercare attivamente uno o più successori per le loro attività. Se non hanno un acquirente designato o un altro successore pronto a intervenire quando se ne sono andati, potrebbero finire per rendere ai loro clienti un disservizio sostanziale. Lo studio di Fidelity ha anche mostrato che poco più di un terzo di tutti i consulenti nel mercato attuale lascerà l’attività nei prossimi dieci anni e molti di questi hanno pratiche consolidate e di grandi dimensioni. Ciò che è ancora più inquietante è il fatto che di quelle aziende che sono state intervistate, circa la metà ha affermato che il proprio personale non avrebbe o non sarà in grado di sostituirle quando se ne andrà. E possono essere necessari dai cinque ai dieci anni per preparare qualcuno a rilevare un’impresa, quindi coloro che non dispongono di strategie di successione chiare già delineate devono agire subito. (Per ulteriori informazioni, vedere: Gli AF dovrebbero includere i clienti nei piani di successione.)
Il primo passo è determinare esattamente di quali abilità e capacità avrà bisogno un successore e se queste verranno insegnate agli attuali dipendenti o ricercate da un acquirente esterno. E se un dipendente interno ha espresso interesse ad acquistare lo studio ad un certo punto, ora è probabilmente un buon momento per iniziare a discutere le opzioni di finanziamento, che daranno a un acquirente più giovane più tempo per prepararsi.
Lo studio di Fidelity ha anche rivelato che una percentuale più alta delle pratiche di maggior successo viene preparata in quest’area, con poco più della metà di loro che hanno un piano di successione in atto. Una percentuale più alta ha anche intrapreso passi concreti per costruire un piano di successione negli ultimi tre anni, e quasi i tre quarti di queste imprese hanno un meccanismo fermo in atto che può fornire una valutazione per la loro pratica quando diventa necessario (rispetto a circa 60 % di altre aziende). (Per ulteriori informazioni, vedere: Come creare un piano di successione aziendale.)
Successione del cliente
Un altro problema chiave che si intreccia con il dilemma della successione dei consulenti è l’attuale demografia della clientela dei consulenti. Poco più di un quinto di tutti i clienti attuali ha più di 70 anni e questi clienti detengono complessivamente poco più di un quarto delle attività delle aziende intervistate in gestione. I potenziali successori di consulenza devono fare un punto di conoscere i loro figli e altri eredi prima di ereditare la ricchezza dei loro genitori. Colmare questo divario generazionale con i clienti può aiutare i consulenti successivi a generare entrate continue dalle pratiche che acquistano o ereditano. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per preparare la tua pratica di consulenza per la vendita.)
La linea di fondo
I consulenti che hanno dedicato la loro carriera allo sviluppo delle loro pratiche devono garantire che i loro clienti siano assistiti quando si trasferiscono. Ogni società di consulenza deve avere un’idea chiara di ciò che un successore deve essere in grado di fare per gestire l’attività e iniziare a compiere passi concreti verso l’attuazione di un chiaro piano di successione. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per la gestione dei migliori consulenti finanziari.)