I 10 migliori consigli per la generazione di lead per i consulenti finanziari
La maggior parte dei consulenti finanziari ha difficoltà a generare lead coerenti. La ragione principale di ciò è che non stanno utilizzando le strategie corrette. Nella maggior parte dei casi stanno usando vecchie strategie che non sono più molto efficaci nel mondo moderno. Queste strategie più vecchie e obsolete includono chiamate a freddo, posta diretta e annunci su giornali o riviste.
I consulenti finanziari potrebbero vedere alcuni risultati utilizzando queste tattiche arcaiche, ma non sono efficienti in termini di costi o tempo. Se dovessi intervistare i migliori consulenti finanziari, nessuno di loro ti dirà che le loro principali strategie di lead generation includono una di quelle sopra elencate. Hanno ancora un certo potenziale, ma non dovrebbero essere il metodo preferito per generare lead. (Per ulteriori informazioni, vedere: Trends Challenging Financial Advisors ).
Strategie sopravvalutate
Ecco una rapida ripartizione del motivo per cui alcune delle strategie più comuni non sono potenti:
- Chiamate a freddo: i consulenti finanziari ricevono molte risposte negative sulle chiamate a freddo. Quando lo combini con una bassa percentuale di successo, porta a frustrazione e potenziale esaurimento.
- Posta diretta: visualizzata come posta indesiderata dalla maggior parte dei destinatari. Inoltre non si rivolge a un pubblico specifico, il che porterà a un tasso di conversione molto basso.
- Annunci su giornali e riviste: ancora una volta, a meno che non si inseriscano annunci in pubblicazioni di nicchia, non si rivolge a un pubblico specifico. Questo è anche uno dei modi meno efficaci per indirizzare gli investitori con un patrimonio netto elevato. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per clienti di alto valore netto per consulenti finanziari.)
Cose da fare
Sapere cosa non fare è importante quanto sapere cosa fare. Se usi le strategie sbagliate, la tua attività non avrà successo, soprattutto quando i concorrenti stanno impiegando le strategie corrette. Detto questo, l’errore più importante che i consulenti finanziari commettono quando si tratta di lead generation è che ci dedicano troppo tempo.
Potrebbe sembrare controintuitivo, ma il tuo tempo è prezioso, il che significa che i risponditori automatici sono imperativi. Vuoi anche essere sempre disponibile via telefono, anche durante il pranzo. La maggior parte dei potenziali clienti del posto chiamerà durante la pausa pranzo, che è anche la tua. Se non sei disponibile, diminuirà le probabilità di ottenere una riunione. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i clienti licenziano i consulenti finanziari.)
Una nota ancora più importante, forse la più importante, è che la maggior parte dei consulenti finanziari non trascorre abbastanza tempo a comunicare e costruire relazioni con i propri clienti attuali. Questa è una necessità assoluta. Rimanere in contatto mostra che ci tieni e non solo un venditore. Aumenta anche la quantità di lead che ricevi dai referral.
Strategie sottovalutate
La generazione di lead è più facile di quanto potresti pensare. È solo questione di stare al passo con le manovre più efficaci di oggi. Ecco una rapida ripartizione di 10 strategie di generazione di lead altamente efficaci:
- LinkedIn: puoi utilizzare la scheda Rete per ordinare e filtrare i contatti e inviare un semplice messaggio (magari con un suggerimento per gli investimenti o per la gestione del denaro) a ex colleghi e dirigenti d’azienda locali. Puoi utilizzare la scheda Home per contattare i potenziali clienti in merito ai loro risultati professionali o per mettere mi piace ai loro contenuti. È possibile utilizzare la scheda Avanzate per utilizzare connessioni reciproche per le introduzioni a terra. Un’altra nota importante: LinkedIn attrae molte persone con un elevato patrimonio netto. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consulenti finanziari stanno sfruttando i social media.)
- Passaparola: questo è previsto e potresti pensare di non avere alcun controllo su di esso, ma se mostri ai clienti attuali che possiedi le quattro C: credibile, premuroso, collaborativo, chimica – le tue probabilità di vedere i referral dei clienti salgono alle stelle.
- Seminari con cena: non essere economico con la sede del ristorante e invita solo potenziali clienti specifici. Questo metodo di lead generation può comportare un costo elevato, ma il ritorno sull’investimento (ROI) dovrebbe essere eccellente se realizzato correttamente. Potresti vedere oltre 50 potenziali clienti di alta qualità in meno di due mesi.
- Workshop educativi: un’alternativa più economica ai seminari con cena. E le persone preferiscono di gran lunga i workshop alle riunioni di vendita individuali in quanto forniscono un ambiente che non è così sotto pressione per il potenziale cliente. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come essere un ottimo consulente finanziario.)
- Gruppi di lead: questi gruppi si incontrano spesso una volta alla settimana e condividono contatti altamente qualificati, ma si tratta generalmente di professionisti aziendali di diversi settori, quindi non devi preoccuparti troppo della concorrenza.
- Rapporti gratuiti: che si tratti di posta ordinaria, e-mail o qualsiasi forma di comunicazione, tutti sono interessati alla gratuità. Se a loro piace quello che leggono e le tue informazioni di contatto sono disponibili, non essere scioccato se ricevi una risposta forte.
- Community Networking: questo richiede un po ‘più di tempo perché devi stabilire la fiducia. Partecipare a eventi della comunità può fare molto se sei coerente, soprattutto se li sponsorizzi e costruisci un marchio nell’area locale. Puoi anche aiutare a costruire il tuo marchio su programmi radiofonici locali, programmi televisivi e podcast. (Per ulteriori informazioni, vedere: Networking for Financial Professionals: mantenere una forte presenza nel settore.)
- Facebook: questo sta diventando sempre più diffuso e aiuterà a formare e costruire relazioni nel tempo. I consulenti finanziari possono anche trarre vantaggio dagli eventi di Facebook, che possono essere utilizzati per informare gli utenti delle prossime occasioni.
- Annunci Google: possono essere costosi a seconda del budget, quindi assicurati che i tuoi annunci siano altamente mirati.
- Articolo di giornale: è diverso dall’annuncio di un giornale. Se hai un giornale locale, contattalo e richiedi di scrivere un articolo basato sulla tua area di competenza. Se ottieni il via libera, sarai presto visto come una figura autorevole in tutta la tua comunità. Quando ciò accade, non è necessario cercare potenziali clienti. Verranno da te.
Potenziale straordinario
Contrariamente a quanto potresti sentire o leggere, non c’è stato momento migliore nella storia per essere un consulente finanziario. Per i prossimi 15 anni, una media di 10.000 Baby Boomer andrà in pensione ogni giorno. La maggior parte di loro non ha ancora capito come pianificare la pensione, in parte perché pensa di non avere abbastanza soldi per farlo. (Per ulteriori informazioni, vedere: I 10 migliori investimenti per i baby boomer.)
Se pensi di poter aiutare i nuovi pensionati e aiutare i figli adulti a prendersi cura delle finanze dei loro genitori, valuta la possibilità di formulare un imbuto di vendita per questo mercato. Per semplificare, utilizza un processo in tre fasi: generazione di lead, costruzione di relazioni, chiusura e vendita. Modificare i sottoprocessi dopo aver capito qual è il più e il meno efficace.
I consulenti finanziari hanno l’opportunità di capitalizzare la più grande generazione della storia che va in pensione a frotte. Le vecchie strategie di lead generation non dovrebbero essere escluse, ma non dovrebbero nemmeno più essere il punto focale. (Per ulteriori informazioni, vedere: Strategie di crescita per i consulenti finanziari.)