Strategia del leader di perdita
Che cos’è una strategia di leader di perdita?
Una strategia leader in perdita implica la vendita di un prodotto o servizio a un prezzo non redditizio ma venduto per attirare nuovi clienti o per vendere prodotti e servizi aggiuntivi a tali clienti. La perdita di capacità è una pratica comune quando un’azienda entra per la prima volta in un mercato. Un leader in perdita introduce nuovi clienti a un servizio o prodotto nella speranza di costruire una base di clienti e garantire entrate ricorrenti future.
Punti chiave
- Una strategia di leader di perdita prezza un prodotto inferiore al suo costo di produzione al fine di attirare i clienti o vendere altri prodotti più costosi.
- La perdita di controllo è una strategia controversa considerata predatoria.
- Alcune aziende utilizzano una strategia di leadership in perdita quando mirano a penetrare in nuovi mercati per guadagnare quote di mercato.
- Le grandi aziende possono permettersi di prezzare un prodotto senza margine perché hanno altri prodotti che possono vendere in modo redditizio per compensare la perdita.
- Le strategie che guidano la perdita possono danneggiare le piccole imprese così come i fornitori, che potrebbero essere costretti a mantenere bassi i propri prezzi in modo che un’azienda possa continuare con la sua strategia che guida la perdita.
Comprensione di una strategia di leader di perdita
La perdita di leadership può essere una strategia di successo se eseguita correttamente. Un classico esempio sono le lamette da barba. Gillette, ad esempio, spesso regala le proprie unità di rasoio gratuitamente oa basso prezzo, sapendo che i clienti devono acquistare lame di ricambio, ed è qui che l’azienda realizza i suoi profitti.
Un altro esempio è la console per videogiochi Xbox One di Microsoft. Il prodotto è stato venduto con un basso margine per unità, ma Microsoft sapeva che c’era il potenziale di trarre profitto dalla vendita di videogiochi con margini più elevati e abbonamenti al servizio Xbox Live dell’azienda. La strategia del leader di perdita è comune in tutto il settore dei videogiochi e, nella maggior parte dei casi, le console vengono vendute a un prezzo inferiore a quello che costano di costruzione.
La strategia del leader di perdita è anche nota come prezzo di penetrazione poiché il produttore tenta di penetrare nel mercato valutando i suoi prodotti a prezzi bassi.
Gli oppositori delle pratiche di pricing dei leader in perdita sostengono che la strategia è di natura predatoria e progettata per costringere i concorrenti a chiudere gli affari.
Leader in perdita e negozi al dettaglio
Sia i negozi fisici che i negozi online utilizzano strategie di prezzo leader in perdita. Queste attività spesso costano alcuni articoli così bassi da non avere margini di profitto. La speranza è che una volta che l’acquirente acquista il prodotto dal negozio o dal sito Web, l’acquirente acquisterà altri prodotti e diventi fedele al marchio. Sfortunatamente, per gli imprenditori, i consumatori a volte se ne vanno senza acquistare altri prodotti o abbonarsi al marchio. Questa pratica del consumatore di saltare da un negozio all’altro e raccogliere articoli leader in perdita è chiamata raccolta delle ciliegie.
Alcuni rivenditori collocano i leader in perdita sul retro dei loro negozi in modo che i consumatori debbano passare per altri prodotti più costosi per raggiungerli. Uno degli esempi più praticati di questo è la vendita del latte. Il latte, un comune oggetto domestico, viene spesso messo sul retro di ogni negozio di alimentari, richiedendo a un individuo di passare quasi ogni altro oggetto in un negozio di alimentari.
Anche se l’acquirente è appena entrato nel negozio per acquistare il latte, è molto probabile che acquisterà altri articoli mentre cammina verso di lui mentre si reca alla sezione del latte e poi torna alla cassa, con un conseguente aumento delle vendite per il negozio.
Leader di perdita e prezzi introduttivi
Il prezzo di lancio può anche essere un leader di perdita. Ad esempio, una società di carte di credito può offrire un tasso di lancio basso per invogliare i clienti a utilizzare una carta o trasferire i loro saldi esistenti. Quindi, dopo aver catturato il cliente, l’azienda aumenta i tassi di interesse. Allo stesso modo, le società via cavo offrono spesso tariffe basse, a volte in perdita, per un periodo iniziale per attirare nuovi clienti o per attirare i clienti lontano dai concorrenti.
Svantaggi di una strategia Loss Leader
Per le aziende che utilizzano una strategia di leader di perdita, il rischio maggiore è che i clienti possano solo trarre vantaggio dal prezzo di leader di perdita e non utilizzare nessuno degli altri prodotti e servizi dell’azienda. Inoltre, alcuni proprietari di piccole imprese si lamentano di non poter competere con le grandi società che possono assorbire le perdite implicite in questa strategia.
Infine, i fornitori di aziende che seguono una strategia di leader in perdita possono subire pressioni per mantenere bassi i propri prezzi in modo che l’azienda che utilizza una strategia di leader in perdita possa continuare a farlo.