Prezzi di penetrazione
Qual è il prezzo di penetrazione?
Il prezzo di penetrazione è una strategia di marketing utilizzata dalle aziende per attirare i clienti verso un nuovo prodotto o servizio offrendo un prezzo inferiore durante la sua offerta iniziale. Il prezzo più basso aiuta un nuovo prodotto o servizio a penetrare nel mercato e ad attirare i clienti lontano dalla concorrenza. I prezzi di penetrazione del mercato si basano sulla strategia di utilizzare inizialmente prezzi bassi per sensibilizzare un ampio numero di clienti riguardo a un nuovo prodotto.
L’obiettivo di una strategia di penetrazione dei prezzi è invogliare i clienti a provare un nuovo prodotto e costruire quote di mercato con la speranza di mantenere i nuovi clienti una volta che i prezzi torneranno a livelli normali. Esempi di prezzi di penetrazione includono un sito Web di notizie online che offre un mese gratuito per un servizio in abbonamento o una banca che offre un conto corrente gratuito per sei mesi.
Punti chiave
- Il prezzo di penetrazione è una strategia utilizzata dalle aziende per attirare i clienti verso un nuovo prodotto o servizio offrendo inizialmente un prezzo inferiore.
- Il prezzo più basso aiuta un nuovo prodotto o servizio a penetrare nel mercato e ad attirare i clienti lontano dalla concorrenza.
- Il prezzo di penetrazione comporta il rischio che i nuovi clienti possano scegliere inizialmente il marchio, ma una volta che i prezzi aumentano, passare a un concorrente.
Comprensione dei prezzi di penetrazione
Il prezzo di penetrazione, simile al prezzo del leader di perdita, può essere una strategia di marketing di successo se applicato correttamente. Spesso può aumentare sia la quota di mercato che il volume delle vendite. Inoltre, una maggiore quantità di vendite può portare a costi di produzione inferiori e un rapido turnover delle scorte. Tuttavia, la chiave per una campagna di successo è mantenere i nuovi clienti acquisiti.
Ad esempio, un’azienda potrebbe pubblicizzare una campagna compra uno prendi uno gratis (BOGO) per attirare i clienti verso un negozio o un sito web. Una volta effettuato l’acquisto; idealmente, viene creata un’e-mail o un elenco di contatti per seguire e offrire prodotti o servizi aggiuntivi ai nuovi clienti in un secondo momento.
Tuttavia, se il prezzo basso fa parte di una campagna introduttiva, la curiosità può spingere i clienti a scegliere inizialmente il marchio, ma una volta che il prezzo inizia a salire o si avvicina ai livelli di prezzo del marchio concorrente, possono tornare al concorrente.
Di conseguenza, uno dei principali svantaggi di una strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione del mercato è che un aumento del volume delle vendite potrebbe non portare a un aumento dei profitti se i prezzi devono rimanere bassi per mantenere i nuovi clienti. Se la concorrenza abbassa anche i loro prezzi, le società potrebbero trovarsi in una guerra dei prezzi, portando a prezzi più bassi e profitti inferiori per un lungo periodo di tempo.
Prezzo di penetrazione e scrematura
Con la penetrazione dei prezzi, le aziende pubblicizzano nuovi prodotti a prezzi bassi, con margini modesti o inesistenti. Al contrario, una strategia di scrematura coinvolge le aziende che commercializzano prodotti a prezzi elevati con margini relativamente elevati. Una strategia di scrematura funziona bene per prodotti innovativi o di lusso in cui i primi utenti hanno una bassa sensibilità ai prezzi e sono disposti a pagare prezzi più alti. In effetti, i produttori stanno scremando il mercato per massimizzare i profitti. Nel tempo, i prezzi si ridurranno a livelli paragonabili ai prezzi di mercato per conquistare il resto del mercato.
Le piccole imprese o quelle in mercati di nicchia possono trarre vantaggio dalla scrematura dei prezzi quando i loro prodotti o servizi sono differenziati da quelli della concorrenza e quando sono sinonimo di qualità e un’immagine positiva del marchio.
Esempio di prezzo di penetrazione
Costco e Kroger, due importanti catene di negozi di alimentari, utilizzano prezzi di penetrazione del mercato per gli alimenti biologici che vendono. Tradizionalmente, il margine sulla spesa è minimo. Tuttavia, il margine sugli alimenti biologici tende ad essere più alto. Inoltre, la domanda di alimenti biologici o naturali sta crescendo molto più rapidamente rispetto al mercato dei generi alimentari non biologici. Di conseguenza, molti droghieri offrono selezioni più ampie di alimenti biologici a prezzi premium per aumentare i loro margini di profitto.
Tuttavia, Kroger e Costco utilizzano una strategia di penetrazione dei prezzi. Vendono alimenti biologici a prezzi inferiori. In effetti, stanno sfruttando i prezzi di penetrazione per aumentare la loro quota di portafoglio. Sebbene questa strategia possa essere rischiosa per i piccoli negozi di alimentari, le economie di scala consentono a Kroger e Costco di utilizzare questa strategia. Economie di scala essenzialmente significa che le aziende più grandi possono offrire prezzi più bassi perché acquistano il loro inventario all’ingrosso con uno sconto sul volume. I costi inferiori consentono a Kroger e Costco di mantenere i propri margini di profitto anche riducendo i prezzi della concorrenza.