I migliori consigli per i referral per i consulenti finanziari

Un consulente di successo dovrebbe sempre parlare con nuovi potenziali clienti e clienti. Chiedere rinvii, però, non è mai facile. Può essere difficile trovare il giusto equilibrio tra l’essere onesti nel presentare te stesso e i tuoi servizi, con l’obiettivo di fare una vendita lungo la linea, ed essere invadenti fino al punto di irritare. Eppure i referral sono una parte importante dell’attività di qualsiasi consulente finanziario e spesso rappresentano il modo migliore per raggiungere potenziali clienti. Ecco alcuni suggerimenti per ottenerne uno. Possono rendere la richiesta e l’ottenimento di un rinvio un po ‘meno difficile e molto più produttivo.

Punti chiave

• Nel settore della consulenza finanziaria, i riferimenti a nuovi clienti sono la linfa vitale del business.
• Ottenere buoni referral significa essere professionali, servire prima i tuoi clienti e fare un buon lavoro, in modo che i clienti esistenti vogliano parlare di te ai loro amici e alla loro famiglia.
• L’uso di incentivi, social media marketing e networking professionale attraverso organizzazioni o società locali può anche aiutare a far conoscere il tuo nome e costruire la tua reputazione.

Dai un po ‘, prendi un po’

Se vuoi davvero incentivare i tuoi attuali clienti a parlare di te con i loro amici e familiari, potresti dover offrire loro qualcosa in cambio. Un modo per farlo è impostare un programma regalo per quei clienti che riescono a indirizzarti a uno dei loro contatti. Se il rinvio si traduce in un potenziale incontro con il cliente, un regalo è un bel modo per mostrare il tuo apprezzamento. Dì a tutti i tuoi clienti che stai offrendo una revisione finanziaria gratuita a qualsiasi persona a cui ti indirizzano.

Quindi ricompensa coloro che hanno stabilito una connessione offrendo loro un regalo o un buono regalo acquistato in negozio. Cioccolato, vino e champagne sono sempre apprezzati, così come i buoni regalo dei grandi magazzini, delle terme o delle boutique locali. Un altro approccio è quello di offrire uno sconto sui servizi che offri ai clienti che ti forniscono un rinvio di successo.

Programmi di incentivi

Un modo per spargere la voce sul tuo programma di incentivi di riferimento è annunciarlo sul tuo sito web o nelle e-mail che invii ai clienti. Assicurati solo di essere conforme a tutte le normative corrispondenti quando offri regali ai clienti. Potresti anche voler ruotare i regali che offri, in modo che i tuoi clienti siano inclini a fare più di un semplice referral.

Potresti anche organizzare un concorso per i tuoi clienti. Qualunque cliente ti fornisca i referral più utilizzabili vince il concorso e riceve il premio. Potresti avere i vincitori del primo, secondo e terzo posto, quindi più persone sarebbero incoraggiate a essere coinvolte. Ancora una volta, informa i clienti del concorso durante le riunioni o tramite la tua newsletter o la tua mailing list.

Usa i social media

Sempre più aziende in questi giorni utilizzano i social media di aziende come LinkedIn Corp. ( pianificazione patrimoniale sono stati utili a loro e ad altri, in modo che possano utilizzare questi esempi per vendere un po ‘per te quando si rivolgono a un amico.

Potresti anche voler avviare un blog settimanale o mensile sul tuo sito web, con una sezione commenti che potrebbe diventare una piattaforma per discussioni interessanti e pertinenti. Se un cliente legge qualcosa sul tuo blog che sembra rilevante per un amico o collega, il link può essere inoltrato a quella persona. In questo modo, le tue parole scritte possono parlare per te e spesso possono essere altrettanto buone come un passaparola.

Fare uso di organizzazioni, società

Contattare le organizzazioni locali per fare referral può anche essere un buon modo per ottenere l’accesso a molte persone che la pensano allo stesso tempo. Offriti di tenere una conferenza all’organizzazione sull’importanza della pianificazione finanziaria e successivamente includi una sessione di domande e risposte, in cui le persone possono davvero conoscerti e parlare di ciò che hanno in mente. Non dimenticare di portare biglietti da visita e materiali sulla tua attività affinché i partecipanti possano leggerli e portarli con sé. Potresti anche condurre un sondaggio chiedendo un feedback sulla tua presentazione e il permesso di contattare le persone nel pubblico per telefono o e-mail.

Potresti cercare quali dei tuoi clienti lavorano in grandi aziende e poi chiedere loro direttamente se ci potrebbe essere un’opportunità per te di parlare con il dipartimento delle risorse umane dell’azienda per offrire i tuoi servizi ai loro dipendenti. Se sei specializzato in una nicchia, rivolgiti a quelle organizzazioni che si rivolgono al tipo di persona pertinente oa un gruppo di persone nella specialità in questione.

Networking professionale

C’è un avvocato o un agente assicurativo con cui hai lavorato in passato e che ammiri? In tal caso, potresti accettare di scambiare i contatti con quella persona o fare un accordo per avvicinarti a tutti i tuoi contatti combinati come una squadra. In questo modo, puoi offrire una selezione di servizi a un gruppo di persone e l’offerta proverrà da almeno una persona che queste persone già conoscono e di cui si fidano. Potresti anche chiedere a questi professionisti di scrivere una testimonianza su di te e sui tuoi servizi e pubblicare i loro commenti sul tuo sito web o sulle pagine dei social media. È pubblicità gratuita e proviene da persone che conoscono e ammirano davvero il tuo lavoro.

Argomenti di chiusura

Non aver paura di ricordare periodicamente al tuo attuale elenco di clienti che stai cercando referral. Il momento migliore per farlo è spesso alla fine di una riunione produttiva. Puoi sottolineare il fatto che stai offrendo gratuitamente incontri iniziali con potenziali clienti e che saresti felice di rispondere a qualsiasi domanda i loro amici o contatti potrebbero avere.

Di nuovo, non hai bisogno di sentirti come se stessi chiedendo a questa persona di farti un grande favore; piuttosto, affrontalo come un modo per far conoscere i tuoi servizi a persone che potenzialmente ne hanno bisogno.

La linea di fondo

Un rinvio da parte di un amico, collega o esperto del settore può fare molto per convincere più potenziali clienti a chiamarti. Essere proattivi nel chiedere rinvii e utilizzare i social media o le connessioni con organizzazioni e altri professionisti dovrebbe essere una parte importante del tuo approccio per far crescere la tua lista di clienti.