Vendite esterne

Cosa sono le vendite esterne?

Le vendite esterne si riferiscono alle vendite di prodotti o servizi da parte del personale di vendita che esce fisicamente sul campo per incontrare potenziali clienti. I professionisti delle vendite esterne tendono a lavorare in modo autonomo al di fuori di un ufficio formale o di un ambiente di squadra formale. Spesso viaggiano per incontrare i clienti faccia a faccia, nonché per mantenere i rapporti con i clienti esistenti.

Punti chiave

• Le vendite esterne sono costituite da professionisti delle vendite che sono fisicamente attivi sul campo, al di fuori dell’ufficio, per avviare attività per un’azienda.
• Le caratteristiche professionali di una forza vendita esterna non includono quelle di un tipico lavoro d’ufficio con orari di lavoro specifici o un ambiente d’ufficio.
• I professionisti delle vendite esterne sono spesso in viaggio, incontrano i clienti, intrattengono i potenziali clienti e sono costantemente disponibili quando un cliente ha bisogno di assistenza.
• I costi di un professionista delle vendite esterno includono viaggi, come noleggio auto o biglietti aerei, alloggio in hotel e un budget per le spese di intrattenimento.
• A causa della natura del lavoro, una forza lavoro di vendita esterna è più costosa di una forza lavoro di vendita interna; tuttavia, anche una forza lavoro di vendita esterna porta più affari.
• Dati i progressi della tecnologia, come le videoconferenze, i lavori di vendita interna e di vendita esterna stanno diventando sempre più di natura ibrida.

Comprensione delle vendite esterne

Gli addetti alle vendite esterne, note anche come “vendite sul campo”, tendono a lavorare senza un programma formalizzato, il che può offrire flessibilità ma può anche significare che un venditore è sempre a disposizione per soddisfare le richieste di un cliente.

Questo tipo di lavoro comporta il mantenimento di un programma di riunioni con i clienti e la necessità di soddisfare e adeguarsi alle loro richieste e modifiche, come ritardi e cancellazioni. Anche i professionisti delle vendite esterne devono gestire i propri viaggi, che possono essere soggetti a ritardi imprevisti o altri problemi. Inoltre, poiché i professionisti delle vendite esterne devono incontrarsi faccia a faccia con i potenziali clienti, devono prestare molta attenzione al loro aspetto e devono essere pronti a intrattenere i clienti e la rete in ogni momento.

Mantenere una forza vendita esterna può essere costoso poiché le aziende in genere devono compensare il personale di vendita esterno per i chilometri percorsi, l’alloggio, il cibo e l’intrattenimento. In alcuni settori, le forze di vendita esterne sono la norma perché i clienti non procederanno con un acquisto esclusivamente attraverso strategie di vendita interne.

Sebbene una forza lavoro di vendita esterna tenda a costare più di una forza lavoro di vendita interna, tende anche a guadagnare una forza lavoro di vendita interna dal 12% al 18%. I professionisti delle vendite esterne sono spesso compensati tramite commissioni sull’attività che portano dentro. Pertanto, l’importo in dollari dell’attività che portano deve sempre essere pesato rispetto al costo in dollari della natura della loro professione.

Vendite esterne e vendite interne

Quando si definiscono le vendite esterne, è utile considerare le vendite interne analoghe. I professionisti delle vendite interne tendono a lavorare all’interno di un ambiente d’ufficio durante le ore prestabilite mentre utilizzano il telefono o una varietà di altre tecnologie di comunicazione, come la posta elettronica, le videoconferenze, i social media o le condivisioni dello schermo. Raramente viaggiano per incontrare i clienti, se non del tutto. Tuttavia, dato il progresso significativo della tecnologia, vi è ora una tendenza verso un modello di occupazione ibrido interno / esterno, che richiede vendite esterne solo quando necessario, piuttosto che come funzione essenziale per avviare un’attività. Ciò è particolarmente vantaggioso quando un’azienda ha bisogno di ridurre i costi.

Il personale addetto alle vendite tende a lavorare all’interno di un team, con una supervisione più diretta. Devono sentirsi a proprio agio con le chiamate a freddo per guadagnare nuovi affari e abbastanza esperti da essere in grado di spiegare un prodotto o un servizio alla rovescia con pochi o nessun supporto visivo o prototipi. L’adozione diffusa delle tecnologie di comunicazione ha visto le vendite interne crescere a passi da gigante rispetto alle vendite esterne. Secondo una stima, per ogni professionista delle vendite esterno assunto, vengono introdotti 10 addetti alle vendite interne.

Le vendite esterne tendono ad essere di natura più strategica, il che significa che possono comportare incontri con i responsabili delle decisioni di livello C per aiutarli a ideare e attuare strategie di business. È più probabile che le vendite esterne vengano utilizzate quando si vendono beni e servizi più complessi e costosi. Anche gli ordini effettuati dal processo di vendita esterno tendono ad essere più grandi di quelli effettuati tramite vendite interne. Le vendite interne, in pratica, sono più una funzione della quantità di interazioni rispetto alla profondità di tali interazioni.