Vendite interne
Cosa sono le vendite interne?
Per vendite interne si intende la vendita di prodotti o servizi da parte di personale che raggiunge i clienti tramite telefono, e-mail o Internet. Altri modi per definire le vendite interne sono “vendite a distanza” o “vendite virtuali”.
Comprensione delle vendite interne
A differenza del personale di vendita esterno, i venditori interni tradizionalmente non viaggiano. Nonostante ciò, sono ancora proattivi nel contattare potenziali clienti e possono impegnarsi in chiamate a freddo. Tuttavia, un’azienda può anche designare le chiamate in arrivo da potenziali clienti come vendite interne. Inoltre, una società può esternalizzare i propri compiti di vendita interna a terzi invece di condurre le vendite internamente.
Punti chiave
- Una vendita interna è la vendita di prodotti o servizi da parte di personale che raggiunge i clienti per telefono o online.
- Le vendite interne ed esterne possono essere abbinate per una maggiore efficienza, dove si assistono a vicenda in attività, come la generazione di lead, per aumentare le vendite.
- L’acquisto di beni e servizi online o per telefono è popolare tra i consumatori.
L’avvento del telefono e il suo utilizzo come strumento di vendita ha dato vita alla distinzione tra vendita interna ed esterna. Il termine “vendite interne” è stato creato negli anni ’80 per differenziare il telemarketing o le televendite dalle vendite telefoniche a prezzo elevato comuni con le pratiche di vendita business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C).
A differenza degli operatori di telemarketing che leggono dagli script, i rappresentanti di vendita interni sono persone altamente qualificate e creative, che determinano una strategia di vendita per la vendita di prodotti e servizi ai clienti. Alla fine degli anni ’90 o all’inizio degli anni 2000, il termine “vendite interne” veniva utilizzato per contrassegnare una differenza tra le vendite interne ed esterne.
A volte il personale e le pratiche di vendita interne ed esterne lavorano insieme per una maggiore efficienza. Ad esempio, un addetto alle vendite interne all’interno di un reparto può gestire il lavoro di gambe di creare e organizzare appuntamenti di vendita per il personale di vendita esterno, altrimenti noto come lead generation. In alcuni casi, il personale addetto alle vendite può essere utilizzato per eseguire l’ upselling dei clienti storici aggiungendo prodotti o servizi accessori al loro ordine.
Il segmento delle vendite interne è ora il segmento delle vendite e della generazione di lead in più rapida crescita.
Vantaggi delle vendite interne
L’acquisto di beni e servizi online o per telefono è popolare tra i consumatori, alla ricerca di modi per semplificare la propria vita. Ha anche una propria associazione di settore, l’ American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP). Uno studio ha rilevato che le vendite interne rappresentavano circa il 29% della forza vendita globale nel 2017, ma si prevede che aumenteranno a oltre il 30%. Le aziende con grandi forze di vendita mirano a che il 40% o più dei loro venditori eseguano vendite interne.
Nel frattempo, i modi in cui operano la maggior parte dei venditori interni ed esterni stanno convergendo. Sempre più spesso, i venditori esterni fanno più vendite da remoto e i venditori interni occasionalmente escono sul campo. Questa convergenza è favorita dall’adozione di nuove tecnologie che facilitano le vendite, nonché dal cambiamento delle abitudini di acquisto dei clienti e degli atteggiamenti su come vengono venduti prodotti e servizi. Ciò ha portato a un nuovo moniker per le vendite interne: “vendite nel cloud”.
Nel 2019, secondo PayScale.com, lo stipendio base medio per un rappresentante di vendita interno è di $ 42.702, con il 10% che riceve uno stipendio massimo di $ 61.000. Tuttavia, le differenze salariali possono variare notevolmente tra le aziende. Ad esempio, Oracle Corp. paga ai suoi rappresentanti di vendita interni uno stipendio medio di $ 51.204, mentre State Farm Insurance Company offre ai suoi agenti di vendita uno stipendio medio di $ 29.290, secondo i dati di PayScale.