Vendite indirette
Cosa sono le vendite indirette?
Le vendite indirette sono la vendita di un bene o servizio da parte di una terza parte, come un partner o un affiliato, piuttosto che il personale di un’azienda. Le vendite indirette possono essere utilizzate insieme agli sforzi di vendita diretta di un’azienda o possono essere utilizzate al posto dell’assunzione di personale di vendita. Le vendite indirette vengono spesso effettuate tramite rivenditori, come negozi specializzati e rivenditori di grandi dimensioni.
Le vendite indirette possono essere contrastate con le vendite dirette, in cui i consumatori acquistano direttamente dal produttore.
Come funzionano le vendite indirette
Le vendite indirette possono consentire a un’azienda di aumentare le vendite rapidamente senza dover assumere più personale di vendita. Le aziende ricorrono spesso alle vendite indirette quando la domanda del prodotto supera la capacità dell’azienda di assumere addetti alle vendite competenti o quando il prezzo del prodotto è troppo basso per giustificare una grande forza vendita. L’utilizzo di una strategia di vendita indiretta è anche efficiente in quanto consente al costo associato a una vendita di essere proporzionale al successo di un rivenditore.
Tuttavia, le strategie di vendita indiretta presentano alcuni svantaggi. Per prima cosa, le commissioni aggiuntive possono ridurre i margini. E in alcuni casi, l’uso di affiliati o rivenditori può portare a un controllo ridotto del messaggio del marchio e al servizio clienti compromesso. Poiché le aziende non possono gestire i team di vendita indiretta con la stessa facilità con cui se fossero interni, qualsiasi problema che potrebbe derivare dall’utilizzo di venditori di terze parti può essere difficile e costoso da risolvere. Le aziende che utilizzano le vendite indirette possono anche avere più difficoltà a comunicare i propri obiettivi e obiettivi al cliente.
Punti chiave
- Le vendite indirette comportano l’uso di terzi per commercializzare e vendere al dettaglio beni o servizi ai consumatori finali.
- Reti di affiliazione, rivenditori, venditori indipendenti e varie forme di vendita al dettaglio sono tutti esempi di vendite indirette.
- Poiché le vendite indirette coinvolgono un intermediario, i costi aggiuntivi, il controllo ridotto sull’immagine del marchio e il servizio clienti incoerente sono tutti rischi per il produttore.
Strategie di vendita indiretta
Esistono diversi canali per costruire una rete di vendita indiretta. Loro includono:
- Affiliati : una società che vende prodotti o servizi dietro pagamento di una commissione. Una strategia di vendita comune basata su Internet in cui intermediari di terze parti collegano le aziende ai venditori affiliati. Le aziende creeranno spesso campagne per i loro prodotti che gli affiliati promuoveranno. Questa struttura è efficiente perché gli affiliati vengono pagati solo quando viene effettuata una vendita.
- Rivenditori : simile alla vendita di affiliazione e comune alla vendita di prodotti tecnologici, come dispositivi mobili e software. I rivenditori spesso interagiscono con il cliente nelle vendite faccia a faccia per conto di un’azienda. Un buon esempio è il modo in cui potresti acquistare uno smartphone presso il negozio di un fornitore di servizi piuttosto che presso il negozio del produttore.
- Rappresentanti / agenti di vendita indipendenti: questi rappresentanti di vendita indipendenti sono fondamentalmente armi da fuoco. Il loro fascino è che possono essere facilmente ridimensionati o ridimensionati, il che significa un sovraccarico inferiore. Un buon esempio di ciò sono gli agenti assicurativi pagati su commissione.
- Integratori di sistema : comunemente presenti nelle vendite di prodotti o servizi business-to-business, gli integratori di sistema sono spesso consulenti che propongono anche soluzioni ai clienti. Ad esempio, un’azienda che offre sia consulenza tecnica che prodotti hardware / software può utilizzare un integratore di sistema in un ruolo ibrido di consulente / vendita.