Vendite organiche

Cosa sono le vendite organiche?

Le vendite organiche sono ricavi generati dall’interno di un’azienda. Le vendite organiche comprendono quei flussi di ricavi che sono il risultato diretto delle operazioni esistenti dell’azienda rispetto ai ricavi che sono stati acquisiti attraverso l’acquisto di un’altra società o unità aziendale nell’ultimo anno. (Le attività acquisite sono in genere integrate entro 12 mesi dalla chiusura.) Anche la vendita o la cessione di linee di business viene compensata da una cifra di vendita totale per ottenere vendite organiche. La misurazione delle vendite organiche è importante perché può mostrare la quantità di crescita che è il risultato diretto del piano aziendale o della strategia di vendita di un’azienda.

Punti chiave

• Le vendite organiche sono ricavi generati dall’interno di un’azienda che sono il risultato diretto delle operazioni esistenti dell’azienda.
• Le vendite organiche non includono la crescita del fatturato derivante dall’acquisizione di un’altra società nell’ultimo anno.
• I dati sulle vendite organiche sono importanti poiché mostrano la crescita del fatturato derivante dalle operazioni principali di un’azienda.

Capire le vendite organiche

Le vendite organiche sono il prodotto dei processi interni di un’azienda e sono generate esclusivamente all’interno dell’azienda. Le vendite organiche forniscono al management e agli investitori il livello di entrate che è stato generato dalla vendita di prodotti e servizi di un’azienda. Se un’azienda genera aumenti delle vendite organiche, si parla generalmente di crescita organica. La crescita dei ricavi dalle vendite organiche viene solitamente misurata su base annuale, ma molte aziende monitorano anche la crescita organica da trimestre a trimestre.

Strategie di crescita organica delle vendite

Le aziende potrebbero ottenere una crescita organica delle loro vendite attraverso strategie interne come:

• Nuove offerte di prodotti e servizi
• Una campagna di marketing per un’offerta particolare a clienti e potenziali clienti
• Ottimizzazione dei processi interni, che potrebbe comportare l’aumento dell’efficienza apportando modifiche alla struttura interna di un’azienda
• Una nuova strategia di vendita con commissioni o bonus ai dipendenti che raggiungono gli obiettivi di vendita
• Riallocazione delle risorse, come il personale di vendita e marketing, a prodotti e servizi più richiesti

Crescita delle vendite tramite acquisizione

Le vendite acquisite, d’altra parte, derivano dall’acquisizione di un’altra attività da parte di un’azienda. È probabile che l’acquisizione di un’altra società determini una crescita delle vendite e dei ricavi per la società acquirente, ma in genere viene definita crescita inorganica. Raggiungere una crescita delle vendite in modo inorganico può essere un vantaggio per le aziende che hanno bisogno di accedere a un nuovo mercato, prodotto o servizio. Tuttavia, il processo di integrazione di due società, a seguito di un’acquisizione, può richiedere molto tempo. Inoltre, le acquisizioni possono avere un impatto negativo sulle vendite organiche se l’azienda è in uno stato di mutamento a causa di licenziamenti dei dipendenti o consolidamento dei reparti.

Di conseguenza, è importante biforcare la rendicontazione finanziaria delle vendite organiche e delle vendite inorganiche se c’è stata un’acquisizione recente. Ad esempio, supponiamo che un produttore di componenti per auto segnala una crescita delle vendite del 4,5% per l’anno, il 2,5% del quale è stato contribuito dall’acquisizione di una società più piccola avvenuta nell’anno in esame. La crescita organica delle vendite sarebbe quindi del 2,0%.

Una volta che un’acquisizione è completamente integrata nelle operazioni esistenti di un’azienda, le vendite dell’unità o dell’attività acquisita verranno conteggiate come vendite organiche. Lo stesso principio si applica alla vendita o alla cessione di unità aziendali, che viene chiamata dismissione. Se un’azienda vende un segmento di attività, deve trascorrere l’intera durata di un periodo di confronto prima che le vendite organiche siano uguali alle vendite totali.

Vantaggi delle vendite organiche

È importante che gli investitori siano in grado di separare le vendite organiche dalle vendite provenienti da una fonte esterna. I dati sulle vendite organiche mostreranno l’ammontare dei ricavi che l’azienda sta generando dalle sue operazioni principali di periodo in periodo.

Una ripartizione delle vendite totali in organiche e acquisite consente una migliore analisi di tutti gli aspetti dei fondamentali di un’azienda, tra cui:

• Crescita organica delle vendite di prodotti e servizi o per segmenti specifici
• Margini di profitto, che aiutano a misurare la percentuale di entrate derivanti dalle vendite che diventano profitti
• Variazioni del capitale circolante, che misura le attività correnti di una società, come contanti e denaro ricevuti dalle vendite rispetto alle bollette a breve termine o alle passività correnti
• Generazione di flussi di cassa, che rappresenta i flussi di cassa netti in entrata o in uscita durante un periodo
• Return on assets (ROA), che mostra quanto sia efficiente un’azienda nell’utilizzare le proprie risorse per generare profitti dalle vendite
• Return on invested capital (ROIC), che misura il rendimento o il profitto al di sopra del costo del prestito o dell’emissione di azioni
• Porzioni della retribuzione dei dirigenti possono anche essere legate all’andamento delle vendite organiche

Esempio del mondo reale di vendite organiche

Le grandi aziende nel settore dei beni di consumo di base sono maturate al punto in cui la crescita attraverso l’acquisizione è una componente essenziale del loro modello di business.

PepsiCo Inc. (PEP ) è un leader globale nel settore delle bevande e degli snack e attiva nel trading di asset principalmente attraverso acquisizioni. Pepsi aveva recentemente concluso l’acquisizione di Rockstar Energy Beverages nel 2019. Tuttavia, il rapporto sugli utili del primo trimestre del 2020 mostra che Pepsi ha registratouna crescita organica dei ricavi del 7,9% rispetto al primo trimestre del 2019.

Segnalando la crescita organica senza la distorsione dei ricavi dalle acquisizioni, gli investitori possono determinare se le linee di prodotti dell’azienda hanno registrato una crescita delle vendite, che includono le bevande Pepsi, Frito-Lay e Quaker Foods.