Come misurare il successo della tua pratica di consulenza finanziaria
In qualità di consulente finanziario, probabilmente trascorri molto del tuo tempo a studiare le imprese per determinare il loro successo. In altre parole, se valgono i soldi dei tuoi clienti. Ma non dimenticare di tenere d’occhio il successo della tua azienda. Misuralo e valutalo come faresti con qualsiasi attività commerciale. Monitoralo nel tempo. Scopri cosa funziona e cosa deve essere modificato. Questo è il punto per misurare il successo.
Quando si tratta di gestione aziendale, ci sono vari modi per misurare il successo che possono aiutare a garantire che l’azienda sia sulla strada giusta. Dai un’occhiata ad alcune delle migliori metriche per misurare una pratica di consulenza finanziaria e alcuni suggerimenti per interpretare i numeri.
Risparmio gestito
Gli asset under management (AUM) sono una metrica preferita da molto tempo per il settore finanziario poiché è direttamente collegata alle entrate complessive dell’azienda. Gli imprenditori osservano l’andamento nel tempo del patrimonio gestito per avere un’idea se un’azienda sta crescendo. Anche i potenziali clienti lo guardano. Un AUM sano indica un consulente affidabile ed esperto.
Questa metrica può essere utilizzata anche per impostare gli obiettivi per il mese successivo o il prossimo anno. Inoltre, le stime delle entrate derivate da AUM aiuteranno quando arriverà il momento di creare un budget annuale.
Il problema con le metriche AUM tradizionali per un consulente finanziario è che il tasso di crescita dell’azienda potrebbe diventare una cifra decrescente man mano che la pratica cresce. Un consulente finanziario potrebbe invece voler esaminare il nuovo patrimonio gestito netto (ovvero i nuovi asset in gestione) per il periodo, meno eventuali conti persi.
Gli imprenditori possono utilizzare questa metrica per creare un obiettivo di crescita coerente per ogni periodo anziché doverlo adeguare nel tempo. Fornisce inoltre una visione più chiara in tempo reale della crescita degli asset.
Entrate medie per cliente
Non si può fare affidamento sulle risorse gestite come una singola metrica per misurare il successo di una pratica di consulenza finanziaria perché misura solo i ricavi di punta.
Ad esempio, una pratica potrebbe mostrare un aumento dell’AUM nel tempo anche se l’aumento rapido dei costi sta riducendo la redditività. Alcune pratiche possono scoprire un numero di clienti non redditizi. Potrebbe valere la pena lasciarli andare piuttosto che continuare a fornire loro servizi in perdita per l’azienda.
Il ricavo medio per cliente (ARPC), o ricavo medio per utente, come viene chiamato in molte aziende, è un ottimo parametro per misurare e migliorare i margini di profitto nel tempo. In alcuni casi, una cifra ARPC bassa indica che il consulente finanziario si rivolge a una base di clientela troppo piccola.
In tal caso, l’advisor potrebbe aumentare l’ARPC offrendo prodotti e servizi aggiuntivi. In alternativa, l’azienda potrebbe rivolgersi a clienti con un patrimonio netto più elevato al fine di migliorare i margini di profitto riducendo i costi di marketing e conservazione.
Margine di profitto netto
Il ricavo medio per cliente offre una visione reale dei margini di profitto lordo prima dei costi fissi. Il problema è che una pratica di consulenza finanziaria può ancora essere non redditizia a livello netto.
Ad esempio, costi fissi elevati, come uffici in una posizione costosa, possono rendere difficile la redditività su base netta anche se l’azienda sembra altamente redditizia quando si osservano i margini lordi e le metriche ARPC.
Il margine di profitto netto può essere calcolato dividendo l’utile netto per le vendite totali e moltiplicando il risultato per 100. Questa è un’equazione familiare per qualsiasi consulente finanziario.
In generale, le pratiche di consulenza finanziaria dovrebbero cercare di ottimizzare per margini di profitto netto più elevati, ma è importante riconoscere che alcune spese in conto capitale potrebbero essere necessarie per la crescita a lungo termine. Le soluzioni tecnologiche tendono in particolare a dare buoni frutti, fornendo un vantaggio competitivo in cambio di un elevato costo iniziale.
La linea di fondo
I consulenti finanziari possono ottenere un maggiore successo misurando i propri progressi operativi e finanziari utilizzando una serie di metriche chiave. Sebbene i consulenti possano essere utilizzati per analizzare le società pubbliche, ci sono alcune metriche che potrebbero voler utilizzare per misurare il successo della propria azienda.
I consulenti dovrebbero essere sicuri di utilizzare le metriche giuste e di monitorarle costantemente nel tempo.
Oltre a queste metriche, un consulente finanziario potrebbe anche prendere in considerazione la possibilità di esaminare metriche non finanziarie come i tocchi dei clienti al fine di ottimizzare la reputazione dell’azienda e altri beni immateriali nel tempo. Questi miglioramenti alla fine porteranno a vantaggi più tangibili come una riduzione del tasso di abbandono dei clienti, minori costi di marketing e una migliore redditività.