Come valutare la capacità di rischio dei tuoi clienti

La maggior parte dei consulenti finanziari è profondamente consapevole dell’importanza del rischio, ma ci sono pochi termini finanziari così mal definiti. Spesso i consulenti utilizzano questionari o strumenti quantitativi per misurare la tolleranza al rischio di un cliente e soddisfare i requisiti normativi, ma l’affidabilità e l’effettiva implementazione di tali risultati variano tra i clienti.

Usare correttamente la valutazione del rischio può distinguerti dalla massa.

Cosa misuriamo?

FinaMetrica definisce la tolleranza al rischio come la misura in cui un cliente sceglie di rischiare di sperimentare un risultato meno favorevole nel perseguimento di un risultato più favorevole. Più specificamente, l’organizzazione considera la tolleranza al rischio come un tratto principalmente psicologico che è modellato dalla genetica e dalle esperienze di vita.2 La corretta misurazione del rischio implica l’osservazione di tutte queste caratteristiche piuttosto che porre semplicemente una serie di domande generiche.

Ci sono anche diversi componenti da considerare:

• Tolleranza al rischio:  quanti rischi un cliente è disposto a correre per ottenere rendimenti migliori.
• Capacità di rischio: quanti rischi un cliente può permettersi di assumere senza mettere a rischio i propri obiettivi.
• Rischio richiesto:  quanto rischio è necessario per raggiungere gli obiettivi di un cliente.

I consulenti finanziari devono considerare gli scenari in cui queste varie forme di rischio potrebbero non corrispondere. Ad esempio, un cliente può avere un requisito di rischio elevato e una bassa tolleranza al rischio, il che significa che il suo consulente finanziario potrebbe aver bisogno di stabilire aspettative di rendimento più realistiche. Queste intuizioni sarebbero completamente perse se un consulente finanziario guardasse solo alla tolleranza al rischio quando costruisce il portafoglio di un cliente: il cliente sarebbe probabilmente deluso dai bassi rendimenti.

Strumenti di terze parti oggettivi

Non esistono regole o regolamenti che specificano esattamente come viene misurato il rischio quando si aiutano i clienti a costruire i loro portafogli. Spesso, i consulenti finanziari utilizzano questionari progettati per valutare la tolleranza al rischio di un cliente e equiparare i risultati a un certo livello di volatilità accettabile. Un esempio potrebbe essere porre domande del tipo: “Se perdessi il 10% in una correzione del mercato, acquisteresti di più, venderesti tutto o resteresti lo stesso?” e rispondere adeguando le allocazioni di risorse.

Molti clienti non comprendono la propria propensione al rischio, soprattutto se non hanno attraversato una recessione o se non comprendono l’impatto sul rendimento dell’avversione al rischio, specialmente quando hanno attraversato una recente recessione. Inoltre, i clienti che non hanno molta familiarità con la terminologia finanziaria potrebbero avere difficoltà a esprimere le proprie preoccupazioni e comunicare efficacemente la propria tolleranza al rischio al proprio consulente.

Sebbene i questionari non siano necessariamente una cosa negativa, i consulenti finanziari possono migliorarli utilizzando strumenti oggettivi di terze parti basati su statistiche. Riskalyze.com è un ottimo esempio di tale software in quanto proietta i rendimenti per un portafoglio in base al rischio e fornisce probabilità progettate per qualificare le previsioni. Questi tipi di strumenti possono aiutare i clienti a visualizzare in che modo il rischio influisce sui loro portafogli invece di affidarsi semplicemente alle congetture di un questionario.

Alcuni altri strumenti popolari di valutazione del rischio includono:

• PocketRisk – www.pocketrisk.com
• FinaMetrica – www.riskprofiling.com

Implementazione dei risultati

I consulenti finanziari devono implementare con attenzione questi risultati per i clienti, definendo le giuste aspettative ed evitando i propri pregiudizi.

La maggior parte dei consulenti ha una tolleranza al rischio molto più elevata rispetto ai propri clienti, poiché ha una conoscenza più approfondita delle statistiche e del mercato. In effetti, alcuni studi hanno dimostrato che i consulenti finanziari nel loro insieme tendono a creare portafogli più rischiosi di quanto desiderino i loro clienti. Queste dinamiche possono rivelarsi pericolose in caso di correzione del mercato, quando il cliente potrebbe non aspettarsi che i propri portafogli subiscano un così grande colpo di valore.

Anche i consulenti finanziari dovrebbero stabilire le giuste aspettative sin dall’inizio. Utilizzando un software avanzato di analisi del rischio, è più facile mostrare portafogli fittizi per aiutare in questo senso, ma è comunque importante ricordare ai clienti la natura a lungo termine dei mercati e il potenziale di volatilità a breve termine. I clienti dovrebbero capire che una maggiore tolleranza al rischio equivale a un maggiore potenziale di perdita, mentre una minore tolleranza al rischio equivale a un minore potenziale di rendimento.

Infine, è importante che i consulenti finanziari considerino le differenze nella tolleranza al rischio tra partner e famiglie. La maggior parte delle coppie ha una differenza sostanziale nella tolleranza al rischio, secondo i dati di FinaMetrica, guidata in parte dalle differenze tra i comportamenti di assunzione di rischio maschile e femminile. I consulenti finanziari dovrebbero considerare queste dinamiche quando costruiscono i portafogli e lavorare per assicurarsi che entrambe le parti siano soddisfatte di qualsiasi decisione.

La linea di fondo

I promotori finanziari sono consapevoli dell’importanza del rischio, ma ci sono pochi termini finanziari così mal definiti come “rischio”, che si compone di tre diversi elementi che dovrebbero essere considerati: tolleranza al rischio, capacità di rischio e rischio richiesto. Obiettivo terzo Gli strumenti di parte possono aiutare i consulenti finanziari a ottenere un quadro più completo della tolleranza al rischio di un cliente, aiutando i clienti a comprendere il loro profilo di rischio. Infine, i consulenti dovrebbero attuare con attenzione questo consiglio senza lasciare che i propri pregiudizi contribuiscano al processo decisionale.