I guardiani: i consulenti tengono la chiave

Molte grandi istituzioni si trovano con soldi nei piani pensionistici dei dipendenti che devono essere gestiti, ma da chi? Il senior management di un produttore di aeroplani o di un’azienda farmaceutica, ad esempio, potrebbe non essere il più qualificato per sapere come investire i fondi delle pensioni dei propri dipendenti.

Inoltre, potrebbero non avere l’esperienza necessaria per scegliere il gestore di portafoglio giusto per farlo per loro. È qui che entra in gioco il consulente per gli investimenti istituzionali. Questi sono i “gatekeeper” che danno ai gestori patrimoniali la possibilità di gestire denaro per grandi istituzioni.

Punti chiave

• Un consulente in materia di investimenti istituzionali fornisce consulenza in materia di investimenti a enti pubblici e privati.
• I consulenti per gli investimenti istituzionali svolgono un lavoro leggermente diverso rispetto ai consulenti per gli investimenti personali.
• I consulenti in materia di investimenti istituzionali offrono un’ampia gamma di servizi, compresa la progettazione di piani pensionistici per grandi organizzazioni, l’organizzazione di audit e la fornitura di consulenza sull’asset allocation.

Profilo del tipico consulente per gli investimenti

Un consulente in materia di investimenti istituzionali fornisce consulenza in materia di investimenti asocietà, fondazioni e donazioni pubbliche e private che cercano aiuto nella gestione del proprio denaro o del denaro nei fondi pensione dei propri dipendenti. Sono ampiamente utilizzati negli Stati Uniti, in Europa e in Australia.

La professione è iniziata aiutando le aziende con i loro piani pensionistici, motivo per cui vengono anche definiti consulenti pensionistici. Poiché il loro ruolo si è espanso oltre la consulenza pensionistica, ora sono conosciuti come consulenti di investimenti istituzionali.

Oggi, molti piani pensionistici includono piani a contribuzione definita e 401 (k)  in aggiunta o in sostituzione di piani a benefici definiti (pensioni).4 I consulenti in materia di investimenti istituzionali utilizzano la loro esperienza in materia di pensioni per consigliare piani a contribuzione definita e collaborano con altre istituzioni, come le dotazioni universitarie.

Inoltre, l’ampiezza delle classi di attività disponibili si è ampliata. Ora ci sono molteclassi di investimento alternative (come hedge fund o private equity) che un istituto potrebbe aver bisogno di aiuto per navigare.

Il tipico grande gruppo di consulenti di solito divide i suoi consulenti in consulenti sul campo e consulenti di ricerca. I consulenti sul campo sono quelli che incontrano i clienti. Il dipartimento di ricerca raccoglie principalmente le prestazioni e altre informazioni rilevanti sui manager. Da questa ricerca, i consulenti forniscono la “lista ristretta” di gestori approvati che i consulenti sul campo utilizzano per valutare il miglior gestore di portafoglio per un particolare cliente.

Una tendenza più recente è quella di compensare il dipartimento di ricerca di un gruppo di consulenza in base al ritorno dei manager selezionati per essere inseriti nella rosa dei candidati. Questo è progettato per allineare gli interessi del gruppo di ricerca con gli interessi del cliente.

Intermediario necessario

A causa di molti gestori di investimenti, i consulenti sono un intermediario necessario, fornendo una funzione di corrispondenza essenziale. Abbinano i gestori patrimoniali alle esigenze di investimento dei loro clienti. Poiché si tratta dell’area di competenza di un consulente, generalmente dispone di metodi di screening e contatti estesi nel settore.

I consulenti per gli investimenti vengono spesso utilizzati nel processo di due diligence perché alcune aziende sono troppo piccole o non hanno le competenze per fornire personale a un dipartimento per la ricerca di gestori degli investimenti. Anche se si tratta di un’azienda grande e sofisticata, potrebbe essere necessario un consulente per gli investimenti per aiutarla a sembrare imparziale nel processo decisionale. Il punto è assicurarsi che il gestore del portafoglio sia stato selezionato in base a criteri appropriati.

Cosa offrono

Ci sono centinaia di consulenti in tutto il mondo che forniscono un ampio menu di servizi. I 20-30 principali attori cercano di fornire ” acquisti unici ” ai loro clienti per quanto riguarda la gestione del patrimonio previdenziale.

I servizi più comuni forniti da questi principali attori includono:

• Progettazione del piano
• Sviluppo di obiettivi di investimento e dichiarazioni sulla politica di investimento
• Selezione del benchmark
• Audit operativi
• Consulenza sull’asset allocation
• Selezione e monitoraggio dei manager

Consulenza sull’allocazione degli asset

Ad esempio, supponiamo che un cliente abbia bisogno di una consulenza per l’allocazione degli asset. In tal caso, potrebbero cercare risposte a domande del tipo: “Dovremmo investire alcuni asset nel settore immobiliare?” o “Dovremmo investire una parte maggiore del portafoglio azionario in titoli dei mercati emergenti?”

Il consulente per gli investimenti istituzionali può aiutare a guidare i clienti verso la migliore allocazione degli asset. Un consulente può anche aiutare a definire le linee guida di investimento formali che guideranno l’allocazione degli asset (una dichiarazione sulla politica di investimento). Oppure possono lavorare entro i vincoli delle linee guida precedentemente stabilite, prestando attenzione al profilo di rischio / rendimento di ciascuna asset class. Tuttavia, la loro attività principale è aiutare i clienti (più comunemente i fondi pensione) a scegliere il miglior gestore di portafoglio.

Un consulente incaricato di trovare il giusto gestore di portafoglio deve sapere cosa fa e come lo fa. Per questo motivo, il resto di questo articolo si concentrerà sulla selezione del manager.

Il processo

Quindi come fa un gestore di portafoglio a ottenere nuovi soldi? Il processo può essere lungo. Una buona performance porta più soldi, ma c’è di più che generare buoni rendimenti. In qualità di gatekeeper, se i consulenti non sanno chi è il manager, non gli daranno accesso al denaro di un cliente.

Per un asset manager, è essenziale sapere come si gioca: dovranno essere posizionati per farsi notare. Ci sono misure specifiche che si possono adottare per garantire questo. Uno di questi è laconformità ai Global Investment Performance Standards (GIPS). Negli Stati Uniti, molti consulenti in materia di investimenti non prenderanno nemmeno in considerazione un gestore per i propri clienti se non sono conformi a GIPS.

Altre tattiche che i manager possono utilizzare per avere persone dedicate a trattare con la comunità dei consulenti. Tutti i gestori patrimoniali hanno reparti del servizio clienti che aiutano a facilitare il rapporto del gestore con i clienti. Sono il contatto principale del cliente e possono fornire i rapporti mensili e rispondere a domande una tantum che il cliente potrebbe avere. Questo stesso concetto di gestione delle relazioni viene trasferito ai dipartimenti o alle persone che aiutano a gestire la relazione del gestore patrimoniale con la comunità dei consulenti.

La scelta

Dal punto di vista dei consulenti, il loro compito nella scelta di un gestore patrimoniale è quello di eseguire tutta la due diligence necessaria per selezionare il miglior gestore per un particolare cliente. Come parte di questo, molti consulenti hanno sviluppato i loro database. Questi database tengono traccia non solo dei numeri di performance di un gestore, ma anche di altri punti di dati rilevanti come asset in gestione, incarichi del gestore di portafoglio e informazioni sullo stile.

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La maggior parte di questi database sono impostati in modo che le società di gestione patrimoniale inviino aggiornamenti periodici ai consulenti per aggiornare le loro informazioni nel database.

La decisione

C’è di più nello scegliere un asset manager oltre a eseguire schermate e scricchiolare i numeri. Ci sono anche fattori qualitativi e fattori quantitativi come i rendimenti a lungo termine o il totale delle attività gestite.

Molti database proprietari hanno anche funzionalità che consentono al consulente di scansionare le note dalle riunioni con un manager. Questo aiuta i consulenti a tenere traccia di quegli intangibili che non fanno gli schermi. Questo aspetto qualitativo è il motivo per cui gli asset manager devono preoccuparsi della propria immagine all’interno della comunità dei consulenti. Non è che tu possa aggiustare il gioco essendo “in” con un consulente, ma darà al manager un vantaggio nel processo di due diligence se tutto il resto è uguale.

Diverse attività vengono eseguite da un consulente quando esegue una ricerca di manager. C’è una progressione che viene seguita, sebbene i passaggi potrebbero non essere eseguiti nell’ordine esatto. Alcuni dei passaggi significativi che portano all’assunzione includono:

• Impostazione delle linee guida
• Screening del database
• Selezione dei finalisti
• Analisi di performance
• Analisi del rischio
• Visita il sito

Ci sono molti altri passaggi e passaggi secondari, ma tutti cercano di rispondere alla stessa domanda: “Qual è il manager più adatto a questo cliente?”

La linea di fondo

Quando le persone guardano ai loro benefici pensionistici di libero passaggio o al saldo 401 (k), probabilmente non pensano al consulente che potrebbe aver selezionato il team che gestisce il loro pensionamento. Tuttavia, sono lì ogni giorno a lavorare sodo per le aziende di tutto il mondo.

A partire dal 2020, si stima che il patrimonio del sistema pensionistico ammonti a oltre $ 30 trilioni, e i consulenti hanno contribuito a collocare la maggior parte di quei soldi. Questi consulenti per gli investimenti istituzionali svolgono le loro attività invisibili alla maggior parte della popolazione, ma hanno un impatto significativo sul futuro di tutti.