Un’introduzione alla professione di consulente fiduciario

Il Pension Protection Act del 2006 (PPA) ha apportato sgravi fiscali e previdenziali tanto necessari sia per gli individui che per le istituzioni. Tra le principali disposizioni di questo atto c’era la creazione di una nuova razza di professionisti finanziari noti come consulenti fiduciari.

Questa innovazione può aver innescato una nuova era nella pianificazione finanziaria, in cui la consulenza finanziaria oggettiva diventa un vantaggio per i dipendenti comune come l’assicurazione sanitaria di gruppo o i piani pensionistici. Cosa significa questo atto per coloro che operano nel settore finanziario?

Cos’è un consulente fiduciario?

Un consulente fiduciario, per definizione, è un consulente che riceve una trattenuta da un datore di lavoro per consigliare i dipendenti sui loro investimenti nel piano pensionistico, nonché per fornire una gamma completa di altri prodotti e servizi. I consulenti fiduciari non sono responsabili del piano pensionistico dell’intera azienda; sono responsabili solo dei consigli che danno ai dipendenti su base individuale.

Punti chiave

• Un consulente fiduciario fornisce consulenza ai dipendenti su piani di investimento e altri prodotti e servizi.
• I consulenti fiduciari vengono selezionati in base a criteri quali la storia normativa e la retribuzione.
• I consulenti fiduciari avvantaggiano datori di lavoro, dipendenti e consulenti.

Quali sono i requisiti per diventare un consulente fiduciario?

Il PPA contiene una serie di linee guida che i pianificatori finanziari devono soddisfare per essere presi in considerazione per la posizione di consulente fiduciario. I datori di lavoro devono selezionare i potenziali candidati in base ai seguenti criteri:

• Anamnesi normativa e / o disciplinare : il potenziale consulente è stato coinvolto in precedenti procedimenti legali o arbitrali o ha ricevuto sentenze nei suoi confronti?
• Esperienza precedente e soddisfazione del cliente : designazioni fiduciarie per consulenti finanziari Il potenziale consulente ha attualmente una fiorente pratica con una base di clienti soddisfatti? Da quanto tempo il consulente è in attività e che tipo di risultati ha prodotto?
• Livello di conoscenza e / o esperienza : il potenziale consulente ha la capacità di consigliare con competenza i clienti? Il consulente è specializzato in un’area particolarmente rilevante per i dipendenti (come le stock option, se il datore di lavoro è una società quotata in borsa)?
• Affiliazioni o relazioni personali o professionali : se il consulente è coinvolto con qualsiasi altra organizzazione o accordo commerciale che potrebbe rappresentare un possibile conflitto di interessi, questi devono essere completamente divulgati al datore di lavoro.
• Compensazione : il datore di lavoro deve considerare l’accordo di compensazione richiesto dal consulente. Il consulente addebiterà tariffe di fermo orarie o annuali, commissioni o una combinazione di queste? Il risarcimento per tutti i servizi sarà lo stesso? Il consulente fiduciario può addebitare una tariffa fissa per offrire consulenza sul piano pensionistico e quindi effettuare una commissione sulla vendita di un’assicurazione per l’ assistenza a lungo termine allo stesso dipendente?
• Quali servizi fornirà il consulente fiduciario ai dipendenti? Il consulente fornirà semplici consigli sul piano pensionistico o sarà inclusa anche una pianificazione finanziaria completa? È opportuno offrire anche altri prodotti e servizi finanziari ai dipendenti; cose come  consulenza ipotecaria, pianificazione e preparazione dell’imposta sul reddito e pianificazione patrimoniale? In caso affermativo, come verranno addebitati e compensati questi servizi? Il datore di lavoro pagherà il conto per tutti i servizi o alcuni servizi saranno considerati benefici accessori che comportano un costo aggiuntivo per il dipendente?

Una volta che un consulente fiduciario è stato selezionato, sarà soggetto a un controllo annuale delle prestazioni da parte di una terza parte indipendente.

I datori di lavoro saranno inoltre tenuti a condurre revisioni interne periodiche del consulente fiduciario per garantire che il consulente continui a rispettare i criteri iniziali che il consulente aveva soddisfatto al momento dell’assunzione. In effetti, il PPA Act consente un’eccezione alla regola della Securities and Exchange Commission (SEC) che vieta ai consulenti di utilizzare i risultati degli investimenti storici per i clienti nella letteratura scritta o nella pubblicità di qualsiasi tipo.

In base a questa disposizione, i potenziali consulenti fiduciari possono delineare tutte le loro qualifiche relative al soddisfacimento dei criteri sopra descritti in forma scritta, nell’interesse di fornire ai datori di lavoro le informazioni necessarie con cui selezionare correttamente un candidato. Ciò include la performance passata degli investimenti dei clienti, entro determinate linee guida.

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I consulenti fiduciari vengono verificati annualmente da una terza parte.

Consulenti fiduciari: i professionisti

Per i datori di lavoro

Ci sono diversi motivi per cui i datori di lavoro dovrebbero prendere in considerazione l’assunzione di un consulente fiduciario a tempo pieno non affiliato.

• In primo luogo, nessun modello di computer o dipartimento del servizio clienti sarà in grado di eguagliare il livello di servizio che può essere fornito da un professionista finanziario in loco. I modelli informatici richiedono spesso un certo livello di esperienza per interpretare correttamente i dati finanziari e i rappresentanti del servizio clienti dei piani pensionistici sono generalmente limitati nella portata della consulenza che possono fornire ai dipendenti. Pertanto, avere un consulente fiduciario sul personale soddisferà i requisiti fiduciari del datore di lavoro in un modo che non può essere duplicato.
• In secondo luogo, un’asset allocation soddisfacente. A questo punto, non hanno un track record sufficiente per offrire risultati storici reali sulle prestazioni.
• Infine, avere un consulente non affiliato garantirà che nessun dipendente si rivolga altrove per chiedere consigli a causa di un possibile conflitto di interessi.

Per i dipendenti

I vantaggi che i dipendenti possono trarre da un consulente fiduciario si basano principalmente sull’ottenere personale. I dipendenti avranno un pianificatore finanziario a tempo pieno che conosce personalmente loro e le loro situazioni individuali e ha in mente i loro migliori interessi quando formulano raccomandazioni. Questo livello di servizio personale porterà probabilmente anche ad altri vantaggi, poiché il consulente potrebbe assistere i dipendenti in altre aree come il budget, la pianificazione successoria o le imposte sul reddito.

Per i consulenti

Dal punto di vista del marketing e della prospezione, essere assunto come consulente fiduciario può rappresentare un enorme guadagno in termini di potenziale business. Il lungo compito di prospezione per singole imprese può essere sostituito con una base pronta di dipendenti a cui il consulente fiduciario ha accesso esclusivo.

Questo mercato continuerà a crescere rapidamente poiché le imprese abbandoneranno i tradizionali piani a benefici definiti a favore di piani a contribuzione definita o altre alternative più economiche, come i piani di stock option. Inoltre, l’iscrizione automatica obbligatoria al piano pensionistico del datore di lavoro manterrà al minimo la burocrazia e le pratiche burocratiche per il consulente, che è responsabile solo dell’effettiva consulenza fornita su base individuale, in contrasto con il patrimonio complessivo del piano e la loro performance composita.

Ovviamente il fiduciary advisor dovrà soddisfare gli standard professionali di prudenza, lealtà e adeguata diversificazione patrimoniale, oltre al rispetto di tutte le normative ERISA. Il miglior interesse dei clienti deve sempre essere al primo posto quando si formula una raccomandazione, sebbene possano essere presi in considerazione anche i possibili benefici per il consulente fiduciario e / o il datore di lavoro, purché subordinati alle esigenze del dipendente.

La linea di fondo

Il boom dei consulenti fiduciari potrebbe essere dietro l’angolo e la prosperità potrebbe essere in attesa di coloro che possono soddisfare i criteri di selezione per questa posizione e, successivamente, di capitalizzarla. La possibile base di mercato per i consulenti fiduciari include tutti i 100 milioni di famiglie negli Stati Uniti , una base abbastanza ampia da cui attingere con qualsiasi standard. I pianificatori finanziari che sono alla ricerca di un nuovo modo per far crescere le loro pratiche dovrebbero indagare immediatamente su questa possibilità.