Prezzi orientati al cliente
Che cosa sono i prezzi basati sul cliente?
Una decisione importante che le aziende devono prendere è fissare i prezzi. Le tre principali strategie di prezzo sono il prezzo basato sui costi, il prezzo basato sulla concorrenza e il driver del cliente o il prezzo basato sul valore del cliente. La determinazione del prezzo basata sul cliente è la pratica di fissare i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei beni o servizi di un’azienda.
Il presupposto per questo modello è che un cliente è disposto a pagare un certo prezzo quando il valore consegnato supera tale costo. La determinazione del prezzo basata sul cliente può funzionare quando un prodotto o un servizio è personalizzabile rispetto a quello mercificato (ad esempio, mais) poiché ci saranno molte opzioni se ci sono molti concorrenti che offrono prodotti o servizi simili.
La strategia di prezzo può anche essere applicata in diversi mercati geografici, dove le forze di domanda e offerta sono sbilanciate nei confronti del venditore e il cliente può essere disposto a pagare più di un cliente altrove. La determinazione del prezzo basata sul cliente è in contrasto con la determinazione del prezzo basata sulla concorrenza – fissando i prezzi sulla base dei prezzi e delle strategie della concorrenza – e della determinazione del prezzo basata sui costi, in cui un’azienda si concentra sul raggiungimento di un obiettivo di margine con scarsa attenzione all’analisi del valore percepito dai clienti.
Come funzionano i prezzi orientati al cliente
Per ottimizzare i prezzi, le aziende devono considerare come segmentare al meglio il mercato in modo che i prezzi riflettano le differenze di valore rilevate dai diversi tipi di consumatori. Per fare ciò, le aziende devono intraprendere una comprensione completa di come un cliente valuta un prodotto o un servizio.
Se si tratta di un’azienda, questo prodotto o servizio è parte integrante delle sue operazioni, qualcosa che è assolutamente necessario per mantenere l’attività senza intoppi? Fornisce vantaggi aggiuntivi o differenziati a un consumatore ordinario? In tal caso, la società potrebbe essere in grado di fissare i prezzi a premi per aumentare le vendite aggregate.
Se l’offerta dell’azienda è disponibile per i clienti di diversi concorrenti in un dato mercato e manca di una differenziazione significativa, è improbabile che la determinazione del prezzo basata sul cliente abbia successo come strategia per aumentare i ricavi. Laddove la concorrenza può essere più sottile, anche se il suo prodotto o servizio non si distingue, un’azienda può essere in grado di impegnarsi in prezzi orientati al cliente perché l’offerta potrebbe essere limitata rispetto alla domanda.
La strategia di prezzo orientata al cliente funziona bene per i prodotti che fanno appello alle esigenze emotive dei consumatori e in mercati di nicchia.
Prezzi orientati al cliente nell’era dell’e-commerce
In epoche precedenti, quando le informazioni non erano così libere come oggi, le aziende avevano più libertà di variare i prezzi di beni e servizi tra i diversi gruppi di clienti. Gli attributi dei prodotti e dei servizi, così come i prezzi, non erano trasparenti come lo sono oggi. Ciò presenta sfide alle aziende per stabilire i prezzi orientati al cliente perché i vantaggi delle informazioni sono stati erosi.
È ancora possibile, tuttavia, per le aziende che rimangono aggiornate sulle esigenze dei clienti di lunga data mantenere il potere di determinazione dei prezzi quando forniscono un valore del prodotto o del servizio che supera il costo per i clienti.
Punti chiave
- Il prezzo orientato al cliente è una strategia di prezzo in cui un’azienda fissa i prezzi in base al valore percepito dai clienti dei suoi prodotti e servizi.
- Per essere efficaci, le aziende dovrebbero considerare come segmentare al meglio il mercato in modo che i prezzi riflettano le percezioni di valore di quei segmenti.