Commissione potenziale

Che cos’è una commissione contingente?

Una commissione potenziale è una commissione pagata a un intermediario da una compagnia di assicurazione o di riassicurazione con un valore dipendente dal verificarsi di un evento. L’importo di una commissione potenziale può, ad esempio, dipendere dalla redditività dell’assicurato per l’assicuratore o il riassicuratore. Le commissioni potenziali sono più alte quando l’assicuratore o il riassicuratore non subiscono perdite per sinistri e sono inferiori quando gli assicurati sono più rischiosi.

Punti chiave

• Una commissione contingente è una commissione pagata a un broker intermediario da una compagnia di assicurazione o di riassicurazione.
• Il valore della commissione potenziale si basa su una serie di fattori, come la rischiosità dell’assicurato e se viene pagata una richiesta di indennizzo.
• Le commissioni contingenti differiscono dalle commissioni tradizionali in quanto vengono pagate solo su un evento che si verifica piuttosto che quando una polizza viene venduta a un cliente.
• Le commissioni contingenti sono cadute in disgrazia perché creano un incentivo per un broker intermediario a spingere i propri clienti verso determinati assicuratori o riassicuratori, sulla base di un risarcimento, creando un conflitto di interessi.

Capire una commissione contingente

Le commissioni contingenti differiscono dalle strutture di commissione più tradizionali perché la commissione non viene raccolta nel caso in cui la polizza venga venduta. L’evento a cui è subordinato il risarcimento può variare, in base alle esigenze dell’assicuratore o del riassicuratore, e può includere la redditività della polizza o l’ammontare di affari che il cliente porta con sé. Questo tipo di commissione può essere pagato in aggiunta a una commissione di vendita basata sull’ammontare del premio.

Le autorità di regolamentazione assicurativa hanno mirato a commissioni contingenti per la revisione e la possibile eliminazione perché crea un incentivo per un broker intermediario a spingere i propri clienti a determinati assicuratori o riassicuratori, sulla base di un risarcimento.

Un broker assicurativo ha un dovere nei confronti dell’individuo o dell’azienda che acquista una polizza. Una struttura di incentivi che spinge un broker a scegliere una politica che potrebbe non essere nel migliore interesse del cliente provoca un conflitto di interessi.

Ciò può essere particolarmente vero se la commissione è subordinata alla redditività poiché il broker assicurativo ha un incentivo finanziario per scoraggiare o interrompere qualsiasi reclamo che un cliente potrebbe desiderare di fare. Impedire reclami di successo aumenta il risarcimento del broker.

Questo tipo di compensazione è caduto in disgrazia per i broker. Sebbene le commissioni contingenti non siano così popolari come una volta, sono legali da utilizzare e sono considerate etiche se i broker sono in anticipo sull’accordo che hanno con un assicuratore o un riassicuratore.

Un agente indipendente o un agente di vendita di una compagnia di assicurazione o di riassicurazione rappresenta gli interessi finanziari della compagnia di assicurazioni, il che riduce il conflitto di interessi che comporta una commissione potenziale. Questo tipo di commissione è ancora utilizzato come metodo di compensazione per i singoli agenti assicurativi.

Storia delle commissioni contingenti

Le commissioni contingenti sono apparse per la prima volta negli anni ’60, quando i sinistri aumentavano molto più rapidamente del tasso di inflazione e le compagnie di assicurazione hanno tagliato le commissioni degli agenti sui premi. Per compensare questa perdita di entrate, i vettori offrivano agli agenti commissioni contingenti di una certa percentuale di premi se gli agenti potevano raggiungere determinati obiettivi di volume e redditività. Queste prime commissioni contingenti sono state pagate su linee personali.

Nonostante le polemiche che circondano la pratica, è ancora possibile utilizzare le commissioni contingenti in modo etico. Vi è un certo consenso sul fatto che tre regole dovrebbero essere applicate in questi casi:

1. Gli acquirenti devono essere informati dell’accordo
2. L’accordo non può creare pregiudizi nei broker su quali vettori consigliare
3. Tutte le offerte false o amichevoli dovrebbero essere eliminate da qualsiasi offerta al cliente

Molte aziende che erano solite implementare uno schema di commissioni contingenti con broker intermediari hanno interrotto la pratica perché si credeva che la percezione che creava per l’assicuratore come una società onesta e veritiera fosse un affare migliore e un rapporto di lunga data con i clienti.

Ad esempio, a due delle principali compagnie di assicurazione di New York, Illinois e Connecticut, all’inizio degli anni 2000, è stato legalmente impedito di utilizzare commissioni contingenti. Quando, alcuni anni dopo, è stato nuovamente dato il via libera, hanno rifiutato, in base al fatto che le loro attività stavano andando meglio senza di loro e che questo ha migliorato la fidelizzazione dei clienti.