Chiamata fredda
Cos’è il Cold Calling?
La chiamata a freddo (a volte scritta con un trattino) è la sollecitazione di un potenziale cliente che non ha avuto alcuna interazione precedente con un venditore. Una forma di telemarketing, la chiamata a freddo è una delle forme di marketing più antiche e comuni per i venditori.
La chiamata calda, d’altra parte, è la sollecitazione di un cliente che aveva precedentemente espresso interesse per l’azienda o il prodotto.
Come funziona Cold Calling
La chiamata a freddo è una tecnica in cui un venditore contatta persone che non hanno precedentemente espresso interesse per i prodotti o servizi offerti. Le chiamate a freddo si riferiscono in genere a sollecitazioni telefoniche o telemarketing, ma possono anche comportare visite di persona, ad esempio con i venditori porta a porta.
I venditori di successo che chiamano a freddo dovrebbero essere persistenti e disposti a sopportare ripetuti rifiuti. Per avere successo, dovrebbero prepararsi adeguatamente ricercando i dati demografici delle loro prospettive e del mercato. Di conseguenza, le professioni che fanno molto affidamento sulla chiamata fredda hanno in genere un alto tasso di abbandono.
Punti chiave
- Il cold calling è una pratica di vendita in cui vengono contattate persone che non hanno precedentemente espresso interesse per un prodotto o servizio.
- La chiamata a freddo è comunemente usata nel telemarketing e produce solo una percentuale di successo del 2% per i professionisti più qualificati.
- I consumatori tendono a non gradire il cold calling; Il Congresso ha approvato leggi che rendono più difficile la chiamata a freddo su larga scala.
La difficoltà della chiamata a freddo
La chiamata a freddo genera varie risposte da parte dei consumatori, come accettazione, interruzioni o interruzioni delle chiamate e persino attacchi verbali. Gli analisti di marketing stimano che il tasso di successo delle chiamate a freddo sia solo del 2% anche per un professionista qualificato. Sulla base di questa stima, solo forse 5 chiamate su 250 avranno esito positivo. Al contrario, un venditore di chiamate calde vanta un tasso di successo più favorevole di circa il 30%.
Con l’avanzare della tecnologia, il cold calling è diventato meno desiderabile. Sono disponibili metodi di prospezione più recenti ed efficaci, tra cui e-mail, testo e social media marketing attraverso punti vendita come Facebook e Twitter. Rispetto alla chiamata a freddo, questi nuovi metodi sono spesso più efficienti ed efficaci nel generare nuovi contatti.
Il cosiddetto robo-dialing (robocalling) è l’ultima innovazione nel cold calling in cui gli algoritmi compongono automaticamente e producono messaggi preregistrati. Le normative governative, come il National Do Not Call Registry, hanno avuto un impatto negativo sugli sforzi dei chiamanti a freddo per raggiungere potenziali clienti in massa.
Gli artisti della truffa usano spesso la chiamata a freddo come metodo per frodare, il che ostacola ulteriormente l’efficacia della chiamata a freddo legittima.
Esempi di Cold Calling
Nel settore finanziario, i broker utilizzano il cold calling per acquisire nuovi clienti. Si consideri il film “Boiler Room” in cui una stanza di agenti di cambio, stipati in angusti cubicoli, chiama i nomi da elenchi cartacei sperando di lanciarli su titoli oscuri. Il film ritrae accuratamente le chiamate a freddo come un gioco di numeri. I broker ricevono molti più rifiuti che accettazioni. Coloro che si assicurano affari redditizi raramente utilizzano il metodo della chiamata a freddo.
Alcuni marchi sono noti per le loro operazioni porta a porta. Southwestern Advantage, un editore di libri educativi, impiega principalmente studenti universitari per sondare i quartieri residenziali. Allo stesso modo, Kirby Company invia i suoi venditori porta a porta che vendono aspirapolvere di fascia alta ai proprietari di case.
Chiamate fredde e non chiamare
Nel 2003, il National Do Not Call Registry è nato dalla Federal Trade Commission e dalla Federal Communications Commission. Ciò ha consentito ai consumatori di rinunciare alle chiamate fredde per un periodo di cinque anni. Dopo cinque anni hanno semplicemente dovuto registrarsi nuovamente. Entro il 2010, il registro ha superato i 200 milioni di numeri e ha continuato a crescere. Dopo numerose cause legali nel settore del telemarketing, i tribunali hanno confermato la legalità del registro Do Not Call, essenzialmente ponendo fine alle chiamate a freddo per i consulenti finanziari.
Ma il registro si applica solo alle famiglie, non alle imprese. Di conseguenza, i professionisti finanziari possono ancora chiamare a freddo le aziende. La buona notizia è che con le aziende il guadagno è potenzialmente molto più alto. Sebbene sia spesso difficile raggiungere i responsabili delle decisioni nelle aziende, seguire il piano 401 (k) dell’azienda o l’attività di un dirigente dell’azienda altamente retribuito può rendere lo sforzo aggiuntivo valsa la pena.
Chi chiama a freddo oggi sa che lanciare un prodotto è un gioco da ragazzi. Si tratta di costruire relazioni. Alcuni consulenti utilizzano la strategia di porre domande specifiche e offrire consulenza gratuita in base alla risposta. Forse l’imprenditore è preoccupato per la struttura tariffaria elevata associata al piano pensionistico dei suoi dipendenti. Il consulente potrebbe suggerire alle aziende di fare il check-out e offrirsi di fare qualche ricerca e tornare da loro. Questo approccio di soft-sell ha funzionato bene per alcuni consulenti, in particolare quelli all’inizio della loro carriera.