Migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)
Qual è la migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)
La migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) è la linea di condotta che una parte impegnata nei negoziati adotterà se i colloqui falliscono e non è possibile raggiungere un accordo. I ricercatori di negoziazione Roger Fisher e William Ury hanno coniato il termine BATNA nel loro bestseller del 1981 “Arrivare a sì: negoziare un accordo senza arrendersi”. Il BATNA di una parte si riferisce a ciò su cui una parte può ripiegare se una negoziazione si rivela infruttuosa.
Punti chiave
- I BATNA esistono quando i negoziati non sono favorevoli alle parti coinvolte.
- Tieni sempre presente il valore più basso dell’accordo che sei disposto ad accettare come partecipante BATNA.
- Se possibile, i negoziati generali sono spesso una strategia migliore e più rapida.
Comprendere la migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)
Le parti possono adattare i BATNA a qualsiasi situazione che richieda negoziati, dalle discussioni su un aumento di stipendio alla risoluzione di situazioni più complesse come le fusioni. alternative. Sebbene un BATNA possa non essere sempre facile da identificare, i ricercatori di Harvard hanno delineato diversi passaggi per aiutare a chiarire il processo:
- Elenca tutte le alternative se la tua trattativa attuale finisce in un vicolo cieco.
- Valuta le tue alternative in base al valore di perseguire un’alternativa.
- Seleziona l’azione alternativa che avrebbe il valore atteso più alto per te.
- Dopo aver determinato il tuo BATNA nella fase 3, calcola il valore della tua prenotazione o l’offerta di valore più basso che sei disposto ad accettare.
Se il valore dell’affare che ti viene proposto è inferiore al valore della tua prenotazione, dovresti rifiutare l’offerta e perseguire il tuo BATNA. Tuttavia, se l’offerta finale è superiore al valore della tua prenotazione, dovresti accettare l’offerta.
Ad esempio, la società A fa un’offerta pubblica di acquisto di $ 20 milioni alla società B. Eppure la società B ritiene che valgano $ 30 milioni in valutazione. L’azienda B rifiuta rapidamente l’offerta. Tuttavia, ciò che la società B non ha preso in considerazione è la crescente concorrenza nel settore e normative più rigide, il che limiterà la sua crescita negli anni a venire e ne ridurrà la valutazione. Se la società B avesse impiegato del tempo per incorporare questi fattori nella valutazione corrente e avesse chiaramente proceduto attraverso i quattro passaggi BATNA, incluso il n. 2, valutando l’alternativa di mantenere la rotta in un ambiente aziendale difficile, la direzione avrebbe potuto essere convinta ad accettare.
Un BATNA forte può anche aiutare una parte a capire che ha un’alternativa allettante all’accordo e può abbandonare un’offerta allettante.
Migliore alternativa a un BATNA e tattiche di negoziazione aggiuntive
La negoziazione è più che determinare una serie di alternative. Comprendere le sfumature delle tattiche di negoziazione può aiutare a migliorare le relazioni professionali risolvendo controversie difficili. Comprendere la negoziazione può anche aiutarti a valutare i punti di forza e di debolezza personali di fronte al conflitto e imparare a gestire le tue tendenze contrattuali. Infine, lo studio delle tattiche di negoziazione comuni e potenzialmente manipolative impiegate da alcune persone può aiutare i negoziatori a neutralizzare i loro effetti.