Consulenti: come si confrontano Edward Jones e Merrill Lynch?

Merrill Lynch e Edward Jones sono due importanti società finanziarie nell’arena dei servizi completi che esistono da decenni. Mentre tutti i broker a servizio completo si sforzano di fornire un livello molto elevato di servizio ai clienti, Edward Jones e Merrill Lynch adottano approcci molto diversi alla loro attività in molti modi. Merrill sta portando la sua forza di formazione e vendita in una nuova direzione, mentre Edward Jones si attiene a un approccio più tradizionale che ha portato a una crescita sostanziale negli ultimi anni.

Origini e Storia

Merrill

Il 6 gennaio 1914, Charles E. Merrill aprì la sua società di intermediazione al 7 Wall Street a New York.1 Il suo amico, Edmund Lynch, lo raggiunse presto e la società fu ribattezzata Merrill Lynch l’anno successivo. All’inizio, la società ha effettuato diversi investimenti prudenti che hanno dato buoni frutti, tra cui immagini RKO e negozi di alimentari Safeway. Nel 1941, la società si è fusa con Fenner e Beane, una società di commodities e investment banking che è diventata la prima società di Wall Street a pubblicare un rapporto fiscale annuale.4 Negli anni ’50 la società divenne un membro del Big Board del NYSE.È stata quotata in borsa nel 1971 e ha continuato il suo regno come la più significativa società di investimento nel suo genere finoa quandonon è stata acquistata da Bank of America (BAC) nel gennaio 2009 durante la crisi finanziaria.6 Nel 2019, Bank of America ha suddiviso Merrill Lynch in due entità: Merrill, la divisione di gestione patrimoniale della banca e Bank of America Securities (BofA Securities), che opera come divisione di investment banking.

Edward Jones

Edward D. Jones ha fondato Edward Jones nel 1922 a St. Louis, Mo. Il primo ufficio è stato aperto in Messico, Mo., e un secondo ufficio è stato presto aperto a Pueblo, in Colorado. Edward Jones ha ampliato la sua attività nelle aree rurali e suburbane degli Stati Uniti e del Canada e aveva anche uffici nel Regno Unito, prima di vendere le attività lì nel 2009.

JD Power, la società di analisi dei dati, ha classificato Edward Jones come il più alto in termini di soddisfazione degli investitori con società di intermediazione a servizio completo nel 2019. Edward Jones si è anche classificato come il più alto nel 2002, 2005-2007, 2009, 2010, 2012 e nel 2015.

Edward Jones ha superato concorrenti come AG Edwards per diventare la società di investimento leader di mercato tra quei broker che utilizzano un modello di business simile . Edward Jones si rivolge a singoli investitori e piccole imprese, principalmente nel Middle America.

Diversi modelli di business

Entrambe le società sono società a servizio completo che cercano di fornire una gamma completa di servizi ai propri clienti, tra cui gestione degli investimenti, assicurazioni sulla vita e invalidità, IRA e CD, piani qualificati e non qualificati, servizi bancari e piani finanziari completi. Ma le somiglianze finiscono qui.

Edward Jones

Edward Jones ha adottato un approccio molto più personalizzato nella costruzione di affari per i suoi broker, richiedendo loro di battere il pavimento nelle suddivisioni che circondano i loro uffici e bussare alle porte per sollecitare i clienti. Edward Jones enfatizza il servizio personale con il suo modello di business assegnando ad ogni ufficio solo due persone: un broker autorizzatoe un amministratore di filiale che gestisce le attività amministrative. Il broker è l’unico responsabile dell’avvio degli affari nella filiale. In questo modo, un broker gestisce il proprio ufficio.

Questo modello ha funzionato per l’azienda perché consente a Edward Jones di stabilire una presenza in luoghi in cui uffici più grandi con più broker non sarebbero sostenibili. Per questo motivo, è comune trovare filiali situate in piccole città e in altre aree remote dove le aziende più grandi non sono disposte ad andare. Edward Jones cerca di creare un’atmosfera personale nel fare affari, come avere a che fare con la famiglia. Questo modello ha permesso all’azienda di prosperare.

Edward Jones ha 14.200 sedi negli Stati Uniti e in Canada e una base clienti di 7 milioni di persone. L’azienda è di proprietà privata, il che ritiene che le dia un vantaggio perché prende le decisioni in base a ciò che è meglio per i suoi clienti piuttosto che dover soddisfare gli obiettivi di guadagno di Wall Street o essere responsabile nei confronti degli azionisti.

Merrill

Merrill, d’altra parte, è stato uno dei più grandi e importanti attori di Wall Street sin dal suo inizio. Molti dei suoi clienti sono stati alcune delle più grandi società e persone con un elevato patrimonio netto del mondo.

Attualmente, Merrill cerca di aumentare la propria attività di gestione patrimoniale integrandosi ulteriormente con la società madre, Bank of America. Spera di creare uno “sportello unico”, offrendo pianificazione bancaria e finanziaria sotto lo stesso tetto. Le statistiche di gennaio 2019 mostrano che solo il 6% dei clienti benestanti di Bank of America ha investimenti con Merrill. Ciò significa che c’è un’enorme opportunità di crescita per Merrill per accedere al resto.

Nel 2010, Merrill ha anche avviato un servizio di intermediazione di sconti noto come Merrill Edge. Questa piattaforma è stata progettata per competere con Charles Schwab (SCHW ), E * trade e altri discount broker che offrono molti servizi aggiuntivi ai loro clienti. Merrill ha fatto questo per catturare investitori più piccoli che non soddisfano i requisiti minimi di investimento per essere clienti a servizio completo. La base di clienti target è costituita da individui con attività liquide comprese tra $ 0 e $ 250.000. Questo servizio combina “le intuizioni sugli investimenti di Merrill Lynch e la convenienza del banking di Bank of America”, secondo il sito in quel momento. Sebbene sia stato lanciato da Merrill, nel 2019, l’attività è ora sotto BofA Securities. La piattaforma è passata da $ 45 miliardi a oltre $ 225 miliardi.

Per i neoassunti, Merrill gestisce un programma di formazione per consulenti finanziari denominato Financial Advisor Development Program (FADP).È un programma di 43 mesi che si compone di cinque fasi:

Formazione: orientamento e licenze e piani aziendali e di marketing

Sviluppo: capacità di vendita, gestione patrimoniale basata su obiettivi, prospezione e conduzione di riunioni

Fase 1: espansione sulle fasi precedenti

Fase 2: padronanza di ruoli, compiti e attività e formazione avanzata su sistemi e strumenti

Fase 3: formazione avanzata su servizio clienti, sistemi e strumenti

Crescita recente

Dopo la crisi finanziaria, dal 2009 al 2012, le entrate nette di Edward Jones sono cresciute di un enorme 42%, raggiungendo il massimo a poco meno di 5 miliardi di dollari nel 2012.19 Entro il 2019, le entrate di Edward Jones erano di 9,4 miliardi di dollari. Al contrario, Merrill è cresciuta solo del 10% tra il 2009 e il 2012, raggiungendo i 13,8 miliardi di dollari. Entro il 2019, i ricavi di Merrill avevano raggiunto i 16,1 miliardi di dollari.

La linea di fondo

Edward Jones e Merrill rappresentano oggi due delle società di investimento più antiche e affermate sul mercato. I potenziali broker e pianificatori che desiderano iniziare l’attività troveranno programmi di formazione completi presso entrambe le aziende. Edward Jones offre supporto completo di back office più un amministratore di filiale ai nuovi assunti, mentre Merrill offre un programma di formazione esteso che offre tutoraggio da parte di un consulente esperto e il sostegno di una grande banca aziendale.