Consulenti: come e perché giustificare le tariffe

La compressione delle commissioni è una tendenza nel settore della consulenza finanziaria da diversi anni. Molti considerano il portafoglio e la consulenza come una merce. Con l’avvento del robo-advisor questa percezione è cresciuta. Il robo-advisor ibrido di Vanguard offre l’accesso a un consulente umano per 30 punti base. In genere raccomanda l’attuazione dei suoi suggerimenti tramite i fondi comuni di investimento a basso costo e gli ETF ( Exchange Traded Funds ) di Vanguard.

In teoria, un investitore può ottenere consulenza umana con investimenti a basso costo per meno di 75 punti base. In questo ambiente di robo-consulenza e compressione delle commissioni, come possono i consulenti finanziari giustificare commissioni che potrebbero superare l’1% delle attività dei loro servizi?

Servizi di portineria

Per molti anni, i consulenti finanziari ai ricchi hanno fornito servizi che vanno oltre la semplice consulenza di portafoglio e pianificazione finanziaria. Alcuni esempi includono l’assistenza nella negoziazione dell’acquisto di un piano privato per effettuare controlli sui precedenti del personale domestico. Questi servizi di portineria sono migrati anche a clienti con mezzi minori. Alcuni esempi includono l’accompagnamento dei clienti mentre visitano i centri di vita assistita e la negoziazione dell’acquisto di case e auto per i clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Ciò che i ricchi vogliono di più dai loro consulenti finanziari.)

Alcuni consulenti forniscono servizi di consulenza ai clienti che sono proprietari di piccole imprese che vanno oltre aiutandoli a decidere il miglior piano pensionistico per piccole imprese per la loro situazione.

Il consulente del settore Cerulli Associates ha stimato che il 15% dei consulenti finanziari ha offerto ai propri clienti una sorta di servizio di portineria o lifestyle nel 2018. Servizi di questo tipo non solo aiutano i consulenti a cementare il loro valore come qualcosa di più di una semplice persona numerica per i loro clienti, ma piuttosto come un consulente di stile di vita di fiducia che comprende l’intersezione tra i loro affari finanziari e i loro obiettivi di stile di vita.

Consulenza personalizzata e specializzata

Alcuni clienti hanno bisogno di servizi e consigli che vadano oltre i consigli di investimento di base. Come spiegare eventuali nuove leggi che potrebbero influire sulle loro opzioni di investimento. Ad esempio, ilSetting Every Community Up for Retirement Enhancement Act del 2019, ha apportato modifiche significative alle regole di pensionamento che avranno un impatto sui conti fiscali differiti, Roth IRA, 529 piani, rendite e altro ancora.

I clienti hanno esigenze specifiche. Alcuni esempi che non rientrerebbero nella modalità di consiglio “cookie cutter”.

• Assistenza nella gestione di stock option, stock unit limitati e simili compensi basati su azioni dai datori di lavoro.
• Aiutare i clienti a decidere se rinnovare le azioni della società detenute in un conto 401 (k) a un’IRA o trarre vantaggio dalle regole sull’apprezzamento netto non realizzato.
• Aiuta a progettare una strategia per un cliente per prelevare i prelievi in ​​pensione, inclusi gli account da toccare e in quale ordine.
• Guidare i clienti nel caos finanziario che può verificarsi quando un genitore o una persona cara muore I clienti sono emotivi così com’è e potrebbero anche trovarsi bombardati dai consulenti dei loro genitori e potrebbero ottenere alcune informazioni discutibili. In qualità di loro consulente finanziario, puoi essere una vera risorsa per loro in questo momento stressante della loro vita.

---

Un consulente online o uno che si concentra esclusivamente sulla gestione del tuo portafoglio potrebbe non avere l’esperienza per aiutare i clienti in queste e altre aree complesse della loro vita finanziaria.

Proposta di valore

In un post sul suo blog, l’esperto del settore finanziario Michael Kitces ha citato sei proposte di valore per i consulenti finanziari dell’esperto di pianificazione della vita Mitch Anthony:

Organizzazione

I consulenti finanziari che lavorano con i clienti in modo olistico possono aiutarli a mantenere e mantenere in ordine la loro situazione finanziaria. Questo va oltre una sorta di organizzatore cartaceo o online per istruirli ad affrontare le attività finanziarie chiave man mano che si presentano e su base regolare.

Responsabilità

Il segno di ogni buon allenatore è stabilire la responsabilità. Un buon consulente finanziario aiuterà a mantenere i propri clienti responsabili delle azioni finanziarie che accettano di intraprendere.

Obiettività

Un buon consulente finanziario fornirà una visione imparziale e imparziale della situazione di un cliente da parte di terzi. Per molti clienti, dire loro ciò che hanno bisogno di sentire è la tua funzione più importante. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come essere un ottimo consulente finanziario.)

Proattività

Come parte del processo di pianificazione finanziaria in corso, mantenere i clienti sulla buona strada per i prossimi eventi della vita finanziaria come il pagamento del college o il prelievo di denaro in pensione è un vantaggio chiave di lavorare con un consulente finanziario.

Formazione scolastica

I consulenti finanziari sono una fonte primaria di educazione finanziaria per molti dei loro clienti. Può sembrare controintuitivo per un consulente finanziario voler istruire i propri clienti nelle aree in cui forniscono consulenza, ma l’esperienza mostra che è più facile lavorare con clienti che comprendono i passaggi suggeriti e che possono partecipare al processo. Inoltre, i clienti istruiti hanno meno probabilità di trovarsi vittime di frodi finanziarie da tipi di vendite finanziarie chiacchieroni. (Per ulteriori informazioni, vedere: Trends Challenging Financial Advisors.)

Collaborazione

Qualsiasi relazione d’affari funziona meglio quando funziona come una partnership e la tua relazione con i clienti non fa eccezione. Quando li vedi come partner e diventi investito del loro successo, accadono cose buone per entrambi. Queste proposte di valore offerte dai migliori consulenti finanziari sono fondamentali per il successo dei loro clienti e sono difficili da ottenere da un consulente con un’offerta di servizi limitata.

La linea di fondo

In questa era del robo-advisor con le loro commissioni basse e portafogli ETF a basso costo, può essere difficile per i consulenti finanziari umani a servizio completo giustificare le loro commissioni. Un ottimo modo per farlo è offrire ai tuoi clienti un servizio e una consulenza di alto livello a valore aggiunto. (Per ulteriori informazioni, consultare: Paying Advisors: What the Young and Wealthy Prefer. )