Unità per transazione (UPT)

Che cosa sono le unità per transazione (UPT)?

Unità per transazione (UPT) è una metrica di vendita spesso utilizzata nel   settore delle vendite al dettaglio per misurare il numero medio di articoli che i clienti acquistano in una determinata transazione. Maggiore è l’UPT, maggiore è il numero di articoli che i clienti acquistano per ogni visita.

Punti chiave

• Unità per transazione (UPT) è una metrica di vendita utilizzata per misurare il numero medio di articoli che i clienti acquistano in una determinata transazione.
• Maggiore è il numero di unità per transazione (UPT), maggiore è il numero di articoli che i clienti acquistano per ogni visita.
• Fare in modo che le persone acquistino di più suggerisce che un’azienda ha una discreta comprensione dei propri clienti. Significa anche entrate extra e potenzialmente più leva per aumentare i prezzi e i margini di profitto.
• I rivenditori spesso fanno delle unità per transazione (UPT) un indicatore chiave di prestazione (KPI).
• Un’unità di base per transazione (UPT) viene calcolata dividendo il numero di articoli acquistati per il numero di transazioni per il periodo.
• Si consiglia di calcolare successivamente le unità per transazione (UPT) su base giornaliera anziché su base trimestrale o stagionale per i dati più accurati.

Capire le unità per transazione (UPT)

I rivenditori vogliono che le persone che accedono e navigano nei loro negozi e siti Web acquistino il maggior numero di articoli possibile. Gli acquirenti felici hanno maggiori probabilità di riempire i loro cestini di merci, acquistare cose che si sono prefissati di acquistare, nonché componenti aggiuntivi e altri articoli extra venduti loro quando sono in negozio o navigano online.

Molti esperti concordano sul fatto che l’aumento delle unità per transazione (UTP) è spesso ciò che determina il successo rispetto al fallimento per un rivenditore di piccole e medie dimensioni. Fare in modo che i clienti acquistino di più suggerisce che l’azienda è impegnata e ha una discreta comprensione dei propri clienti. Significa anche entrate extra e potenzialmente più leva per aumentare i prezzi e i margini di profitto. Non dovrebbe sorprendere quindi che i rivenditori spesso considerino le unità per transazione (UPT) un indicatore chiave di prestazione (KPI).

Calcolo delle unità per transazione (UPT)

Un’unità di base per transazione (UPT) viene calcolata semplicemente dividendo il numero di articoli acquistati per il numero di transazioni per il periodo. Tuttavia, vi è una serie di fattori aggiuntivi da considerare che potrebbero influenzare il modo in cui viene calcolata la cifra.

Le unità per transazione (UPT) possono raggiungere una serie di obiettivi. Potrebbero essere misurati nei singoli negozi per identificare le aree di mercato in cui i clienti tendono ad acquistare un numero diverso di articoli quando fanno acquisti. I rivenditori possono anche tenere traccia degli articoli per vendita da parte di un dipendente al fine di misurare le prestazioni delle vendite o tenere sotto controllo le unità per transazione (UPT) a livello aziendale per un quadro più ampio dei modelli di vendita complessivi.

Un’altra considerazione importante da fare è se calcolare le unità per transazione (UPT) su base giornaliera, stagionale o su un periodo di tempo più lungo. In genere è consigliabile raccogliere giornalmente i dati sugli articoli venduti e sulle transazioni. Da lì, i dati possono essere ottimizzati per concentrarsi su periodi di tempo più lunghi con maggiore precisione.

Come esempio di UPT, l’azienda A può confrontare le prestazioni di vendita di due dipendenti. Il primo dipendente ha effettuato 30 vendite per un totale di 105 articoli, mentre un secondo dipendente ha venduto 105 articoli in 35 vendite. Pertanto, le unità per transazione (UPT) per il primo dipendente sono 3,5 e le unità per transazione (UPT) per il secondo dipendente sono 3,0.

Esempio di vita reale

Nel primo trimestre del 2019, Macy’s Inc. ( M ) ha registrato un aumento delle transazioni del 5,7% rispetto al primo trimestre del 2018. Uno sguardo più attento a tutte le cifre rivela che questo numero impressionante potrebbe essere leggermente fuorviante. Perché? Perché le unità medie per transazione (UPT) sono diminuite del 2,2%.

Ciò che questo ci dice è che una parte della crescita delle transazioni del grande magazzino è stata stimolata dai clienti fedeli che distribuivano gli acquisti più del solito, al contrario di Macy’s che attira un afflusso di nuovi acquirenti. Forse il programma fedeltà relativamente nuovo dell’azienda, che offre ai top spenders la spedizione gratuita indipendentemente da quanto poco ordinano, aveva qualcosa a che fare con i suoi clienti che non si sentivano inclini ad acquistare tutti gli articoli in una volta sola.

L’analisi delle unità per transazione (UPT) può aiutare le aziende a regolare i fattori operativi, le metodologie pubblicitarie e persino i layout dei negozi, per invogliare i clienti a fare più acquisti e aumentare le unità per transazione (UPT).