Le migliori strategie per attirare clienti con un patrimonio netto elevato
I consulenti finanziari che raggiungono un alto livello di successo nel settore spesso sembrano avere un angolo sul mercato quando si tratta di ottenere e trattenere i clienti e aumentare i ricavi. Coloro che eclissano il resto del branco spesso adottano un approccio un po ‘diverso a come fanno le cose rispetto ai molti consulenti più nuovi e / o più piccoli.
Coloro che stanno cercando di portare le loro pratiche al livello successivo possono trarre vantaggio dall’utilizzo di alcune delle seguenti strategie. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sui ricchi emergenti. )
Referral-Plus
La maggior parte dei consulenti finanziari dipende da una rete di referral per generare nuovi affari. Ma i consulenti d’élite spesso portano le loro reti a un altro livello, dove promettono maggiori ricompense per una maggiore fedeltà da parte di avvocati, CPA o altri fornitori di servizi finanziari o legali. Coloro che ricevono una percentuale reale di entrate rispetto al semplice compenso del cercatore o ad altre forme nominali di compensazione sono ovviamente più incentivati a inviare i propri clienti da un consulente che possa soddisfare con competenza le loro esigenze.
La condivisione delle entrate può anche aiutare altri professionisti a sviluppare una maggiore comprensione e apprezzamento per ciò che il consulente può fornire. Ad esempio, un CPA che ottiene una licenza di assicurazione sulla vita per condividere le commissioni dei clienti a cui fa riferimento probabilmente diventerà più bravo a riconoscere quando un cliente è un candidato per un prodotto o servizio specifico a causa della formazione richiesta per la licenza. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come attrarre e consigliare 30-Somethings. )
Molti consulenti d’élite scelgono anche di dare e ricevere referral tramite un’introduzione personale piuttosto che lasciare che un cliente vada a trovare o contattare la persona che gli è stato detto di vedere. Questo tocco personale può anche aiutare a chiarire la natura del deferimento e prevenire possibili malintesi.
Un’altra tattica che alcuni di loro usano è quella di fornire una consulenza gratuita in cui daranno una seconda opinione onesta ai potenziali clienti su come i loro attuali consulenti stanno soddisfacendo le loro esigenze. Naturalmente, la chiave per questo è che il consulente dirà a coloro che sembrano essere in buona forma dove si trovano che non possono migliorare materialmente la loro situazione. Ma questa forma di interazione onesta e gratuita può rendere gli altri che cercano una prospettiva alternativa molto più inclini a cercarli. (Per ulteriori informazioni, vedere: Non trascurare i millennial non ancora ricchi. )
Diventa ampio, ma restringi
La maggior parte dei consulenti d’élite tende anche a prendere una delle due strade quando si tratta della portata dei prodotti e dei servizi che offrono. Alcuni consulenti scelgono di specializzarsi in uno o in una piccola manciata di servizi di fascia alta, come piani non qualificati, stock option per i dipendenti o investimenti alternativi. Altri scelgono di offrire una derivati, proprietà aziendale e partnership, offerte alternative e crediti d’imposta.
Naturalmente, i consiglieri d’élite si sforzano di essere padroni assoluti del loro mestiere indipendentemente dalla strada che scelgono. Alcuni consulenti scelgono anche di specializzarsi in un tipo specifico di cliente che richiede un livello più elevato di conoscenza o competenza, come professionisti medici o dirigenti aziendali.
Concentra la tua clientela
Molti dei consulenti di maggior successo cercano anche di costruire e mantenere basi di clienti più piccole con un patrimonio netto più elevato invece di un’ampia base di clienti di fascia media. Conoscono i loro clienti a un livello molto più intimo e forniscono un tipo di servizio personalizzato impossibile da eguagliare per le aziende di vendita al dettaglio. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come attrarre clienti con un patrimonio netto elevato. )
Anche i loro sforzi di marketing sono generalmente più mirati e monitorati al fine di massimizzare i loro risultati. Molti di loro utilizzano programmi per computer che tengono traccia di tutte le loro attività e risultati di marketing e mostrano loro quali metodi per generare clienti sono i più efficaci. E pochissime società di consulenza d’élite ora usano metodi come chiamate a freddo, mailing di massa o persino seminari; questi hanno lasciato il posto agli sforzi di marketing digitale e al semplice passaparola che deriva da ciò che possono fare per i loro clienti. I consulenti d’élite che usano i seminari di solito li rendono anche piccoli affari informali che non contengono alcun tipo di passo di vendita specifico e sono spesso di natura puramente informativa.
Uno degli strumenti di marketing più importanti per le aziende boutique oggi è un sito web completo che offre una piattaforma attraverso la quale i clienti possono visualizzare e accedere ai loro portafogli, rimanere in contatto con i consulenti e fornisce anche l’accesso mobile tramite smartphone e tablet. Le aziende che cercano una forma più sofisticata di marketing sponsorizzano spesso eventi in aree che sono di interesse per il tipo di potenziali clienti che i consulenti desiderano diventare clienti. Degustazioni di vino e caviale o altre serate intellettuali simili attireranno una folla più ricca di un evento sportivo o di un altro passatempo simile. (Per ulteriori informazioni, vedere: Suggerimenti per i clienti di alto valore netto. )
I consulenti d’élite spesso richiedono ai nuovi clienti di essere in grado di depositare un importo minimo di denaro prima di poter lavorare con loro, ad esempio $ 500.000. Questo requisito garantisce che tutti i clienti con cui lavorano saranno in grado di generare entrate sufficienti per valere il loro tempo.
Semplifica il tuo business
La maggior parte delle società di consulenza d’élite è in grado di delegare in modo efficiente compiti tra i propri dipendenti in modo che i dirigenti dell’azienda possano dedicare più tempo all’interazione con i clienti e al servizio delle loro esigenze su base personale. Assistenti amministrativi, responsabili della conformità, specialisti di marketing e commercianti hanno tutti il loro posto, ma i clienti con un elevato patrimonio netto spesso conoscono o parleranno solo con il proprietario o il consulente che per primo ha aperto il loro account. La divisione del lavoro può portare a una maggiore efficienza, a un minor numero di errori e a una maggiore soddisfazione del cliente. I programmi per computer automatizzati come i robo-advisor possono anche liberare i consulenti dalla necessità di dedicare tempo all’implementazione di compiti di gestione del portafoglio di livello inferiore.
La linea di fondo
Non esiste un modo giusto o migliore per creare un’attività di consulenza finanziaria d’élite, ma è probabile che l’utilizzo dei metodi di consulenti più piccoli o meno riusciti non produca buoni risultati. Come in ogni area di attività, la vera chiave del successo è la capacità di pensare fuori dagli schemi e connettersi con la clientela desiderata in un modo che non è facilmente copiato dalla concorrenza. Per ulteriori informazioni su come costruire una società di consulenza d’élite, visitare il sito web della www.fpanet.org o la National Association of Personal Financial Advisors su www.napfa.org. (Per ulteriori informazioni, vedere: Modi migliori per toccare la nicchia del dottore. )