Le principali sfide per i consulenti finanziari

I consulenti finanziari oggi devono affrontare una miriade di sfide nelle loro pratiche quotidiane. Devono indossare molti cappelli, compresi quelli di asset manager, pianificatore finanziario, psicologo e marketer per avere successo. E mentre la maggior parte dei consulenti può indossare bene alcuni di questi cappelli, ci sono sempre uno o due ruoli che più faticano a interpretare.

Ecco alcune delle maggiori sfide che i consulenti devono affrontare oggi nei loro sforzi per far crescere la loro attività e promuovere il loro marchio presso il pubblico.

Punti chiave

• Nessuno ha detto che essere un consulente finanziario è un lavoro facile, ma molte delle sfide che i consulenti devono affrontare hanno poco a che fare con le finanze o le scelte di investimento.
• Molte delle sfide riguardano il mantenimento delle relazioni con i clienti e la gestione delle loro aspettative.
• I consulenti indipendenti che non lavorano per un’azienda più grande potrebbero anche voler trovare supporto da organizzazioni professionali invece di andare completamente da soli.

Gestione delle aspettative dei clienti

Questa è un’area in cui i consulenti devono comprendere la psicologia del cliente per avere successo. Sebbene la gestione del portafoglio di un cliente possa essere un’impresa molto semplice, gestire le loro aspettative può essere molto più difficile. Molti clienti hanno aspettative irrealistiche quando si tratta di rendimenti degli investimenti e tassi di interesse.

I consulenti devono essere in grado di mostrare ai loro clienti come aggiungono valore all’equazione di investimento. Uno dei modi in cui possono farlo è aiutare i clienti a mantenere una prospettiva a lungo termine nei loro investimenti in modo che non vadano fuori strada con ogni movimento nel mercato. Ovviamente, ci vuole tempo per farlo in modo coerente, ma i clienti che possono iniziare a vedere come il loro consulente li tiene in pista saranno molto più propensi a rimanere fedeli al loro consulente.

Restare in contatto

I consulenti hanno più modi che mai per rimanere in stretto contatto con i loro clienti, ma molti non riescono a farlo quando le cose vanno bene. Un flusso di comunicazione costante è necessario per mantenere un rapporto solido con la maggior parte dei clienti, indipendentemente da ciò che stanno facendo i mercati. I consulenti potrebbero voler trarre vantaggio da servizi come Skype e messaggistica istantanea per restare in contatto con clienti esperti di tecnologia.

Gestione delle informazioni

Alcuni consulenti vengono coinvolti nel tentativo di rimanere al passo con l’oceano di informazioni disponibili online e altrove. I consulenti intelligenti si concentrano maggiormente sul comportamento dei clienti invece di reagire alle ultime notizie. I consulenti devono anche essere in grado di indirizzare i propri clienti verso fonti di dati affidabili che abbiano superato la prova del tempo in termini di accuratezza. Questo può aiutare a prevenire incomprensioni e impedire ai clienti di commettere errori basati su informazioni errate.

Coinvolgimento emotivo

Molti consulenti finanziari sono persone molto razionali e analitiche che pensano in modo logico. Tuttavia, molte decisioni del cliente si basano sull’emozione. I consulenti devono essere in grado di relazionarsi con i propri clienti a livello emotivo per mantenere un rapporto di lavoro. Ciò può comportare la spiegazione delle ramificazioni emotive di un investimento o di una decisione di pianificazione, in modo che il cliente possa vedere come avrà un impatto su di loro a livello emotivo.

Supporto di gruppo

I consulenti finanziari indipendenti possono spesso sentirsi soli nelle loro pratiche e avere poco supporto nella pianificazione. I consulenti che lottano con questo possono trovare supporto in organizzazioni come la National Association of Insurance And Financial Advisors (NAIFA) o la National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA). Questi gruppi possono fornire una vasta gamma di risorse in marketing, vendite, gestione pratica e altri aspetti della professione che possono semplificare la vita dei consulenti.

La linea di fondo

È più importante che mai per i consulenti capire da dove provengono i loro clienti e far loro capire il valore che offrono. Coloro che sono in grado di gestire con successo le aspettative dei propri clienti possono migliorare la fidelizzazione e i profitti. Anche l’adesione a una delle associazioni professionali può fornire ulteriore supporto.