Telemarketing

Cos’è il telemarketing?

Il telemarketing è il marketing diretto di beni o servizi a potenziali clienti tramite telefono, Internet o fax. Il telemarketing può essere effettuato da operatori di telemarketing o, in misura crescente, da chiamate telefoniche automatizzate o “robocalls”. La natura intrusiva del telemarketing, così come le segnalazioni di truffe e frodi perpetrate per telefono, hanno stimolato un crescente contraccolpo contro questa pratica di marketing diretto. Il telemarketing può anche essere denominato “televendite” o ” vendite interne “.

Punti chiave

• Il telemarketing è il marketing diretto di beni o servizi a potenziali clienti tramite telefono o Internet.
• Quattro tipi comuni di telemarketing includono chiamate in uscita, chiamate in entrata, generazione di lead e chiamate di vendita.
• A causa della natura invadente del telemarketing, comprese le chiamate spam, molti clienti non preferiscono il telemarketing. Paesi come gli Stati Uniti e il Canada hanno elenchi federali “Non chiamare” in cui le persone possono registrare i loro numeri di telefono per evitare le chiamate di telemarketing.

Come funziona il telemarketing

Il telemarketing implica la pratica di contattare, esaminare e avvicinare potenziali clienti. Non include l’uso di metodi di direct mail marketing. Il termine è stato utilizzato per la prima volta negli anni ’70 con l’avvento di una nuova classe più economica di servizi telefonici a lunga distanza in uscita e servizi gratuiti in entrata. La pratica del telemarketing può avvenire da un call center, da un ufficio o, sempre più, da una casa. Molte volte, il telemarketing può comportare una singola chiamata per valutare l’interesse o l’idoneità e quindi chiamate di follow-up per perseguire una vendita. Vari dati possono essere utilizzati per restringere i database di nomi di grandi dimensioni a un numero limitato di potenziali clienti con maggiore probabilità. Il telemarketing viene utilizzato da aziende a scopo di lucro, enti di beneficenza senza scopo di lucro, gruppi politici e candidati, sondaggi, richieste di donazioni, ricerche di mercato e altri tipi di organizzazioni.

Attività di telemarketing

L’atto di telemarketing può essere suddiviso in quattro sottocategorie:

• In uscita: i potenziali clienti ei clienti esistenti vengono attivamente contattati tramite chiamate di telemarketing in uscita, note anche come chiamate “fredde”.
• In entrata: queste chiamate di telemarketing si basano su richieste in entrata su prodotti o servizi, come richiesto da pubblicità o iniziative di vendita. Queste sono considerate chiamate “calorose” poiché i clienti in genere hanno inviato un modulo di interesse online o hanno già familiarità con l’azienda.
• Lead generation: la raccolta di informazioni su profili, interessi e dati demografici dei potenziali clienti.
• Vendite: l’attività persuasiva svolta dai venditori, in cui i venditori vengono formati e mirano a concludere un affare al telefono.

Il telemarketing può comportare una serie di attività, come sondaggi, fissazione di appuntamenti, televendite, manutenzione e pulizia di database e fornitura di un invito all’azione.

Ricezione telemarketing

Gli Stati Uniti e il Canada hanno registri nazionali “Do Not Call” (DNC) che danno ai loro residenti la possibilità di scegliere se ricevere chiamate di telemarketing a casa. Negli Stati Uniti, il registro è gestito dalla Federal Trade Commission (FTC) e applicato dalla FTC, dalla Federal Communications Commission e dalle forze dell’ordine statali.

I consumatori registrati nel database DNC possono presentare un reclamo se ricevono una chiamata da un operatore di telemarketing, il che potrebbe comportare una multa rigida e sanzioni per l’azienda di telemarketing. Tuttavia, le chiamate di enti di beneficenza, organizzazioni politiche e ispettori telefonici sono consentite e pertanto possono essere ricevute da un consumatore nonostante il loro numero sia elencato nel registro DNC. Sono inoltre consentite le chiamate da parte di aziende con cui il consumatore ha una relazione in essere, nonché di quelle aziende in cui il consenso alla chiamata è stato fornito per iscritto.

Numerose società nordamericane esternalizzano le loro funzioni di telemarketing a giurisdizioni a basso costo come India, Messico e Filippine.