Penetrazione del mercato

Cos’è la penetrazione del mercato?

La penetrazione del mercato è una misura di quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto o servizio. La penetrazione del mercato può essere utilizzata anche nello sviluppo di strategie impiegate per aumentare la quota di mercato di un particolare prodotto o servizio.

Capire la penetrazione del mercato

La penetrazione del mercato può essere utilizzata per determinare la dimensione del mercato potenziale. Se il mercato totale è ampio, i nuovi operatori del settore potrebbero essere incoraggiati a guadagnare quote di mercato o una percentuale del numero totale di potenziali clienti nel settore.

Ad esempio, se ci sono 300 milioni di persone in un paese e 65 milioni di loro possiedono telefoni cellulari, la penetrazione nel mercato dei telefoni cellulari sarebbe di circa il 22%. In teoria, ci sono ancora 235 milioni di potenziali clienti in più per i telefoni cellulari, o il 78% della popolazione rimane inutilizzato. I numeri di penetrazione potrebbero indicare il potenziale di crescita per i produttori di telefoni cellulari.

In altre parole, la penetrazione del mercato può essere utilizzata per valutare un settore nel suo complesso per determinare il potenziale per le aziende del settore di guadagnare quote di mercato o aumentare i propri ricavi attraverso le vendite. Rivisitando il nostro esempio, la penetrazione del mercato globale dei telefoni cellulari viene spesso utilizzata per stimare se i produttori di telefoni cellulari possono soddisfare le loro stime di entrate e entrate. Se il mercato è considerato saturo, significa che le società esistenti detengono la stragrande maggioranza della quota di mercato, lasciando poco spazio alla nuova crescita delle vendite.

Punti chiave

• La penetrazione del mercato è una misura di quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto o servizio.
• La penetrazione del mercato si riferisce anche al numero di potenziali clienti che hanno acquistato il prodotto di una specifica azienda invece del prodotto di un concorrente.
• Lo sviluppo del mercato è la strategia o le fasi di azione necessarie per aumentare la quota di mercato o la penetrazione.

Penetrazione del mercato per le aziende

La penetrazione del mercato non viene utilizzata solo su scala globale e di settore per misurare la portata e per prodotti e servizi, ma viene anche utilizzata dalle aziende per valutare la quota di mercato dei loro prodotti.

Come metrica, la penetrazione del mercato si riferisce al numero di potenziali clienti che hanno acquistato il prodotto di una specifica azienda invece del prodotto di un concorrente o nessun prodotto. La penetrazione del mercato per le aziende è tipicamente espressa come percentuale, il che significa che il prodotto dell’azienda rappresenta una certa percentuale del mercato totale per quei prodotti.

Per calcolare la penetrazione del mercato, l’attuale volume delle vendite del prodotto o servizio viene diviso per il volume totale delle vendite di tutti i prodotti simili, compresi quelli venduti dai concorrenti. Il risultato viene moltiplicato per 100 per spostare il decimale e creare una percentuale.

Se un’azienda ha un’elevata penetrazione di mercato per i propri prodotti, è considerata un leader di mercato in quel settore. I leader di mercato hanno un vantaggio di marketing perché possono raggiungere più potenziali clienti grazie ai loro prodotti e al loro marchio consolidati. Ad esempio, un leader di mercato e produttore di cereali avrà molto più spazio sugli scaffali e un posizionamento migliore rispetto ai marchi concorrenti perché i loro prodotti sono così popolari.

Inoltre, i leader di mercato possono negoziare condizioni migliori con i loro fornitori a causa del loro significativo volume di vendite. Di conseguenza, i leader di mercato possono spesso produrre un prodotto più economico dei loro concorrenti, data la portata delle loro operazioni.

Aumento della penetrazione del mercato

Sebbene la penetrazione del mercato sia una metrica per determinare il livello di quota di mercato acquisita e il potenziale di nuove vendite, lo sviluppo del mercato si concentra sui passaggi per ottenere i guadagni della quota di mercato.

Lo sviluppo del mercato è spesso una strategia di dettagli specifici o passaggi di azione necessari per aumentare il numero di potenziali clienti. Alcune strategie impiegano pubblicità, campagne sui social media e sforzi di sensibilizzazione delle vendite dirette a potenziali clienti di segmenti di mercato non sfruttati. Anche l’abbassamento dei prezzi e l’aggregazione delle offerte di prodotti possono aiutare a guadagnare terreno in porzioni di mercato non ancora sfruttate.

Ad esempio, un’azienda affermata potrebbe avere un prodotto che ha una grande percentuale della quota di mercato per le donne. Tuttavia, la società, a seguito della sua analisi di penetrazione del mercato, si rende conto di avere una piccola quota di mercato con i clienti maschi. Di conseguenza, potrebbero sviluppare un prodotto specifico e una campagna di sensibilizzazione del marketing progettata per aumentare i loro clienti maschi.

La penetrazione del mercato, come misura, può essere ricalcolata seguendo le varie campagne di vendita e marketing per determinarne il livello di successo, indipendentemente dal fatto che la quota di mercato sia aumentata o diminuita. La penetrazione del mercato fornisce alle aziende una visione enorme di come i loro clienti e il mercato totale vedono i loro prodotti. Le cifre possono, a loro volta, essere confrontate con concorrenti specifici per determinare come sta andando l’azienda nei suoi sforzi di vendita e come i suoi prodotti e servizi sono all’altezza della concorrenza.

Esempio di penetrazione del mercato

Entro il quarto trimestre del 2017, Apple Inc. (AAPL ) aveva accumulato una quota di mercato dioltre il 50% del mercato degli smartphone in tutto il mondo. Apple ha costantemente introdotto nuove versioni o i propri iPhone con ulteriori miglioramenti e aggiornamenti, incluso il rilascio del suo iPhone X di fascia alta. Come risultato della sua penetrazione nel mercato, Apple ha una quota di mercato maggiore rispetto a tutti i suoi concorrenti messi insieme.

Tuttavia, l’azienda ha ancora l’opportunità di aumentare la sua base di clienti prendendo di mira i clienti dei suoi concorrenti e corteggiandoli ai prodotti e ai servizi Apple.