Chiamata fredda senza ricevere il freddo
I nuovi arrivati nel settore finanziario scopriranno che la chiamata a freddo può ancora essere un metodo efficace per trovare nuovi clienti e creare un libro degli affari. Sebbene condurre seminari per investitori e visitare società per assistere nell’amministrazione dei loro piani pensionistici siano ottime alternative, a volte le chiamate a freddo sono ancora vantaggiose, o addirittura necessarie. Ma funziona solo se lo fai bene, quindi continua a leggere per un elenco di suggerimenti e strategie da includere negli script di chiamata a freddo.
Punti chiave
- Piuttosto che provare a fare una vendita alla prima chiamata, dai alcuni suggerimenti al potenziale cliente e assicurati di dare seguito.
- Assicurati di enfatizzare i tuoi talenti e di fare domande, ma non diventare troppo personale.
- Ascoltare i tuoi clienti e le loro esigenze può darti informazioni preziose e dimostrare che sei un ottimo broker.
- Assicurati di fissare una data da seguire con il tuo potenziale cliente.
Non vendere alla prima chiamata
Molti broker appena coniati commettono l’errore di provare a fare una vendita la prima volta che parlano con un potenziale cliente. In molti casi, sono così ansiosi di aprire un conto che danno l’impressione di speronare azioni nella gola del potenziale cliente. Essere troppo persistenti, tuttavia, farà sì che molti potenziali clienti diventino sospettosi o indietreggino. Invece, dai al potenziale cliente due o tre azioni da tenere d’occhio, quelle che ritieni andranno bene. È una buona idea evitare di condividere le tue idee migliori con i non clienti, perché la tua prossima scelta (se e quando diventeranno tuoi clienti) potrebbe risentirne rispetto alle prime. In sostanza, vuoi offrire ai tuoi potenziali clienti tre titoli che ritieni abbiano il maggior potenziale di apprezzamento, anche se la crescita è relativamente piccola.
Fornendo ai potenziali clienti due o tre consigli invece di uno solo, coprirai anche le tue scommesse dimostrando al contempo la comprensione di un approccio di portafoglio alla gestione patrimoniale. Ricorda, tutto può succedere nel mercato azionario e non è raro che anche le migliori aziende commercino al ribasso in alcuni mercati. Infine, sentendo il nome di un solo titolo, il tuo potenziale cliente potrebbe avere l’impressione che tu stia cercando i suoi soldi per un titolo e uno scambio, e questo non è sicuramente il modo in cui vuoi iniziare una relazione.
Dopo la conversazione iniziale, aspetta un paio di settimane o mesi, quindi segui il potenziale cliente e rivedi le scelte che gli hai dato. Le probabilità sono che, se le tue selezioni sono andate bene, il potenziale cliente sarà più interessato a parlare con te e ad ascoltare le tue prossime idee. Questo è ciò che è noto come approccio di vendita morbida.
Non spedire cose
C’è un vecchio detto nel settore del brokeraggio: i mailer falliscono. Ciò non significa che non dovresti fornire al potenziale cliente le informazioni richieste, ma cerca di fare ciò che puoi tramite e-mail. Ciò mantiene il potenziale cliente coinvolto. Probabilmente starai meglio se sono disposti a visitare un sito Web che descrive la tua azienda e i tuoi talenti offrendo al contempo l’accesso alla ricerca e all’analisi degli investimenti della tua azienda. Più coinvolgi i tuoi potenziali clienti e offri loro l’opportunità di partecipare a saperne di più su di te e sulla tua azienda, più è probabile che siano interessati.
Invece di inviare mailer a un potenziale cliente, coinvolgi i tuoi clienti tramite e-mail o indirizzandoli al tuo sito web.
Enfatizza i tuoi talenti
Se hai esperienza con la pianificazione successoria o i piani pensionistici, o se puoi presentare una narrazione su come hai aiutato i clienti a raggiungere i loro obiettivi finanziari, farai più progressi che se ti limitassi a proporre le azioni potenziali da acquistare. Il potenziale cliente avrà bisogno di un motivo per avere fiducia in te prima di inviare denaro a modo tuo.
Fai domande, ma non diventare troppo personale
Un buon venditore, e un solido consulente, fa molte domande. Questo è il modo in cui apprendi gli obiettivi finanziari ei sogni del potenziale cliente. Tuttavia, ricorda che non ti conoscono e quindi saranno riluttanti a discutere di dettagli intimi sulle loro attuali partecipazioni azionarie. I broker che cercano la gola e fanno queste domande personali alla prima chiamata hanno maggiori probabilità di fallire. È meglio lasciare la prerogativa di rivelare queste informazioni ai potenziali clienti suggerendo questo: una volta che ti conosceranno e avranno appreso della tua azienda e delle tue capacità, forse sarebbero disposti a discutere con te i loro beni e obiettivi. Ciò ti consente di vendere al potenziale cliente i vantaggi di trattare con te e la tua azienda senza essere i venditori invadenti stereotipati.
Ascolta le risposte del potenziale cliente
Ricorda, abbiamo due orecchie e solo una bocca per un motivo. In altre parole, i broker possono trarre vantaggio dall’ascoltare di più e parlare di meno. Ascolta ciò che i tuoi potenziali clienti dicono al telefono perché, anche se potrebbero non aprirti con le prime chiamate, a volte rilasciano informazioni preziose che possono aiutarti a migliorare le tue probabilità di fare una vendita. Ad esempio, possono parlare del coniuge, dei figli o del loro mutuo molto elevato. Possono anche menzionare la morte di un parente o un recente cambio di lavoro. Eventi che cambiano la vita come questi rappresentano i motivi per cui un potenziale cliente potrebbe aver bisogno dell’aiuto di un professionista finanziario. È tuo compito dimostrarglielo e presentarti come il miglior candidato possibile per il lavoro.
Imposta una data per richiamare
La prima telefonata che fai a un potenziale cliente è un’introduzione, non una chiamata di vendita. Consente sia al potenziale cliente che al broker di conoscersi e offre anche l’opportunità di porre alcune domande di base riguardanti la posizione finanziaria del potenziale cliente. Alla fine della chiamata, i broker dovrebbero dire che vorrebbero dare un seguito in poche settimane o mesi e suggerire una data specifica per farlo. Naturalmente, questo significa che dovresti seguire il potenziale cliente in questa data. Questo mostrerà loro che sei un professionista organizzato che significa affari.
La linea di fondo
Le chiamate a freddo continueranno probabilmente a essere una parte necessaria dell’essere un broker, specialmente per i broker più recenti mentre costruiscono il loro libro degli affari. Sebbene possa essere difficile da vendere, le chiamate a freddo non devono necessariamente essere così problematiche. I broker di maggior successo enfatizzano la reputazione delle loro aziende e i loro talenti e ascoltano ciò che i potenziali clienti hanno da dire. Se segui questi semplici suggerimenti, è probabile che riuscirai a utilizzare la chiamata a freddo per costruire la tua attività.