Trova il tuo mercato di nicchia

Che tu sia attualmente un consulente finanziario con una lunga lista di clienti o un principiante che cerca di costruire il tuo libro, hai mai considerato di concentrare i tuoi sforzi su un particolare tipo di cliente?

Se lo hai fatto, potresti chiederti da dove cominciare. Dopotutto, avrai a che fare con queste persone per il resto della tua carriera, quindi è meglio che tu faccia le scelte giuste fin dall’inizio.

Un punto di partenza è all’interno della tua base di clienti. Ti mostreremo come concentrarti sul tipo di clienti che desideri.

Punti chiave

• In qualità di consulente finanziario, potresti trovare difficile competere con un settore in crescita di consulenti e pianificatori.
• I consulenti finanziari possono farsi un nome – e un business di successo – puntando su un gruppo specializzato di clienti.
• Qui, forniamo alcuni suggerimenti utili per iniziare a pianificare per ottenere la tua nicchia di mercato.

Setacciare per l’oro

Innanzitutto, inizia stampando un elenco dei tuoi clienti. Potresti prendere alcuni evidenziatori di vari colori. Useremo il verde, il giallo e il rosa. Ora, scendi lentamente l’elenco e fermati a ogni nome. Immagina com’è lavorare con ogni persona.

Diciamo che il primo è Jones. Sono piacevoli, aperti a nuove idee e impegnati a seguire il piano che hai messo insieme. Quando i mercati crollano, si rendono conto che la volatilità è solo una parte degli investimenti a lungo termine. Ti hanno indirizzato alcuni colleghi e continuamente mettono da parte i soldi ogni mese. Se tutti i tuoi clienti fossero come loro, la vita sarebbe fantastica. Hanno una pepita d’oro. Evidenzia questo verde.

Il prossimo sulla tua lista è Lee. Quando chiamano, prendi gli antiacidi. Si lamentano delle tue tariffe, di come il vicino guadagni di più sui loro investimenti rispetto a Lee e di come la persona alla radio abbia detto che le tue raccomandazioni fanno schifo. Ne vuoi di più come Lee? Diamine no! Evidenzia questo rosa.

Un certo numero di altri clienti probabilmente cadrà da qualche parte tra Jones e Lees. Evidenzia questi client in giallo.

Cerca i tratti comuni

Ora, rivisitiamo i clienti nel gruppo verde. Cerca punti in comune tra questi clienti. Per esempio:

• Stato di impiego
• Generazione X
• Baby boom
• Imprenditore

Le possibilità sono infinite e questo è solo l’inizio. Successivamente, è necessario mettere a punto i risultati.

Supponi che le donne di età compresa tra 35 e 55 anni costituiscano la maggior parte del tuo gruppo “verde”. Cosa hanno in comune, oltre all’identità di genere? Alcuni punti in comune potrebbero essere il loro stato civile, occupazione, patrimonio netto, numero di persone a carico (se presenti), ecc. Ad esempio, diciamo che la maggior parte di questo gruppo di pepite d’oro non è sposata e possiede le proprie società. Ora hai qualcosa in cui affondare i denti: donne, dai 35 ai 55 anni, single, imprenditori.

Dopo aver fatto questo esercizio con il tuo gruppo “verde”, fai lo stesso con il gruppo “giallo”. Potresti scoprire altri ottimi clienti che hanno solo bisogno del tuo tempo per diventare clienti “ecologici”.

Considera le preoccupazioni del cliente

Il prossimo passo sarà considerare quali preoccupazioni finanziarie condividono questi clienti.

Alcuni di loro potrebbero essere:

• Assistenza sanitaria
• Disabilità
• Volatilità del reddito
• La pensione

Per affrontare queste preoccupazioni potresti offrire prodotti come:

• Assicurazione sanitaria
• Assicurazione invalidità
• Certificati di deposito (CD)
• IRA tradizionali
• Pensione semplificata dei dipendenti (SEP)
• Piani di Keogh

Clona i tuoi migliori clienti

Ora che sai con chi ti piace lavorare, i loro problemi comuni e come soddisfi le loro esigenze, vorrai più persone come loro.

Un approccio proattivo è scoprire a quali organizzazioni appartengono, ad esempio:

• Organizzazioni professionali
• Club sociali
• Fondazioni di beneficenza

Una buona strategia è essere coinvolti con queste organizzazioni. Ci sono diversi modi per farlo:

• Scrivi articoli per le loro newsletter. La maggior parte delle organizzazioni ha una newsletter mensile ei loro editori sono quasi sempre alla ricerca di pezzi interessanti che riguardano i loro membri. Assicurati di includere il tuo numero di contatto nell’articolo e, se possibile, anche una foto è spesso utile.
• Offriti di parlare. I presidenti di programma hanno spesso bisogno di altoparlanti. Fagli sapere che sei disponibile, anche come sostituto nel caso in cui la persona programmata non si presenti.

In ogni caso, il networking richiederà sicuramente lavoro. Tuttavia, nel tempo ti avvicinerai a persone che sono i tuoi clienti ideali. In alcuni casi, potresti essere l’unico consulente finanziario che conoscono, ma anche se non decidono mai di lavorare con te, almeno hai contribuito a una causa utile.

E se non ho clienti?

Supponi di essere nuovo nell’attività e di non avere clienti. Nessun problema. Puoi determinare la tua nicchia utilizzando la stessa strategia. Ad esempio, qual è il tuo hobby numero uno?

Supponiamo che tu viva e respiri il golf e che tu conosca i professionisti del golf in ogni campo per miglia intorno. Questi ragazzi possono accoppiarti per una partita di golf con potenziali clienti qualificati. Cosa succede generalmente quando vai in giro su un carrello da golf per tre o quattro ore? Prima o poi l’altra persona chiederà: “Che lavoro fai?”

Immagina quanto sarà bello avere clienti appassionati del gioco quanto te.

Non succederà dall’oggi al domani, ma dopo che le persone ti vedranno in giro per il club, si sentiranno come se ti conoscessero e saranno più propensi a sceglierti quando avranno bisogno dell’aiuto di un professionista finanziario.

La linea di fondo

Segui questi passaggi e sarai sulla buona strada per sviluppare un mercato di nicchia produttivo e soddisfacente che sarà pieno di ottimi clienti.