Vendita dura
Cos’è una vendita difficile?
Una vendita forzata si riferisce a un approccio pubblicitario o di vendita che presenta un linguaggio particolarmente diretto e insistente. Una vendita forzata è progettata per indurre un consumatore ad acquistare un bene o un servizio a breve termine, piuttosto che valutare le sue opzioni e potenzialmente decidere di attendere l’acquisto. È considerata una tecnica aggressiva e ad alta pressione che è caduta in disgrazia secondo alcuni esperti di vendita.
PRINCIPALI ASPETTI
- Una vendita forzata è una strategia di vendita diretta e invadente.
- È progettato per indurre un consumatore ad acquistare un bene o un servizio immediatamente senza il tempo di contemplarlo.
- Le tattiche di vendita dura hanno una connotazione negativa e sono considerate senza scrupoli.
- Una vendita forte è in contrasto con una vendita morbida che è delicata e a bassa pressione.
- È considerata una tattica di vendita controproducente poiché in genere si traduce in sentimenti negativi e una piccola possibilità di ripetere gli affari.
Capire una vendita difficile
Il termine “vendita forzata” è stato utilizzato per la prima volta negli Stati Uniti negli anni ’50 per descrivere pratiche di vendita e pubblicità di natura aggressiva. Le tattiche di vendita forzata esercitano una pressione immediata su un potenziale cliente. Possono includere linguaggio brusco, chiamate fredde o presentazioni indesiderate. Hanno lo scopo di continuare a spingere un cliente ad acquistare anche se il cliente ha detto “no”. La pratica standard accettata è di continuare a spingere finché il cliente non ha detto “no” tre volte.
Nonostante la percezione negativa che i consumatori hanno delle tattiche di vendita forzata, offrono alcuni vantaggi. Ad esempio, l’immediatezza della vendita forzata può essere un vantaggio nell’affrontare il fatto che la maggior parte delle persone tende a ritardare gli acquisti e rimanderà le decisioni anche se coinvolge qualcosa che migliorerebbe immediatamente le loro vite.
Caratteristiche di vendita difficile
La vendita dura può essere caratterizzata da varie tecniche che provocano il consumatore, lo lusingano, mettono in gioco la loro paura o la loro paura di perdersi e tentano di convincerli che l’acquisto di un prodotto sarà una decisione intelligente che migliorerà le loro vite.
Una tecnica di vendita forzata utilizzata per vendere un’auto, ad esempio, potrebbe concentrarsi sulla disponibilità limitata del particolare modello, su come le altre persone sono in attesa di acquistare il veicolo e su come i prezzi potrebbero aumentare se il consumatore si allontana dal lotto. La vendita forzata è spesso associata a venditori senza scrupoli, che possono tentare di fornire informazioni errate al consumatore, nascondere loro informazioni o persino mentirgli.
Vendita forte e vendita morbida
Per comprendere meglio l’hard sell è utile considerare il soft cell, che presenta un linguaggio più sottile, un tono consultivo e una tecnica non aggressiva. Una vendita morbida è progettata per evitare di far arrabbiare i potenziali clienti e allontanarli. Fa appello alle emozioni del consumatore, tentando di innescare sentimenti che lo costringono a fare un acquisto. L’obiettivo è aiutare il consumatore a decidere da solo che è necessario effettuare un acquisto. Poiché il soft selling è una tecnica di vendita a bassa pressione, potrebbe non risultare in una vendita la prima volta che un prodotto viene presentato. Una vendita morbida può essere migliore per determinati beni e servizi o per determinati tipi di consumatori.
Dibattito sulla vendita dura
Molti esperti di vendita sostengono che la vendita forzata è controproducente. Può alienare gli acquirenti o farli rispondere a tattiche aggressive con la propria aggressività. Può anche intimidire e spaventare i potenziali acquirenti, creando sentimenti negativi che rendono meno probabile la ripetizione delle vendite. La vendita dura non concede tempo per l’istruzione e la persuasione, e quindi lascia un potenziale acquirente a pensare di essere imposto, di non essere rispettato e che non è davvero la sua decisione che conta.