Teoria freudiana della motivazione
Cos’è la teoria freudiana della motivazione?
La teoria freudiana della motivazione postula che forze psicologiche inconsce, come desideri e motivazioni nascoste, modellano il comportamento di un individuo, come i suoi modelli di acquisto. Questa teoria è stata sviluppata da Sigmund Freud che, oltre ad essere un medico, è sinonimo del campo della psicoanalisi.
Punti chiave
- La teoria freudiana della motivazione postula che forze psicologiche inconsce, come desideri e motivazioni nascoste, modellano il comportamento di un individuo, come i suoi modelli di acquisto.
- La teoria freudiana della motivazione viene spesso applicata a una serie di discipline, comprese le vendite e il marketing, per aiutare a comprendere le motivazioni del consumatore quando si tratta di prendere una decisione di acquisto.
- La teoria freudiana della motivazione spiega il processo di vendita in termini di un consumatore che soddisfa bisogni consci, funzionali e bisogni inconsci.
Comprendere la teoria della motivazione freudiana
La teoria freudiana della motivazione viene spesso applicata a una serie di discipline, comprese le vendite e il marketing, per aiutare a comprendere le motivazioni del consumatore quando si tratta di prendere una decisione di acquisto. Più precisamente, la teoria di Freud è stata applicata alla relazione tra le qualità di un prodotto, come il tatto, il gusto o l’olfatto, e i ricordi che può evocare in un individuo. Riconoscere come gli elementi di un prodotto innescano una risposta emotiva da parte del consumatore può aiutare un operatore di marketing o un venditore a capire come indurre un consumatore a effettuare un acquisto.
La teoria freudiana della motivazione spiega il processo di vendita in termini di un consumatore che soddisfa bisogni consci e funzionali, come tapparelle per coprire una finestra, così come bisogni inconsci, come la paura di essere visto nudo da chi è fuori. Un venditore che cerca di convincere un consumatore ad acquistare mobili, ad esempio, potrebbe chiedere se questa è la prima casa in cui il consumatore ha vissuto da solo. Se il consumatore indica di sì, ciò potrebbe spingere il venditore a menzionare come i mobili sono caldi o confortevoli, innescando una sensazione di sicurezza.
Principi di teoria freudiana della motivazione
Freud credeva che la psiche umana potesse essere divisa in mente conscia e inconscia. L’ego, la rappresentazione della mente cosciente, è costituito da pensieri, ricordi, percezioni e sentimenti che danno a una persona il suo senso di identità e personalità. L’id, che rappresenta la mente inconscia, sono gli istinti biologicamente determinati che qualcuno possiede sin dalla nascita. E il Super-Io rappresenta il fattore moderatore della morale e dei tabù tradizionali della società, come si vede dal fatto che non tutte le persone agiscono d’impulso. Queste idee possono aiutare i ricercatori di mercato a determinare il motivo per cui un consumatore ha effettuato un acquisto particolare concentrandosi sulle sue motivazioni consce e inconsce, nonché sul peso delle aspettative della società.
Teoria della motivazione freudiana messa in pratica
Quando le aziende vogliono valutare la probabilità di successo di un nuovo prodotto, arruolano ricercatori di mercato per scoprire le motivazioni nascoste di un gruppo selezionato di consumatori per determinare cosa potrebbe innescare le loro abitudini di acquisto. Possono utilizzare una serie di tecniche per scoprire significati così profondi, come giochi di ruolo, interpretazione di immagini, completamento di frasi o associazioni di parole, tra gli altri. Tali esercizi possono aiutare i ricercatori a conoscere come i consumatori reagiscono ai prodotti e come di conseguenza commercializzarli al meglio. Ad esempio, l’acquisto di una particolare marca di computer può far sentire una persona intelligente, di successo, produttiva e prestigiosa. Gli esperti di marketing possono utilizzare queste informazioni per coltivare l’ identità del marchio.