Questioni etiche per i consulenti finanziari

I pianificatori finanziari onesti possono affrontare veri dilemmi quando cercano di fare la cosa giusta per i loro clienti. Ci sono alcuni dilemmi comuni che i professionisti degli investimenti possono affrontare, ma anche indicazioni su come affrontarli.

Punti chiave

• I consulenti finanziari gestiscono attività e questioni finanziarie per individui che spesso hanno meno conoscenza ed esperienza dei mercati e della finanza in generale.
• Questo apre la porta a cattivi attori per trarre vantaggio da clienti ignari, portando a pratiche non etiche.
• Alcune questioni etiche ruotano attorno al collocare i clienti in investimenti adeguati che potrebbero non generare lo stesso reddito per i consulenti,
• Molti organismi di certificazione e agenzie di regolamentazione hanno imposto codici etici e standard di conformità per aiutare a mantenere i consulenti al di sopra del bordo.

Questioni etiche oggi

Una generazione fa, sia il codice fiscale che i prodotti e servizi finanziari disponibili erano più semplici di quanto lo siano oggi. Ad esempio, se qualcuno volesse acquistare azioni, un agente di cambio piazzerebbe lo scambio. Se qualcuno aveva bisogno di una copertura vita permanente, veniva emessa una polizza vita intera. Ma ora, i progettisti devono decidere se questo approccio tradizionale è migliore o se il cliente farebbe meglio ad acquistare un numero qualsiasi dei diversi altri prodotti disponibili. Allo stesso modo, un cliente che viene inserito in una polizza vita variabile universale potrebbe essere stato effettivamente meglio per tutta la vita.

Il problema si estende agli investimenti. Mettere i clienti in portafogli adeguati significa valutare e attenersi alla tolleranza al rischio e all’orizzonte temporale del cliente. Un cliente di 70 anni non dovrebbe in genere essere in titoli di crescita al 90%, anche se insiste. Anche se un investimento è adatto in termini di rischiosità, una questione etica comporta dei costi. Forse esiste un fondo indicizzato S&P 500 che paga un carico ai broker per venderlo ai clienti. Allo stesso tempo, ci sono diversi fondi S&P 500 senza carico e ETF a basso costo che forniranno la stessa esposizione di mercato a un costo inferiore per il cliente, anche se ciò significa che il consulente viene pagato molto meno. Le esigenze del cliente devono essere messe al primo posto.

Il labirinto di prodotti moderni significa che ogni pianificatore finanziario deve affrontare un dilemma etico quando cerca di fare la cosa giusta per un cliente.

Standard etici per consulenti professionisti

Alla luce di questi dilemmi, il Certified Financial Planner Board of Standards ha emesso una revisione sostanziale e un aggiornamento dei requisiti etici per i suoi certificati, come il requisito fiduciario del 2007:

• Tutti i servizi di pianificazione finanziaria devono ricevere la cura di un vero fiduciario, invece di agire semplicemente nel migliore interesse del cliente. Ciò costituisce anche un importante passo avanti in termini di responsabilità, poiché i fiduciari hanno una serie rigorosa di regole e linee guida che devono essere seguite in ogni momento. Per i clienti, ciò significa che i loro pianificatori sono tenuti a uno standard legale di assistenza più elevato rispetto a prima.
• Il CFP Board scompone lo standard di cura fiduciario, evidenziando come i consulenti per gli investimenti ei broker-dealer erano tenuti a standard diversi prima: “È importante riconoscere che una raccomandazione finanziaria che è ‘adatta’ per un cliente (come richiesto dalla legge per il broker -dealer) può o non può essere una raccomandazione finanziaria che è nel migliore interesse del cliente (come richiesto dalla legge per i consulenti finanziari). “

La designazione CFP non è l’unica a definire gli standard etici che i propri membri devono seguire. I noleggiatori CFA devono anche apprendere e sostenere una serie di standard etici e anche la Financial Industry Regulation Authority (FINRA) delinea le pratiche vietate.3

Commissioni vs. commissioni

Indipendentemente dallo standard legale o morale a cui sono tenuti, uno dei più grandi dilemmi etici che i pianificatori devono affrontare è lascelta di un metodo di compensazione. I metodi di compensazione sia per i professionisti orientati alle vendite che per i pianificatori sono spesso intercambiabili poiché ciascuno può addebitare commissioni o commissioni per i propri servizi. Tuttavia, questa flessibilità può spesso presentare un dilemma morale per i pianificatori che devono scegliere un metodo di compensazione piuttosto che un altro.

Un pianificatore a pagamento – uno che addebita ai clienti una percentuale del loro patrimonio – aumenterà il suo compenso semplicemente facendo crescere il patrimonio del cliente. Se il pianificatore addebita al cliente una commissione dell’1% delle attività in gestione, la commissione annuale raccolta da un portafoglio di $ 100.000 sarà di $ 1.000. Pertanto, se il pianificatore è in grado di far crescere il portafoglio fino a $ 150.000, il suo compenso aumenterà di conseguenza. Questo tipo di compensazione potrebbe motivare il pianificatore a impiegare strategie di investimento più aggressive rispetto a un broker tradizionale basato su commissioni.

Un pianificatore basato su commissioni, d’altra parte, viene compensato per ogni transazione, indipendentemente dai guadagni o dalle perdite del portafoglio. Questi broker affrontano la tentazione di utilizzare le transazioni come mezzo di guadagno, anche se riescono a evitare la definizione tecnica di ” zangolatura “.

In questo senso, ogni tipo di compensazione presenta il proprio insieme di questioni etiche. In definitiva, i pianificatori devono essere disposti a subordinare il proprio vantaggio a quello dei propri clienti, indipendentemente dal modello di business utilizzato. Prendiamo ad esempio un pianificatore che può lavorare su una tariffa oraria o su una commissione.

Se il pianificatore incontra un cliente che ha 2 milioni di dollari stanziati per la pensione, la ricarica a ore comporterebbe una commissione totale di circa 5.000 dollari , nella fascia più alta. D’altra parte, la scelta di addebitare al cliente una commissione basata su una commissione per investire i $ 2 milioni in una rendita variabile potrebbe pagare fino a una commissione del 7%, che farebbe guadagnare al pianificatore $ 140.000. Questa estrema varianza nella compensazione potrebbe facilmente influenzare anche il pianificatore più coraggioso. La cosa fondamentale da ricordare è che devi agire nel migliore interesse del tuo cliente, non del tuo portafoglio.

Vendita vs consulenza

I confini tra vendita e consulenza nel settore finanziario stanno diventando sempre più sfumati, poiché continuano a emergere nuove piattaforme e metodi di fare affari. Ciò che di solito si riduce a convincere i clienti a fare la cosa giusta per la giusta ragione.

Molti clienti baseranno le loro decisioni finanziarie sulle emozioni piuttosto che su ciò che consiglia il loro pianificatore. Supponiamo che una donna di 60 anni abbia tutti i suoi risparmi di $ 100.000 in certificati di deposito (CD) e sia terrorizzata all’idea di rischiare il proprio capitale. Se vive per altri 25 anni, i suoi risparmi saranno probabilmente esauriti molto prima di morire, poiché questi investimenti a basso rischio pagano un piccolo tasso di rendimento che sarà compensato dall’inflazione nel tempo.

Come pianificatore, ovviamente devi convincere il tuo cliente a diversificare le sue partecipazioni con un’asset allocation ragionevole, o almeno a considerare una sorta di opzione di rendita immediata. Ma fino a che punto dovresti spingerla per incoraggiarla a fare questo? Va bene per te usare tattiche di vendita aggressive, basate sulla paura, o anche piegare un po ‘la verità, al fine di aiutare questo cliente? Dopo tutto, chiaramente è nel suo interesse farlo. Inoltre, se non viene intrapresa alcuna azione, potresti essere ritenuto legalmente responsabile per la mancata fornitura di una consulenza adeguata.

In questo caso, anche la definizione di tattiche di vendita “basate sulla paura” è alquanto soggettiva. Se il pianificatore mostra al cliente un’illustrazione grafica che rivela come sarà in bancarotta in meno di 10 anni, sta usando la paura come tattica o è semplicemente una rivelazione della realtà? Si può sostenere che sono entrambe le cose contemporaneamente.

Fortunatamente, i pianificatori hanno aiuto in questo tipo di situazioni. Se un cliente rifiuta di seguire il tuo consiglio, puoi presentargli un disclaimer scritto in cui si afferma che il cliente o il potenziale cliente ha rifiutato di seguire le raccomandazioni presentate dal pianificatore. Se la tua cliente di 60 anni vuole restare fedele ai suoi CD e ha firmato questo disclaimer, allora sei a posto.

Problemi con il sistema

Il fatto è che non esiste una risorsa etica centrale disponibile per tutti i tipi di pianificatori finanziari. Gli intermediari su commissione possono consultare i loro supervisori o dipartimenti di conformità su determinate questioni, ma è probabile che ottengano risposte “aziendali” a molte delle loro domande – risposte che possono consentire al pianificatore di creare una transazione redditizia senza incorrere in responsabilità, ma potrebbero non affrontare ciò che è veramente la cosa migliore per il cliente.

I professionisti della CFP possono consultare il Consiglio della CFP con domande etiche e anche altri pianificatori accreditati possono avere codici di condotta etici a cui fare riferimento. Tuttavia, i pianificatori senza credenziali sono essenzialmente soli per tutti gli scopi pratici, poiché le regole imposte dalle agenzie di regolamentazione non sono progettate per affrontare molte questioni quotidiane che i pianificatori devono affrontare come parte del loro lavoro.

La linea di fondo

Nonostante l’assalto di leggi e regolamenti volti a frenare pratiche non etiche (come il Sarbanes-Oxley Act del 2002 ), la pianificazione finanziaria nel mondo di oggi dipende più che mai dalla comprensione della situazione e degli obiettivi individuali di un cliente e dalla volontà di fare il giusto cosa per loro. La corretta applicazione dell’etica nella moderna pianificazione finanziaria si riduce essenzialmente al fatto che il cliente capisca esattamente cosa sta facendo e perché, con piena conoscenza dei costi e dei rischi coinvolti.

Una transazione etica si verifica quando un cliente comprende veramente le ramificazioni delle raccomandazioni del consulente ed è disposto ad andare avanti, assumendo che tutte le leggi e i regolamenti pertinenti vengano rispettati. Dopo tutto è stato detto e fatto, l’ etica può ancora essere vista semplicemente come sapere qual è la cosa giusta da fare e poi farlo.