È più importante per un’azienda ridurre i costi o aumentare i ricavi?

È impossibile determinare se ridurre i costi o aumentare i ricavi sia più importante per tutte le aziende. Ci sono troppi fattori che possono influenzare la risposta per una data azienda, in un dato mercato o in una data economia. Un focus di marketing specifico può essere la chiave per la stabilità finanziaria e l’aumento costante dei profitti.

Capire la redditività

È importante comprendere le metriche di base della redditività, come la differenza tra profitto e margine di profitto. Il profitto è il denaro che un’azienda guadagna dopo aver tenuto conto di tutte le spese. Il margine di profitto è calcolato come reddito netto diviso per entrate. I margini di profitto sono espressi in percentuale e, in effetti, misurano quanto, su ogni dollaro di vendite, un’azienda mantiene effettivamente i guadagni.

Punti chiave

• Se sia meglio tagliare i costi o aumentare i ricavi spesso dipende dall’azienda e dal settore in cui opera.
• I margini di profitto, che sono calcolati come reddito netto diviso per entrate, non sempre migliorano quando le vendite aumentano o diminuiscono i costi.
• L’aumento dei ricavi può comportare costi più elevati e margini di profitto inferiori.
• La riduzione dei costi può comportare una diminuzione delle vendite e anche una riduzione dei margini di profitto se la quota di mercato viene persa nel tempo.
• Concentrarsi sul marchio e sulla qualità può aiutare a sostenere prezzi più elevati sulle vendite e garantire margini di profitto più elevati a lungo termine.

Impatto dell’aumento delle entrate

La riduzione dei costi o l’aumento delle entrate può aumentare il margine di profitto netto dell’azienda. Si consideri un’ipotetica azienda che aumenta il fatturato annuo da $ 1 milione a $ 2,2 milioni aumentando il proprio personale di vendita da cinque a 15 persone con uno stipendio medio di $ 100.000 ciascuno. Gli ulteriori $ 1,2 milioni di entrate si traducono in $ 200.000 di profitto netto aggiuntivo e riducono effettivamente i margini di profitto di quasi il 20%.

L’azienda deve affrontare la questione se il margine di profitto inferiore sia accettabile in cambio dell’aumento assoluto dei profitti in dollari, poiché il margine inferiore potrebbe non offrire un cuscinetto finanziario sufficiente per garantire la redditività continua dell’azienda. L’azienda potrebbe avere ulteriori dollari in banca, ma potrebbe trovarsi in condizioni finanziarie meno sane o meno sicure.

Impatto della riduzione dei costi

La riduzione dei costi aumenta la redditività, ma solo se i prezzi di vendita e il numero di vendite rimangono costanti. Se le riduzioni dei costi si traducono in un abbassamento della qualità dei prodotti dell’azienda, la società potrebbe essere costretta a ridurre i prezzi per mantenere lo stesso livello di vendite. Questo può cancellare qualsiasi potenziale guadagno e provocare una perdita netta.

Un impatto negativo ancora maggiore può derivare nel tempo da una graduale perdita di quote di mercato in quanto la riduzione della qualità rende impossibile mantenere i dati di vendita. Tuttavia, se un’azienda può tagliare i costi in modo efficiente senza influire sulla qualità, sul prezzo di vendita o sui dati di vendita, ciò fornisce un percorso verso una maggiore redditività.

Strategie per aumentare la redditività

Un altro fattore da considerare è se aumentare i ricavi o ridurre significativamente i costi sia un’opzione praticabile. Un’azienda potrebbe già operare in prossimità della massima efficienza in termini di riduzione dei costi, avendo negoziato i migliori prezzi possibili per materiali, personale e strutture. Per quanto riguarda l’aumento dei ricavi, un’azienda può trovarsi in un mercato così competitivo o in un’economia così depressa: aumentare il numero di vendite o aumentare i prezzi non sono obiettivi realistici.

Una strategia per aumentare la redditività attraverso un aumento delle entrate è quella di imporre prezzi più alti attraverso un marchio di successo. Esempi di tale successo sono aziende classiche come Coca-Cola o Sony, o rivenditori di fascia alta come Abercrombie & Fitch.12 Queste società hanno stabilito identità che consentono loro di imporre prezzi significativamente più alti rispetto ai concorrenti, aumentando contemporaneamente la quota di mercato e mantenendo lo status di mercato premium anche in periodi di recessione economica.

Concentrarsi sulla qualità e sul marchio come mezzi per aumentare i ricavi e consolidare una base di clienti può essere il percorso più sicuro per un’azienda verso la prosperità a lungo termine.