Acquisto di una pratica di consulenza? Questi suggerimenti ti aiuteranno a farlo bene

Ci sono generalmente due ragioni per acquistare uno studio di consulenza finanziaria, secondo il blogNerd’s Eye View di Michael Kitces, “L’acquisto di una pratica di pianificazione finanziaria è un buon modo per iniziare come pianificatore finanziario?”Il primo motivo è acquisire o fondersi con un’altra azienda al fine di aumentare i ricavi e la scala. Questo generalmente si applica a una pratica o istituzione più ampia. La seconda ragione è che un nuovo pianificatore è ansioso diavviare un’attività e non vuole costruire una pratica da zero. L’acquisto di un’impresa può essere più comune tra coloro che cambiano carriera con obblighi finanziari esistenti.

In entrambi i casi, è dimostrato che è difficile mantenere i clienti e trarne pieno beneficio durante e direttamente dopo un’acquisizione. Jason Carroll, ex Live Oak Bank, in unarticolo di Investment Newsha descritto le insidie ​​comuni che si verificano quando si acquisisce uno studio di consulenza finanziaria. Questi includono importanti dimissioni del personale, clienti che si dirigono verso le porte, venditori che tornano sugli affari e gli effettivi benefici dell’acquisizione che si rivelano non valgono il prezzo. Carroll prosegue riportando i risultati di unsondaggio del 2012 di Aite Consulting Group incui si afferma che il 33% dei consulenti che acquistano uno studio consolidato ha ammesso di aver mantenuto meno del 50% della base di clienti del venditore.

Se stai pensando di acquistare uno studio di consulenza finanziaria, il primo grande passo è eseguire la due diligence. Non affrettarti in nulla, controlla e ricontrolla i libri e fai attenzione a potenziali insidie. Affinché un’acquisizione abbia successo, la pratica deve essere quasi perfetta per l’acquirente. Conoscere il venditore, i dipendenti e i processi operativi dello studio che ti interessa acquistare sono tutti estremamente importanti. Assicurati di ottenere risposte chiare a tutte le tue domande e dubbi prima di avvicinarti alla finalizzazione di qualsiasi transazione.

Esegui una verifica della cultura

Ogni azienda ha la propria cultura, valori, stili di lavoro e tattiche. Le persone che cercano di acquistare un’attività hanno anche le proprie aspettative su come l’azienda dovrebbe essere gestita, quindi esiste il potenziale di conflitto anche prima dell’inizio di una transazione.

Oltre alla possibilità di disaccordi dovuti a diverse filosofie di gestione, ci sono altri aspetti negativi che derivano dall’idea di una vendita. Fusioni e acquisizioni spaventano i clienti e il personale esistenti. Il personale teme di perdere il lavoro. I clienti, che hanno firmato con una società, si trovano di fronte al pensiero di far gestire i loro conti da una società che non hanno scelto.

Una comunicazione chiara e la pazienza sono fondamentali per gestire questo processo. L’acquirente deve incontrare il venditore e i dipendenti per accertare l’etica aziendale all’interno dell’azienda. Successivamente, l’acquirente deve comprendere appieno i protocolli client e valutare i processi esistenti. Tutte le parti coinvolte devono capire in quale fase si trova l’acquisizione e come sta procedendo il tutto. La trasparenza ridurrà al minimo le paure e le ansie di dipendenti e clienti. Se la cultura non è adatta, non aver paura di andartene.

Verifica le finanze solide su entrambi i lati

Il venditore e l’acquirente devono essere entrambi in una situazione finanziaria solida. Se l’acquisto è finanziato dal debito, è necessario che vi sia un flusso di cassa aziendale sufficiente per il pagamento del debito. L’acquirente dovrebbe assumere un contabile per esaminare i libri e cercare un reddito sostenibile, nonché eventuali segnali di allarme. Gli scenari what-if sono fondamentali. Quando acquisisci un’azienda, considera il limite al numero di clienti che possono essere persi pur mantenendo l’affare solvibile. Ad esempio, se l’affare si guasta con una perdita del 25% dei clienti dello studio, l’acquirente sarà in grado di vedere come compensare la conseguente perdita di entrate.

Quando esamini i dati finanziari, impara e comprendi come l’azienda fa soldi. Fanno pagare una commissione percentuale in base alle  risorse gestite, una tariffa oraria o sono compensati su un modello basato su commissioni? Guarda le tendenze di crescita di entrate e uscite. Studia la sostenibilità dei flussi di reddito attuali.

Esamina attentamente tutte le spese. Chiediti se ti sembrano ragionevoli e se è probabile che aumentino. È probabile che le strutture retributive, le spese generali e operative dell’azienda rimangano invariate o aumentino? Quando si acquisisce una società di consulenza finanziaria, è molto importante assicurarsi che l’investimento valga la pena guardare sotto il cofano finanziario proprio come si farebbe quando si acquista un singolo titolo o qualsiasi altro tipo di attività.

Crea un piano di transizione

Una volta deciso che si desidera assolutamente acquistare, assicurarsi che la documentazione venga esaminata da un avvocato con esperienza in acquisizioni. Annota le aspettative di ciascuna delle parti. Coinvolgere il personale e altri consulenti in questa fase per assicurarsi che si sentano a proprio agio con la nuova organizzazione. Gli elementi da considerare sono; compiti dei dipendenti chiaramente definiti, pratiche commerciali riviste e gerarchia dei dipendenti. Quando tutte le parti coinvolte lavorano insieme, è più probabile che la transizione avvenga senza intoppi.

Se il venditore lascia l’azienda, deve fornire al nuovo proprietario un’adeguata presentazione a ciascun cliente esistente. La fidelizzazione dei clienti è una chiave per mantenere il flusso di cassa. Proprio come il personale e i consulenti esistenti devono far parte della discussione sulla transizione, i clienti devono sentirsi sicuri che la qualità del servizio che ricevono continuerà o migliorerà con una nuova gestione. Assicurati che si sentano accuditi e assicurati che siano ben informati. Chiedi ai clienti di condividere eventuali domande o dubbi che potrebbero avere, in modo da poter aggirare e ridurre al minimo le potenziali uscite.

La linea di fondo

Per fare in modo che un’acquisizione vada bene, devi prenderti il ​​tuo tempo. Non ignorare le bandiere rosse, non importa quanto minori. Assicurati di ricontrollare i tuoi risultati e le tue ipotesi con contatti professionali fidati. Infine, non dimenticare che puoi sempre tornare indietro da un affare e cercare un’altra attività se non sei sicuro dell’acquisizione.