Acquista qui paga qui (BHPH)
Che cos’è Acquista qui, paga qui (BHPH)?
Il termine “Buy Here, Pay Here (BHPH)” si riferisce alle concessionarie di auto in cui il finanziamento per i veicoli acquistati viene effettuato internamente. Questi tipi di concessionarie sono tipicamente coinvolti nella vendita di auto molto usate e tendono a soddisfare i clienti con valutazioni di credito relativamente basse.
Punti chiave
- Acquista qui, paga qui si riferisce a un tipo di concessionaria di auto che fornisce finanziamenti interni ai propri clienti.
- La maggior parte dei concessionari di automobili si affida a società di finanziamento di terze parti.
- Anche se il modello di business compra qui, paga qui può generare ulteriori entrate da interessi, può anche produrre problemi di flusso di cassa a causa della ricezione ritardata del contante e dell’aumento del rischio di insolvenza.
Come funziona Acquista qui, paga qui
La maggior parte dei concessionari di auto concentra la propria attenzione sulla generazione di nuove vendite; delegano la parte di finanziamento della loro attività a un fornitore di terze parti. Nel caso di concessionarie affiliate a un importante marchio automobilistico, tale finanziamento potrebbe essere esteso da un’affiliata del produttore stesso. In altri casi, la concessionaria potrebbe utilizzare società di finanziamento con leasing dedicato che non sono affiliate con i produttori di automobili.
I concessionari BHPH sono un’eccezione a questa regola generale perché forniscono autonomamente il proprio finanziamento per il leasing. Il vantaggio di questo approccio è che la concessionaria BHPH può godere dei proventi da interessi associati ai contratti di locazione. D’altra parte, questi concessionari possono essere soggetti a problemi di flusso di cassa. Dopotutto, il prezzo ricevuto per le auto che vendono è allungato per tutta la durata del prestito auto.
Il business BHPH può essere particolarmente difficile se è orientato verso mutuatari subprime. I concessionari BHPH sono noti per offrire termini flessibili, come acconti pari allo 0%, periodi di finanziamento senza interessi e prestiti senza alcun controllo preliminare del credito. Sebbene queste misure possano generare più facilmente nuovi affari, possono anche aumentare il rischio di insolvenza dell’azienda. Di conseguenza, questi termini di prestito flessibili possono minacciare in modo significativo i profitti a lungo termine della concessionaria.
Esempio di Acquista qui, paga qui (BHPH)
David è il proprietario di una concessionaria di auto usate. Sta cercando di espandere la sua attuale base di clienti. Ha trovato difficile competere con i concessionari affiliati al marchio nel suo mercato locale, che tendono ad attrarre i clienti più abbienti della sua regione. Nel tentativo di espandere i suoi ricavi, David decide di concentrare la sua strategia di marketing sui clienti subprime che potrebbero non essere in grado di permettersi i termini di finanziamento offerti dai suoi concorrenti più grandi e tradizionali.
A tal fine, David inizia a offrire termini di finanziamento flessibili su base interna, diventando di fatto un concessionario BHPH. Tira fuori una pubblicità su diversi giornali locali, offrendo auto usate “senza soldi” a clienti con cattive condizioni di credito. Non richiede un controllo preliminare del credito. Per concludere l’affare, offre un periodo senza interessi di sei mesi.
David sostiene che, sebbene probabilmente sperimenterà tassi di insolvenza più elevati rispetto ai suoi concorrenti, può compensare questo rischio addebitando tassi di interesse relativamente alti. Ha anche intenzione di riappropriarsi in modo aggressivo delle auto da parte dei clienti che non riescono a effettuare pagamenti tempestivi. Per supportare questa strategia, considera persino l’installazione di localizzatori e altri dispositivi sulle auto per identificarli e renderli inutilizzabili se i clienti non pagano.