Brinkmanship

Cos’è il rischio di compromissione?

Brinkmanship è una tecnica di negoziazione in cui una parte persegue in modo aggressivo una serie di termini in modo che l’altra parte debba concordare o disimpegnarsi. Brinkmanship (o “brinkpersonship”, o meno comunemente, “brinksmanship”) è così chiamato perché una parte spinge l’altra al “baratro” o al limite di ciò che quella parte è disposta ad accogliere. Come strategia di negoziazione, il rischio è spesso utilizzato dalle aziende e dai negoziatori sindacali nelle trattative sindacali e nelle interruzioni (o scioperi ), dai diplomatici e dagli uomini d’affari che cercano di ottenere un accordo migliore.

Punti chiave

• Brinkmanship è una strategia di negoziazione che implica la formulazione di una serie di richieste e il rispetto di esse, anche a rischio di perdere completamente l’affare.
• La responsabilità del rischio può essere utilizzata per ottenere condizioni più vantaggiose in un affare, ma rischia di alienare le controparti.
• La struttura del mercato, le relazioni economiche esistenti, le alternative disponibili e la tempistica sono fattori da considerare nella scelta se impegnarsi in rischiosità.

Comprensione del rischio di compromissione

Fondamentalmente, il rischio è cercare il successo in una negoziazione essendo irragionevole. Le ricompense derivanti dall’attitudine al rischio sono potenzialmente maggiori rispetto a una negoziazione più amabile poiché è probabile che la parte più aggressiva ottenga condizioni migliori se la sua strategia ha successo. Le aziende o gli individui che perseguono un approccio alla negoziazione del rischio di rischio possono farlo come un bluff; potrebbero essere disposti ad accettare termini più equi, ma prima vogliono vedere se riescono a farlo a modo loro. In politica e diplomazia, la politica del rischio coinvolge due parti che consentono a una controversia di progredire fino al punto di quasi un disastro prima ancora che una soluzione negoziata venga considerata o discussa. In effetti, è come giocare a “pollo” per vedere quale partito si tirerà indietro per primo.

Rischi di rischio di collasso

Il rischio è tanto controverso quanto rischioso. Sebbene occasionalmente possa portare a condizioni più favorevoli in alcune trattative, può anche creare risentimento a lungo termine tra i partner commerciali e i dipendenti. Questo può diventare un problema soprattutto quando nel tempo si verificano interazioni ripetute tra le stesse parti in più accordi o quando sono coinvolte negoziazioni simili con più parti. Una parte negoziale può sviluppare la reputazione di perseguire una strategia di rischio. Può persino arrivare ad alienare una parte avversaria e causare un fallimento nelle trattative in cui nessuna parte fa affari e una relazione d’affari non può essere salvata per molti anni a venire.

Economics of Brinkmanship

In determinate condizioni economiche, è più probabile che la politica del rischio abbia successo come strategia negoziale. La struttura del mercato può svolgere un ruolo chiave nel successo o nel fallimento della politica del rischio. Quando una parte ha un alto grado di potere di mercato e la controparte no, è più probabile che la misura del rischio sia utile. In situazioni in cui una delle parti ha un numero maggiore di opzioni disponibili, quella parte avrà un vantaggio se viene impiegato il rischio. Ciò è correlato al vantaggio competitivo prodotto dalla concentrazione del mercato rispetto ai fornitori o ai clienti descritto nel modello delle 5 forze di Michael Porter.

Inoltre, perseguire una strategia di rischio economico può sfruttare un fenomeno economico noto come “rapina”, sviluppato dall’economista Oliver Williamson. L’arresto può verificarsi ogni volta che una parte ha effettuato un investimento in attività il cui valore dipende da una relazione specifica. Una relazione esistente con una controparte che include il loro investimento in asset specifici della relazione offre un vantaggio a una strategia di rischio di rischio perché la controparte rischia di perdere il valore della relazione.

Notare che queste condizioni si applicano anche al contrario. Un partito che non ha potere di mercato, la cui controparte ha potere di mercato, o che è pesantemente investito in risorse specifiche per le relazioni avrà meno successo nel perseguire una strategia di rischio e sarà più vulnerabile al rischio stesso.

Suggerimenti per il rischio di rischi

Anche se il rischio è una pratica aggressiva, può produrre risultati per l’aggressore. La chiave è ridurre le possibilità che una relazione d’affari venga danneggiata irreparabilmente utilizzandola. Quando si negozia con un venditore o un fornitore che utilizza il rischio, un aggressore dovrebbe assicurarsi di avere un piano di riserva nel caso in cui il venditore o il fornitore decidesse di disimpegnarsi. All’inizio di un negoziato dovrebbe essere impiegato anche il rischio di rischio; se utilizzato verso la fine del negoziato mostrerà una mancanza di buona fede e invariabilmente farà arrabbiare l’altra parte. Brinkmanship dovrebbe essere utilizzato solo quando una relazione è stata sviluppata; utilizzarlo troppo presto costringerà qualsiasi potenziale partner commerciale o fornitore ad andarsene perché non ha ancora investito tempo o impegno. Anche i negoziatori dovrebbero essere realistici; chiedere uno sconto enorme a un fornitore potrebbe essere economicamente non redditizio per loro e potrebbe terminare completamente le trattative.