Modi migliori per trovare contatti di assicurazione sulla vita
La parte più difficile del business per un agente di assicurazione sulla vita è trovare buoni contatti. Non importa se conosci bene l’assicurazione sulla vita e puoi spiegare le sfumature del tuo prodotto con una chiarezza impeccabile, non puoi sopravvivere come agente senza indizi.
Inoltre, se trovare lead non è stato abbastanza impegnativo, c’è il fatto che il mercato delle assicurazioni sulla vita è notoriamente saturo. Centinaia e centinaia di agenti competono per l’attenzione di pochi e preziosi potenziali clienti qualificati. Mettersi di fronte a questi potenziali clienti prima che la concorrenza li trovi è fondamentale se si desidera una carriera redditizia a lungo termine in questo settore.
I seguenti metodi rappresentano le migliori idee da considerare per trovare contatti di assicurazione sulla vita. Di seguito ogni metodo è una descrizione di come funziona, insieme ai suoi pro e contro.
Responsabili di assicurazioni sulla vita dell’azienda
Forse il modo più semplice per assicurarti un flusso di lead costante come agente è lavorare per un’azienda che fornisce lead ai suoi rappresentanti. Molte agenzie di assicurazione sulla vita utilizzano la promessa di lead per invogliare potenziali agenti durante il processo di reclutamento. Mentre l’idea di non dover cercare affari da soli è allettante, le immagini che le aziende dipingono sui loro programmi principali sono quasi sempre più attraenti della realtà.
Lavorare per un’azienda che fornisce iniziative di vendita offre numerosi vantaggi.
- In primo luogo, non devi rischiare i tuoi soldi su lead che potrebbero non convertirsi in vendite. Le aziende che offrono lead in genere lo fanno senza addebitare commissioni anticipate agli agenti.
- In secondo luogo, non dover confrontare i fornitori di lead e i costi di lead ti consente di dedicare più tempo alla tua giornata per fare ciò che ti fa effettivamente guadagnare: contattare potenziali clienti e vendere loro assicurazioni sulla vita.
- Infine, poiché il tuo datore di lavoro è quello che spende soldi per questi contatti, ha un interesse acquisito nel farne chiudere il maggior numero possibile. Ciò significa che è molto più probabile che l’azienda fornisca supporto e assistenza in caso di difficoltà nel processo di vendita.
Tuttavia, il fatto che i lead aziendali non abbiano costi iniziali non significa che non li paghi. Quando ricevi lead dal tuo datore di lavoro, l’azienda riduce quasi sempre la tua commissione in cambio.
Punti chiave
- Nel campo competitivo delle assicurazioni, una delle parti più impegnative dell’essere un agente è trovare buoni contatti.
- L’acquisizione di nuovi clienti è fondamentale per avere una carriera di successo nel settore assicurativo.
- LinkedIn è un modo per trovare nuovi contatti, ma ci vuole impegno e duro lavoro per penetrare in questo solido sito di networking.
- Diversi metodi di generazione di lead funzioneranno a seconda dello stile di vendita dell’agente, del mercato locale, della conoscenza e della specialità.
Se hai appena iniziato e hai capacità di vendita traballanti, questo potrebbe essere un buon affare per te; pagare i lead da solo potrebbe farti bruciare rapidamente i tuoi soldi prima di guadagnare commissioni significative. Per i bravi venditori, tuttavia, i lead dell’azienda tendono a costare di più in commissioni perse rispetto a quanto pagherebbero in anticipo per i lead di terze parti.
L’azienda leader ha anche la reputazione di essere vecchia e lavorata fino alla morte. Il tasso di turnover nella maggior parte delle agenzie di assicurazioni sulla vita è astronomico. Il nuovo agente medio dura meno di 90 giorni. Quando un agente si licenzia, la società rivendica i suoi contatti e spesso li ridistribuisce al gruppo successivo di nuovi agenti. Quando si mette le mani su un comando aziendale, è possibile che sia già stato chiamato da una mezza dozzina o più ex agenti.
Lead di terze parti
Se la tua azienda non fornisce lead, o se lo fa ma non sei soddisfatto della qualità, esistono società di terze parti la cui unica attività è la vendita di lead ad agenti di assicurazione sulla vita. Il modo in cui funziona di solito è che dai all’azienda il tuo codice postale, quanto sei disposto a viaggiare per incontrare potenziali clienti e quanti lead vuoi ordinare. Paghi in anticipo e l’azienda ti offre una serie di lead entro i confini geografici specificati.
Il più grande vantaggio dell’acquisto di lead di terze parti è che il fornitore di lead, a differenza di un datore di lavoro che fornisce lead, non prende in cambio una grossa fetta delle tue commissioni. Per un venditore con un alto tasso di chiusura, il costo del lead diventa una piccola frazione delle commissioni che guadagna.
Un altro vantaggio offerto dalla maggior parte delle aziende di lead generation è la capacità di specificare attributi di lead come età, reddito e importo del beneficio desiderato.
Alcune aziende offrono la scelta tra lead esclusivi, il che significa che vengono venduti solo a te, e lead non esclusivi, il che significa che vengono venduti anche ad altri agenti. I lead esclusivi sono molto più costosi, ma hai meno concorrenza per la loro attività.
Lo svantaggio principale dei lead di terze parti è il rischio che si verificherà. Li paghi in anticipo, il che significa che se non ne vendi nessuno, hai effettivamente uno stipendio negativo per la settimana. I nuovi agenti che non hanno ancora affinato le proprie capacità di vendita sono particolarmente esposti a questo rischio.
Trovare potenziali clienti su LinkedIn
Per acquisire nuovi clienti da LinkedIn, devi sapere come utilizzare il sito al massimo delle sue capacità.
Rendi solido il tuo profilo
Vuoi che il tuo profilo si distingua. Quando una persona ha finito di leggerlo, dovrebbe sentirsi come se ti conoscesse come persona e come professionista, anche se non ti ha mai incontrato. Innanzitutto, carica un’immagine che ti esemplifichi come professionista. Ciò significa niente foto sulla spiaggia, niente foto con gli amici e certamente niente selfie. Anche se non hai bisogno di uno scatto glamour o di un fotografo di alto livello, dovresti pagare la piccola tassa per avere un colpo alla testa professionale da uno studio rispettabile.
Quindi, prenditi il tempo per scrivere un riassunto ponderato. La tua sezione di riepilogo dovrebbe fornire ricchi dettagli sul tuo background professionale. Qui è dove dici ai visitatori chi sei, perché sei entrato nelle vendite di assicurazioni sulla vita e cosa hai realizzato sul campo. Senza un riepilogo accurato, molti visitatori non continuano a scorrere per leggere le specifiche della cronologia del tuo lavoro.
Parlando di storia del lavoro, non elencare semplicemente i titoli di lavoro e le date di assunzione. Questa sezione dovrebbe essere letta come un curriculum, con elenchi puntati che evidenziano i tuoi risultati in ogni posizione, ma rendi la tua scrittura più informale e colloquiale. Questo non significa dedicarsi al discorso di testo, ma vuoi che i tuoi visitatori si sentano come se stessero conversando con te davanti a un caffè, non leggendo una noiosa carrellata delle tue realizzazioni professionali.
Non limitarti a unirti a gruppi, impegnati
La funzione di ricerca di gruppo del sito ti consente di trovare gruppi correlati al tuo settore, al tuo college e persino ai tuoi hobby. Il semplice fatto di entrare a far parte di questi gruppi non costruirà la tua rete o ti darà contatti.
Partecipando alla discussione e contribuendo con commenti ponderati, ottieni la fiducia degli altri nel gruppo e ti imponi come esperto del settore. Quando sei considerato un esperto, i professionisti in settori correlati si sentono sicuri di inviare affari a modo tuo; avere qualcuno come te nella loro rete lo fa sembrare buono per estensione.
Offri la tua conoscenza gratuitamente
I forum di LinkedIn forniscono un luogo in cui è possibile offrire consigli di settore a coloro che li cercano. Usa questa funzione, ma non sembrare un venditore invadente. Man mano che rispondi a più domande e contribuisci con maggiore conoscenza, puoi aspettarti che le persone ti contattino per chiedere aiuto in base all’esperienza che hai dimostrato.
Mantieni i rapporti con il tuo elenco di contatti
Se l’unica volta in cui contatti le persone nella tua lista è quando chiedi specificatamente lead o referral, stai sbagliando LinkedIn. Contatta le persone sulla tua lista quando hanno bisogno di aiuto per qualcosa, o semplicemente per salutare, augurare un buon compleanno o congratularsi per una promozione recente.
Quando questi contatti hanno imprese di assicurazione sulla vita a cui fare riferimento, è molto probabile che lo inviino all’agente con cui godono della relazione più attiva e significativa.
Guarda per importanti cambiamenti nella vita
A volte un post sui social media apparentemente banale può fornire un indizio importante che una persona ha bisogno dei tuoi servizi come agente di assicurazione sulla vita. Prendiamo ad esempio l’onnipresente immagine dell’ecografia. Un nuovo arrivo segnala un enorme aumento dell’onere finanziario di una persona nei prossimi 18 anni. Questo è il momento ideale per raggiungere questo contatto, ancora una volta in tono non invadente, congratularmi con lui per la grande notizia e fargli sapere che sei lì per tutto ciò di cui ha bisogno.
Collegamento in rete con altri professionisti
Il networking con altri professionisti offre un ottimo modo per procurarsi lead di assicurazione sulla vita senza chiamate a freddo, affidandosi a lead aziendali oberati di lavoro o spendendo i propri soldi.
La maggior parte delle città ha gruppi di networking in cui professionisti di diversi settori si incontrano su base settimanale o mensile per socializzare, scambiare strategie di marketing e indirizzare gli affari gli uni agli altri.
Esempio di un gruppo di professionisti in rete
Questi gruppi sono spesso diversi. Il tuo gruppo di networking potrebbe includere un avvocato specializzato in lesioni personali, un commercialista, un chiropratico, un personal trainer, un idraulico, un fisioterapista e tu, un agente di assicurazione sulla vita.
Supponiamo che il personal trainer nel tuo gruppo di networking stia guidando un cliente attraverso una serie di riccioli bicipiti quando il cliente fa un commento disinvolto su un recente spavento medico e poi dice che i suoi figli non sarebbero in grado di permettersi l’università se se ne fosse andato.
Il commercialista potrebbe aiutare un cliente con il budget per la pensione quando il cliente menziona casualmente che i suoi risparmi sono insufficienti per una corretta sepoltura. Se il gruppo di networking funziona come dovrebbe, entrambi questi professionisti hanno il tuo biglietto da visita a portata di mano e sfruttano l’opportunità per consigliare i tuoi servizi ai loro clienti che ovviamente ne hanno bisogno.
In cambio, quando uno dei tuoi clienti commenta di aver bisogno di un idraulico o di voler rimettersi in forma, restituisci il favore raccomandando un membro del gruppo.
La linea di fondo
La buona notizia è che esistono numerosi metodi per trovare contatti di assicurazione sulla vita. Per quanto riguarda quale di questi metodi è il migliore, la risposta dipende dal singolo agente. Diversi metodi di generazione di lead funzioneranno meglio per te rispetto ad altri in base al tuo mercato locale, al livello di concorrenza, allo stile di vendita e alla nicchia a cui ti rivolgi.