Suggerimenti per i consulenti che vanno in pensione e vendono la loro pratica

Se sei unCertified Financial Planner Board, il 48% dei suoi membri certificati ha più di 50 anni, il che significa che molti di questi consulenti probabilmente stanno pianificando di andare in pensione entro i prossimi due decenni.

Allora cosa significa questo per te? Potrebbe essere il momento di dare il via al tuo pensionamento o iniziare a pensare alla tua successione aziendale in modo da poter ottenere un vantaggio contro altri pianificatori alla ricerca di acquirenti. Con diversi consulenti che cercano di vendere contemporaneamente, più a lungo aspetti, più difficile sarà partire quando lo desideri. Avviare in anticipo il processo di pianificazione della successione aumenta anche le possibilità di trovare un acquirente qualificato.

A differenza del proprietario di una pizzeria, non puoi avviare il processo di vendita e consulenza e concludere l’affare in un breve lasso di tempo. A causa della tua responsabilità nei confronti dei tuoi clienti e della natura dell’attività di pianificazione finanziaria, ci sono diversi passaggi per preparare, eseguire e finalizzare una vendita. Si spera che tu abbia costruito relazioni durature con i clienti basate sulla fiducia e sulle prestazioni storiche, quindi potrebbero essere necessari anni prima che avvenga una vendita ben pianificata.

Se i clienti non si fidano del pianificatore che subentrerà o credono che non si esibiranno come hai fatto in passato, molto probabilmente se ne andranno. Potrebbero anche andarsene prima che tu venda se sentono che non ti stai preparando adeguatamente per il tuo pensionamento, il che può diminuire il valore della tua pratica. I clienti non vogliono essere colti alla sprovvista quando si tratta della gestione delle loro finanze.

Per evitare che ciò accada, ecco alcuni suggerimenti su come ottenere un vantaggio iniziale nella pianificazione dell’abbandono dello studio.

Pianificazione della pensione per te stesso

Prima di iniziare a cercare qualcuno che acquisti la tua attività, devi prima decidere esattamente cosa vuoi in pensione. Questo è un argomento che copri sempre per i tuoi clienti, ma è probabile che raramente ti sieda e valuti il ​​tuo pensionamento. Vuoi giocare a golf tutto il giorno? Lavoro part time? Viaggio? Cosa vuole fare il tuo coniuge?

Conoscere la risposta a queste cose ti aiuterà a decidere quale tipo di vendita organizzare per il tuo studio. Mostrerà anche ai tuoi clienti che hai riflettuto su ogni aspetto di questa transizione e non stai semplicemente andando via per un capriccio.

Modi per vendere la tua pratica

Esistono due tipi principali di vendita, interna ed esterna. Una vendita interna si rivolge a un membro della famiglia o a un dipendente. Una vendita esterna si verifica quando vendi la tua attività a un’altra azienda oa un individuo che non ha alcun collegamento con te personalmente o professionalmente. Diamo un’occhiata più da vicino a ciascuna di queste opzioni per capire meglio come funzionano.

Con una vendita interna, in genere devi iniziare a pianificare prima di quanto faresti per una vendita esterna. Poiché il nuovo proprietario è molto probabilmente un partner junior, dovrai addestrarlo a gestire l’attività e assicurarti che possa anche gestire tutte le parti del processo di pianificazione finanziaria.

Devi anche assicurarti che l’azienda disponga dei processi adeguati per funzionare senza di te. Molti proprietari di aziende tengono tutto memorizzato nelle loro teste – porta i tuoi processi aziendali sulla carta. Devi anche assicurarti che i tuoi clienti si sentano a proprio agio con il futuro nuovo proprietario.

Una vendita interna è in genere finanziata dal consulente proprietario dello studio e viene implementata per un periodo di tempo prolungato. Puoi persino strutturarlo come una forma di pensione ricevendo i pagamenti sul prestito aziendale durante il pensionamento. In genere, venderai l’attività in base a un multiplo dei guadagni, poiché i proprietari successivi manterranno tutta l’infrastruttura esistente.

In una vendita esterna, ci sono molti modi per gestire la transazione. Puoi vendere l’attività con il trasferimento del tuo libro che si verifica immediatamente mentre sovrintendi alla transizione per sei-dodici mesi. Puoi anche fare una vendita parziale di libri, in cui trasferisci solo una parte dei tuoi clienti e ne conservi alcuni per la tua pratica. Ciò viene in genere fatto se tu e l’acquirente siete all’interno della stessa rete di broker-dealer, se stai provando una transizione per vedere come funzionerebbe o se desideri mantenere alcuni clienti attraverso un pensionamento parziale. L’ultima opzione è una fusione con un’altra società. Potresti restare e ricevere uno stipendio, ma la tua azienda verrebbe accolta dall’altra pratica e qualcun altro si occuperebbe di ogni aspetto della gestione aziendale.

Una vendita esterna è in genere scontata rispetto a una valutazione dei ricavi di 12 mesi finali, poiché molto probabilmente la venderesti a qualcuno che ha già un’attività esistente. Queste vendite in genere hanno un acconto e poi vengono ripagate dopo alcuni anni, a seconda dell’opzione scelta. Altre strutture di pagamento includono pagamenti come una  somma forfettaria, una  nota finanziata dal venditore o persino un accordo di earn out.

Trovare l’acquirente giusto

Se hai intenzione di fare una vendita interna, dovrai decidere quale dipendente è pronto e in grado di subentrare, assicurarti che voglia acquistare lo studio e quindi raggiungere un accordo sul prezzo. Se questa persona non è già nella tua squadra, dovresti iniziare a cercare di assumerla in modo da avere il tempo di prepararla per il suo ruolo futuro.

Trovare un acquirente esterno potrebbe richiedere ulteriori ricerche. Potresti assumere un broker aziendale per gestire questo processo per te, oppure puoi contattare altri pianificatori locali che potrebbero essere interessati. Quindi, nel tempo, incontrali e assicurati che siano la soluzione giusta per i tuoi clienti, nel rispetto sia della personalità che dello stile di investimento. In caso di fusione, valuta anche se questo potenziale nuovo proprietario sarà compatibile o meno con i tuoi attuali dipendenti e processi aziendali.

Infine, negozia un accordo, compila i documenti richiesti e inizia ufficialmente il processo di vendita della tua pratica.

Gestire la transizione

Uno dei componenti chiave di una transizione graduale è la comunicazione continua con tutte le parti interessate, inclusi i clienti, il personale e il nuovo proprietario. Se si sta effettuando la transizione per un periodo di diversi anni, sarà utile scrivere la strategia di acquisizione su carta e renderla aperta alla revisione e alla revisione quando necessario. Assicurati di aggiornare questa strategia man mano che le cose progrediscono o se ci sono cambiamenti significativi. Quando succede qualcosa che non è in linea con il tuo piano iniziale, le persone hanno bisogno di sapere a che punto si trovano e come saranno prese in carico. Il rischio che i clienti se ne vadano e i problemi associati diminuiranno in modo significativo man mano che comunichi.

La linea di fondo

È irresponsabile eseguire una pratica di pianificazione finanziaria senza un piano su come continuerà dopo il pensionamento. Prima siediti e decidi cosa vuoi dal pensionamento, quindi trova un piano di successione che renderà il tuo pensionamento da sogno una realtà, assicurando al contempo un servizio di qualità e una consulenza di qualità ai tuoi clienti dopo che te ne sarai andato.