Vendita di componenti aggiuntivi
Cos’è una vendita aggiuntiva?
Una vendita aggiuntiva si riferisce a un articolo accessorio venduto all’acquirente di un prodotto o servizio principale. A seconda dell’attività, le vendite aggiuntive possono rappresentare una fonte di ricavi e profitti significativi per un’azienda. Una vendita aggiuntiva è generalmente suggerita dal venditore una volta che l’acquirente ha deciso di acquistare il prodotto o servizio principale. A volte è noto come “upselling”.
Comprensione della vendita di componenti aggiuntivi
Esempi tipici di vendite aggiuntive sono le garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, oltre che di elettronica. Un venditore presso un concessionario di automobili genera anche vendite aggiuntive significative suggerendo o convincendo un acquirente seduto alla sua scrivania che l’acquirente sarebbe molto più soddisfatto dell’auto con poche o più opzioni aggiuntive.
Una volta che l’acquirente di un’auto si è impegnato ad acquistare il modello base, l’aggiunta di opzioni (interni in pelle, un impianto stereo premium, sedili riscaldati, tetto apribile, ecc.) Può aumentare sostanzialmente il prezzo di acquisto finale.
Punti chiave
- Una vendita aggiuntiva è un articolo aggiuntivo venduto all’acquirente di un prodotto o servizio principale.
- Esempi di vendite aggiuntive includono garanzie estese offerte da venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, nonché elettronica.
- Le vendite aggiuntive aiutano a generare un aumento del Customer Lifetime Value (CLV), che è il contributo dell’utile netto che un cliente fornisce alla tua azienda nel tempo.
Esempi di vendite aggiuntive
A volte è difficile passare una giornata senza che qualcuno cerchi di farti una svendita aggiuntiva. Ordina un pranzo. Vorresti acquistare una pasticceria per 99 centesimi? Acquista un frullato. Ti piacerebbe un colpo di proteine energetiche per un dollaro? Ordina cibo da asporto. Vorresti un drink con quello?
Questi sono abbastanza innocui per un consumatore, ma ripetutamente e nel tempo, le vendite aggiuntive rappresentano un drenaggio sui portafogli dei consumatori e notevoli margini di profitto per i venditori. Ad esempio, una tazza di soda da $ 2 costa al venditore solo pochi centesimi.
Più insidiosi sono gli elementi aggiuntivi ad alto costo che non sono necessari. Ad esempio, acquistare un’assicurazione presso un’agenzia di autonoleggio quando la tua carta di credito fornisce già una copertura è uno spreco di denaro. Tuttavia, alcune vendite aggiuntive possono fornire un valore adeguato a un consumatore. Una garanzia estesa (forse per dare tranquillità) e quel sistema stereo premium per una nuova auto sono esempi di elementi aggiuntivi che molti considerano valgono il costo aggiuntivo.
CLV informa importanti decisioni aziendali su vendite, marketing, sviluppo prodotto e assistenza clienti.
Vantaggi delle vendite aggiuntive
Le vendite aggiuntive possono aiutare un venditore a stabilire un rapporto con un cliente, il che equivale a piantare un seme per affari futuri. Non è una tattica sporca se si concentra sull’aiutare i clienti a “vincere” con componenti aggiuntivi che miglioreranno la loro esperienza con l’elemento principale. Offrendo un valore maggiore e facendoli sentire come se avessero ottenuto un affare migliore, è probabile che tu generi un aumento del Customer Lifetime Value (CLV), che è il contributo al profitto netto che un cliente dà alla tua azienda nel tempo.
L’aumento del CLV significa che ogni cliente genera più entrate per la tua attività senza ulteriori sforzi da parte tua, il che significa anche che la tua azienda ha più soldi da spendere per acquisire nuovi clienti. Molti considerano il CLV una metrica estremamente importante per comprendere i clienti perché fornisce dati che informano importanti decisioni aziendali su vendite, marketing, sviluppo prodotto e assistenza clienti.