Quota attività

Che cos’è una quota di attività?

Una quota di attività è un livello minimo di azioni orientate alle vendite che devono essere soddisfatte da un venditore durante un determinato periodo di tempo. Una quota di attività può richiedere a un addetto alle vendite di effettuare un certo numero di chiamate in uscita, inviare un certo numero di messaggi di posta elettronica a potenziali clienti o inviare un certo numero di dichiarazioni di lavoro. La quota non si basa in genere direttamente su un requisito di cifra di entrate, ma è correlata alle azioni che portano a una vendita.

Punti chiave

• La quota di attività si riferisce al livello minimo di azioni orientate alle vendite che un venditore deve condurre entro un determinato periodo di tempo.
• La quota di attività è il mezzo principale per misurare lo sforzo dei venditori; se il venditore supera l’obiettivo, viene ricompensato dalla direzione.
• Le quote di attività sono cambiate nell’era dei social media.

Capire la quota di attività

Le quote di attività vengono spesso utilizzate in situazioni in cui i venditori devono contattare potenziali clienti. La quota è progettata per garantire che il venditore compia un livello minimo di sforzo per attirare nuovi clienti e i datori di lavoro possono premiare i dipendenti che superano la quota di attività come incentivo a impegnarsi di più.

Quando un prodotto o un servizio “non può vendersi da solo”, un venditore deve impegnarsi a fondo per farlo. Il personale di vendita in un negozio Apple o in una concessionaria Tesla ha il lusso di clienti desiderosi che cercano di acquistare, ma per la maggior parte degli altri beni e servizi che non sono così differenziati o privi di una forte brand equity, i venditori devono lavorare sodo per promuoverli. Vengono in mente servizi di software per computer, così come diversi servizi finanziari come pianificazione finanziaria, assicurazioni e servizi bancari al dettaglio.

A meno che non sia ben collegato a persone con un patrimonio netto elevato (HNWI), un  pianificatore finanziario (o consulente) senza un “libro degli affari” preesistente deve contattare centinaia, se non migliaia, di potenziali clienti per generare entrate sufficienti per mantenere le vendite lavoro. Lo stesso vale per un venditore di assicurazioni. Poiché generalmente non è nella natura di una persona fare così tante chiamate a freddo e scrivere innumerevoli e-mail fredde solo per essere rifiutate, il venditore deve essere ritenuto responsabile dal suo datore di lavoro. Una quota di attività è il mezzo principale con cui un datore di lavoro misura questo sforzo.

Quote di attività nell’era dei social media

I tipi di attività soggette a quote stanno cambiando nell’era dei social media. Il cold calling è ancora considerato un modo per raggiungere potenziali clienti, ma sempre più il metodo viene soppiantato dalle tecniche di contatto offerte dai social media. I potenziali clienti che fanno clic su link o “mi piace” o “twittano” su un prodotto o servizio danno segnali diretti ai venditori in modo che possano concentrare meglio i loro sforzi di vendita. Pertanto, invece di una quota di attività di 250 telefonate in una settimana per un consulente finanziario nel suo periodo di prova, gli può essere ordinato di contattare 50 persone che hanno commentato la “pianificazione della pensione” in un feed di social media.

Esempio di quote di attività

Raj fa 150 telefonate, scrive 200 e-mail e contatta 50 persone tramite i social media in un mese per vendere un prodotto. Alla fine del mese acquisisce 30 opportunità di vendita con i clienti.