Zona di possibile accordo (ZOPA)
Che cos’è una zona di possibile accordo (ZOPA)?
Non è un luogo fisico, la zona di possibile accordo o raggio di contrattazione è considerata un’area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. È in quest’area che le parti spesso scendono a compromessi e raggiungono un accordo. Affinché le parti negoziali trovino una soluzione o raggiungano un accordo, devono lavorare verso un obiettivo comune e cercare un’area che incorpori almeno alcune delle idee di ciascuna parte.
Punti chiave
- Una zona di possibile accordo (ZOPA) è un’area di contrattazione in un’area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune.
- Uno ZOPA può esistere solo quando vi è una certa sovrapposizione tra le aspettative di ciascuna parte in merito a un accordo.
- Se le parti negoziali non riescono a raggiungere una ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa.
Comprensione della zona di possibile accordo
Non importa quanta negoziazione avvenga, un accordo non può mai essere raggiunto al di fuori della zona di possibile accordo. Per raggiungere un accordo con successo, le parti negoziali devono comprendere le reciproche esigenze, valori e interessi.
Uno ZOPA può esistere solo se c’è qualche sovrapposizione tra ciò che tutte le parti sono disposte ad accettare da un accordo. Ad esempio, affinché Tom possa vendere la sua auto a John per un minimo di $ 5.000, John deve essere disposto a pagare almeno $ 5.000. Se John è disposto a offrire $ 5,500 per l’auto, allora c’è una sovrapposizione tra i suoi profitti e quelli di Tom. Se John può offrire solo $ 4.750 per l’auto, allora non c’è sovrapposizione e non può esserci uno ZOPA.
Zone di contrattazione negativa
Quando le parti negoziali non possono raggiungere una ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa. Un accordo non può essere raggiunto in una zona di contrattazione negativa, poiché i bisogni e i desideri di tutte le parti non possono essere soddisfatti da un accordo concluso in tali circostanze.
Ad esempio, supponiamo che Dave voglia vendere la sua mountain bike e attrezzatura per $ 700 per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy vuole comprare la bici e l’attrezzatura per $ 400 e non può andare più in alto. Dave e Suzy non hanno raggiunto uno ZOPA; sono in una zona di contrattazione negativa.
Tuttavia, le zone di contrattazione negative possono essere superate se le parti negoziali sono disposte a conoscere i desideri e le esigenze l’una dell’altra. Ad esempio, supponiamo che Dave spieghi a Suzy che vuole utilizzare i proventi della vendita della bici per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy ha un paio di sci di alta qualità usati con delicatezza da cui è disposta a separarsi. Dave è disposto a prendere meno soldi per la mountain bike se Suzy butta dentro gli sci usati. Le due parti hanno raggiunto uno ZOPA e possono, quindi, concludere un affare di successo.
Esempio di ZOPA
Ad esempio, un prestatore desidera prestare denaro a un tasso di interesse specifico per un periodo di tempo specifico. Un mutuatario che è disposto a pagare quel tasso e accetta il periodo di rimborso condivide uno ZOPA con il prestatore e i due potrebbero essere in grado di raggiungere un accordo.