Prima di vendere un’opera d’arte

È altamente improbabile che diventerai ricco, in stile Antiques Roadshow, con un’opera d’arte che possiedi. Più probabile: se possiedi un’opera d’arte che qualcun altro là fuori vorrebbe avere, potresti essere in grado di realizzare un profitto che ti farà piacere. Il mercato dell’arte è acceso in questo momento, con il “Salvator Mundi” di Leonardo Da Vinci da tempo perduto, venduto per un record di $ 450 milioni nel novembre 2017. Anche se non hai un pezzo leggendario e perduto da tempo nella tua soffitta, potresti avere un’opera d’arte che vale la pena consegnare a una rinomata galleria d’arte in vendita. (Vedi Le belle arti possono essere un ottimo investimento.)

Per saperne di più su cosa comporta trovare quella rinomata galleria d’arte e ottenere il miglior prezzo per quello che vuoi vendere, abbiamo parlato con Alexandra Schwartz, direttrice di Pace Prints New York. Schwartz è un rivenditore da 35 anni, è specializzato in opere su carta del XX secolo ed è membro del Consiglio di amministrazione della Art Dealers Association of America (ADAA).

Da dove comincio a cercare una galleria?

Innanzitutto, devi sapere cosa hai per determinare quale galleria è la scelta migliore. È un dipinto americano degli anni ’30? È di un artista che faceva parte del movimento impressionista della fine del XIX secolo? Una volta che hai una solida idea di cosa, esattamente, stai vendendo, una ricerca preliminare online ti darà un’idea di quali gallerie sono specializzate in quel particolare artista o periodo.

Ad alcuni potenziali venditori piace rendere più personale questo primo pezzo della ricerca: cammineranno su e giù per i corridoi di una fiera d’arte, identificheranno quali commercianti sarebbero più interessati alle loro opere d’arte, li coinvolgeranno in una conversazione e mostreranno loro un foto del pezzo che vogliono vendere. I migliori mercanti sono appassionati della loro professione, amano parlare dell’arte che acquistano e vendono e hanno una vasta conoscenza della loro materia. Dovrebbero essere felici di parlare con te.

Come faccio a sapere che una galleria è affidabile?

Non esiste un processo di licenza per i mercanti d’arte; è una professione basata principalmente sulla fiducia. Allora come puoi “controllare” un rivenditore? Un buon modo per farlo, secondo Schwartz, è scegliere una galleria che sia membro della Art Dealers Association of America (ADAA). Fondata nel 1962, l’ADAA ha 180 gallerie membri in 25 città che coprono tutti i principali settori del collezionismo, dai vecchi maestri all’arte contemporanea, e ogni mezzo dalla scultura alla pittura al disegno, stampe, fotografia, video e film. Per qualificarsi per l’adesione, una galleria deve essere stata in attività da almeno cinque anni e, come affermano i materiali dell’organizzazione: “avere una reputazione di onestà e integrità, avere una conoscenza approfondita in un campo selezionato e dare un contributo sostanziale alla vita culturale della comunità. ”

Tuttavia, l’ADAA non è l’unico gioco in città: ci sono molti altri gruppi professionali a cui possono appartenere le gallerie. Alcuni di questi sono regionali – molte città hanno il loro – e alcuni sono specializzati in un particolare tipo di arte. (Vedi questo elenco di organizzazioni di gallerie negli Stati Uniti, ad esempio.)

Come posso stabilire un primo contatto con la galleria?

A meno che tu non effettui il contatto personale con un rivenditore in una fiera d’arte come menzionato sopra, il tuo primo contatto sarà probabilmente per telefono. Le gallerie accolgono favorevolmente le chiamate fredde. Una volta che hai il rivenditore giusto al telefono, lui / lei porrà domande per aiutarti a determinare se un incontro faccia a faccia ha senso. Il rivenditore vorrà scoprire esattamente quello che hai e qualcosa su come l’hai acquisito (per ulteriori informazioni sulle questioni più importanti del titolo e della provenienza, vedi Importance of Title in Art Transactions ). Inviare una foto per posta elettronica, anche quella generata da un telefono cellulare, aiuterà il rivenditore a iniziare a prendere la decisione.

Cosa devo aspettarmi quando mi incontro per la prima volta con la galleria?

Oltre a farti domande su come hai acquisito il lavoro, un rivenditore affidabile dovrebbe essere in grado di dirti qualcosa sul mercato attuale di lavori come il tuo: qual è la domanda, quale può essere il valore, quanto tempo ci vuole per vendere se viene consegnato e quale sarà la commissione della galleria.  La spedizione è l’approccio più usuale (e favorito) anche se a volte il rivenditore acquisterà l’opera a titolo definitivo. Una vendita diretta di solito avviene quando il venditore ha una particolare fretta di raccogliere fondi e molto spesso il motivo della corsa è una delle 3 D: morte, debito o divorzio.

Quando un’opera viene presa in consegna, il commerciante accetta di lavorare per vendere l’arte per una commissione prestabilita e dare al venditore il ricavato netto della vendita. Un contratto di conto deposito è preferibile sia per il rivenditore (nessun esborso di contanti) che per il venditore (proventi più alti).

Cosa deve essere contenuto nel contratto di spedizione?

Una volta che hai deciso la galleria dove vuoi consegnare la tua opera d’arte, ricorda che tutti i termini del tuo accordo con quella galleria sono negoziabili. E assicurati di inserire ogni dettaglio delle tue trattative nell’accordo. Non dare nulla per scontato quando si formulano i documenti.

• Il tuo accordo dovrebbe includere una descrizione dettagliata del lavoro con qualsiasi riferimento al catalogo, dettagli sulla provenienza o storia della mostra. (Le etichette sul retro della cornice della maggior parte delle opere ti daranno molte delle informazioni di cui hai bisogno.)
• Dovrebbe indicare chiaramente quale sarà la percentuale della vendita della commissione. Le commissioni variano a seconda del rivenditore e sono influenzate dal valore previsto dell’opera d’arte, ma di solito variano dal 10% al 30%.
• L’accordo deve includere anche il termine di consegna prescritto. Vuoi che la tempistica sia ragionevole – abbastanza tempo perché il rivenditore possa fare acquisti, ma non troppo tempo perché la sovraesposizione sul mercato è dannosa per una buona vendita. Una media di sei mesi o meno è uno standard ragionevole.
• Assicurati che la galleria assicuri il lavoro dal momento in cui viene ritirato fino al momento in cui ti viene restituito. Sarà assicurato per il prezzo di consegna, non per il prezzo di vendita lordo. Di solito il costo dell’assicurazione sarà coperto dalla galleria.
• E, se il lavoro necessita di restauro o ristrutturazione, assicurati di stabilire nell’accordo chi lo pagherà.
• Se non vuoi che il lavoro venga consegnato ad un’altra galleria, devi indicarlo nell’accordo. Oppure puoi stabilire che devi dare il permesso prima che venga consegnato a terzi. Dovresti anche indicare se sei disposto a vederlo esposto in una fiera d’arte o esposto in galleria.
• I termini del pagamento devono essere definiti in modo molto chiaro: come sarai pagato e quanto tempo dopo la vendita riceverai il pagamento.

Qual è la più richiesta nel mercato di oggi?

Le categorie più calde nel mercato attuale sono le opere del 20 ° secolo e l’arte contemporanea (di solito considerate come opere d’arte realizzate negli ultimi 15 anni). Alcuni degli artisti più ricercati al momento sono Mark Rothko, Richard Diebenkorn, Jeff Koons, Gerhard Richter, Christopher Wool e Ed Ruscha. Se hai opere d’arte di uno qualsiasi di quel gruppo illustre da vendere, sei fortunato! Inutile dire che se hai un Da Vinci sconosciuto in precedenza, stai cercando un bel compenso per te stesso.

La linea di fondo

Un buon commerciante è colui di cui ti puoi fidare assolutamente. Vuoi essere certo che il rivenditore che ingaggi sia informato, qualificato ed etico. Fai le ricerche necessarie, ma fidati anche del tuo istinto – chiediti quanto ti senti a tuo agio con questo rivenditore – prima di fare la tua scelta finale.

Per ulteriori informazioni sull’acquisto e la vendita di arte, vedere I vantaggi dell’investimento in arte e oggetti da collezione  e  I rischi dell’investimento in arte e oggetti da collezione.