Perché Priceline e Hotwire nascondono i nomi degli hotel?
È risaputo che la differenziazione del prodotto si traduce in prezzi più elevati e maggiori profitti per le aziende. Gli hotel, ad esempio, potrebbero distinguersi dagli altri hotel offrendo la migliore posizione, il miglior servizio o comfort di qualità superiore. Senza differenziazione del prodotto, le camere d’albergo diventano, più o meno, perfetti sostituti l’una dell’altra ei prezzi diminuiscono di conseguenza. Perché, allora, gli hotel nascondono i loro nomi e vendono camere su siti web come Hotwire e Priceline ( BKNG ), la controllata di Expedia ( EXPE )?
Questa pratica è chiamata prezzi opachi e sta diventando sempre più popolare poiché i viaggiatori cercano modi più economici per viaggiare verso destinazioni esotiche. I prezzi opachi possono essere applicati a qualsiasi cosa: camere d’albergo, biglietti aerei, crociere e autonoleggi.
Punti chiave
- Sia Hotwire che Priceline nascondono i nomi degli hotel, una pratica chiamata prezzi opachi, che consente agli hotel di vendere camere a prezzi nascosti e inferiori.
- I clienti che prenotano camere d’albergo tramite Hotwire e Priceline sono sensibili al prezzo e prendono le loro decisioni di acquisto principalmente in base al prezzo.
- Gli hotel che vendono camere su Hotwire e Priceline accettano un prezzo inferiore in cambio di entrate garantite e la possibilità che gli ospiti possano trasformarsi in clienti fedeli.
Concentrarsi sui clienti sensibili alle tariffe
I clienti sensibili al prezzo sono coloro che prendono decisioni di acquisto basate prevalentemente sul prezzo di un bene o servizio. I clienti di Hotwire e Priceline visitano questi siti Web specificamente perché cercano il prezzo migliore per la loro camera d’albergo e, in quanto tali, i siti sono in grado di discriminare i prezzi.
Promettendo agli hotel che i loro nomi rimarranno segreti fino a dopo l’acquisto, gli hotel accettano un prezzo inferiore. Ciò consente ai siti Web di trasferire questi prezzi inferiori ai consumatori che sono indifferenti alle differenze specifiche degli hotel. In cambio, gli hotel possono riempire stanze che altrimenti sarebbero rimaste vuote e aumentare le entrate per camera disponibile (RevPAR) senza compromettere la loro integrità tariffaria.
Preservare l’integrità del tasso
L’integrità delle tariffe può essere una parte fondamentale della strategia di marketing di un marchio. Se gli hotel si sono affermati come lussuosi o di fascia alta, non possono vendere camere utilizzando la tradizionale curva di domanda e offerta – dove i prezzi vengono abbassati fino a quando l’hotel non è esaurito – perché ridurrebbe il marchio.
Nascondendo i nomi degli hotel, Hotwire e Priceline sono in grado di offrire prezzi inferiori fino a quando le camere non vengono vendute perché solo gli acquirenti sapranno esattamente quanto è sceso temporaneamente il prezzo. Come afferma la Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice , ciò consente agli hotel di raggiungere sia i clienti abituali fedeli al marchio che quelli nuovi sensibili al prezzo.
La lealtà può cambiare
Un altro vantaggio per gli hotel nell’usare Hotwire e Priceline è che i clienti sensibili al prezzo possono spostare la loro fedeltà al marchio o alle stelle verso il nuovo hotel. Ad esempio, gli ospiti sensibili al prezzo che di solito soggiornano in hotel a 2,5 o 3 stelle potrebbero essere attratti da un’offerta a 4 stelle su Hotwire e prenotarla esclusivamente in base al suo prezzo basso. Se si divertono, la prossima volta che cercano un hotel, potrebbero trovarsi meno sensibili al prezzo di prima. Forse ora saranno disposti a pagare un premio per assicurarsi di poter nuovamente soggiornare nella stessa catena di hotel o forse le loro aspettative di un soggiorno in hotel sono ora cambiate e non possono sopportare di prenotare un hotel con meno di quattro stelle.
Le prenotazioni garantite sono una buona notizia
Un altro vantaggio che gli hotel hanno quando utilizzano Hotwire e Priceline è che le camere, una volta vendute dai siti web, sono entrate garantite. Le prenotazioni non sono rimborsabili in modo che l’hotel non dovrà preoccuparsi delle prenotazioni dell’ultimo minuto.
Hotwire e Priceline possono anche far risparmiare i soldi dell’hotel poiché le prenotazioni di camere da siti Web di terzi non sono generalmente idonee per i punti fedeltà.
Suggerimenti e informazioni aggiuntive
Internet è un tesoro di informazioni per aiutare i viaggiatori che sono cauti nell’usare Hotwire e Priceline. Abbinando le valutazioni a stelle, i servizi, le posizioni, ecc. Con i tradizionali siti web di prenotazione, i clienti possono creare un elenco degli hotel che potrebbero vincere e decidere se i risparmi sui costi valgono il rischio di effettuare una prenotazione in un hotel senza nome.
La linea di fondo
Che tu sia un albergatore o un potenziale ospite, l’utilizzo di siti web che offrono prezzi opachi è una situazione vincente. Hotwire e Priceline vendono stanze vuote a prezzi scontati agli ospiti che cercano solo un posto dove dormire. È improbabile che questi ospiti pubblicizzino la loro tariffa bassa agli altri ospiti che potrebbero sentirsi offesi per aver ricevuto più soldi. Inoltre, gli ospiti che si godono il soggiorno potrebbero diventare meno sensibili al prezzo in futuro, risultando in un ospite fedele al marchio che continuerà ad aumentare i profitti dell’hotel.