Perché i clienti licenziano i consulenti finanziari
I consulenti finanziari vengono sempre licenziati. Può pungere, ma superarlo e capire perché sei stato lasciato andare ti aiuterà ad avere successo in futuro. Imparare dai propri errori è fondamentale, ma ricorda che i consulenti non vengono licenziati solo perché i loro clienti hanno perso denaro nel mercato. Diversi importanti fattori sociali e relazionali, come la comprensione degli obiettivi del cliente e la comunicazione efficace, sono fondamentali per mantenere un rapporto positivo e duraturo con i tuoi clienti.
Punti chiave
- Le persone cambiano consulenti finanziari per diversi motivi, ma le scarse prestazioni di mercato o le commissioni elevate non sono sempre le ragioni principali.
- La comunicazione è un grosso problema: la cattiva comunicazione, il mancato ascolto dei clienti o la mancata comunicazione con loro per lunghi periodi di tempo possono causare un cambiamento.
- Stabilire aspettative realistiche e definire cosa significa successo può aiutare a mantenere i clienti a bordo anche quando i mercati si rivoltano contro di te.
Interruzione della comunicazione
La mancata comunicazione con i clienti è solitamente al centro del problema sottostante che induce gli investitori a licenziare i propri consulenti finanziari, secondo gli esperti del settore. “I clienti non licenziano necessariamente i consulenti solo a causa delle scarse prestazioni, ma piuttosto perché il consulente non comunica mai con loro”, ha affermato Bill Hammer, Jr., uno dei principali fondatori di Hammer Wealth Group, una società di gestione patrimoniale di Melville, NY.
Una cattiva comunicazione da parte del consulente può portare a un comportamento inadeguato degli investitori, come acquistare o vendere nel momento sbagliato, e può farli sentire come se il consulente stesse “dormendo al volante”. Hammer aggiunge che durante inevitabili periodi di performance deludenti, è fondamentale che i consulenti comunichino con i loro clienti, anche se molti trasmettono quel consiglio e rischiano di perdere i loro clienti nel processo.
Rita Gunther McGrath, professore alla Columbia Business School, sa un paio di cose sui numeri e sulle prestazioni. Quando non le sono piaciuti i numeri e le prestazioni che stava vedendo dal suo consulente finanziario, ha licenziato il suo consulente.
“Si trattava davvero di scarse prestazioni”, ha detto McGrath. “Sono stato con loro per sette anni e mi sono ritrovato con meno soldi di quelli che avevo inviato loro. Onestamente, avrei fatto meglio a lasciarli in un conto in banca”.
Lettura errata delle esigenze del cliente
McGrath ha detto che il suo consulente aveva una scarsa comprensione dei suoi bisogni. “Andavo a questi incontri con loro ed erano tutti grafici a torta e mumbo-jumbo sulla diversificazione del portafoglio, gli orizzonti di investimento e le cose tecniche”.
Ha aggiunto che alla fine ciò che ha causato l’insoddisfazione è stata la mancanza di comunicazione del suo consulente. “Dopo anni di perdite, pensi che mi chiamerebbero e farebbero una conversazione?” lei chiese. “No, è stato silenzio radiofonico per anni. Ho già deciso abbastanza. E quando alla fine ho ritirato il mio account e ho citato la scarsa performance, la risposta è stata” ma l’account di tuo marito è andato bene… “invece di riconoscere la prestazione insufficiente nel mio account e di essere schietto al riguardo. ”
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Altri rompicapi per gli investitori
Kalen Holliday, direttrice del marketing e delle comunicazioni presso Interactive Advisors, un mercato in cui gli investitori devono trovare il giusto consulente finanziario, ha detto di sentire continuamente clienti insoddisfatti della consulenza finanziaria, soprattutto dopo che hanno appena licenziato il loro consulente. “Sentiamo tutto”, ha detto. “La gente si lamenta dell’apertura di un conto e poi non ha mai avuto notizie dal consulente, o si sente come se fosse trascurata per aver ‘solo’ $ 500.000 in fondi di investimento”.
Interactive Advisors offre un elenco di deal breaker che inducono gli investitori a staccare la spina dai loro consulenti:
- Prestazioni: i clienti sono stufi e stanchi di pagare commissioni elevate per prestazioni scadenti e non ce la faranno più.
- Mancanza di attenzione: i consulenti non chiamano, non scrivono: praticamente evaporano quando il Dow è inattivo.
- Commissioni: quando i clienti ottengono rendimenti elevati, commissioni elevate non li faranno trasalire. In un ambiente economico diverso, le persone cercano di tagliare i costi, quindi licenziare un consulente che non fornisce ciò che hanno promesso è una scelta ovvia.
Jason Laux, proprietario e consulente per il pensionamento di Synergy Financial Group, una società di consulenza sugli investimenti con sede a Pittsburgh, concorda sul fatto che la mancanza di interazione umana è un altro grande motivo per cui i clienti fanno una passeggiata. “I clienti possono tollerare gli alti e bassi del mercato, il cambiamento dei vortici economici e un ambiente di tassi di interesse irregolare se, e solo se, sentono che il loro consulente sta monitorando la situazione e li tiene informati”, ha spiegato Laux.
Ha aggiunto che nessuno vuole rimanere all’oscuro quando si tratta dei propri soldi, soprattutto in tempi difficili. “Il solo fatto di sapere che un piano è in atto e che ci si prende cura di loro fornirà la rassicurazione necessaria per mantenere e costruire un forte rapporto finanziario di lavoro”, ha detto.
L’importanza delle aspettative realistiche
Gregory Gallo, il co-fondatore di The Opus Group, una società di consulenza di Red Bank, NJ, afferma che un altro grande motivo per cui i clienti licenziano i loro consulenti è “vendere troppo” le loro capacità. “Promesse eccessive e mancate: è una cosa importante”, ha offerto.
“Nei miei 16 anni di attività, ho sentito molti consulenti nel tentativo di ‘conquistare’ affari e fare dichiarazioni a potenziali clienti che alla fine si sono rivelate troppo belle per essere vere”. L’esempio ovvio è la performance: dire ai potenziali clienti che supereranno il “mercato ” significa solo preparare il cliente alla delusione. “Quando un cliente si sente come se avesse pagato un buon prezzo per quella performance insoddisfacente, semplicemente se ne va”, dice.
Altri esperti di investimenti concordano con questo sentimento, aggiungendo che la definizione di aspettative non realistiche è collegata a scarse capacità di comunicazione tra i consulenti. “Promettere agli investitori rendimenti che sono molto al di sopra del mercato, e poi non realizzarli, è un modo infallibile per perdere clienti”, ha affermato Hammer.