Chiamata calda
Cos’è il Warm Call?
Warm calling è la sollecitazione di un potenziale cliente con il quale un rappresentante di vendita in particolare, o la sua azienda in generale, ha avuto un contatto preventivo. Si riferisce a una chiamata di vendita, una visita o un’e-mail preceduta da una sorta di contatto con il potenziale cliente, come una campagna di direct mail, un’introduzione a un evento aziendale o un rinvio.
Warm calling è l’opposto di cold calling: la sollecitazione di potenziali clienti che non si aspettavano tale interazione, con i quali il rappresentante di vendita o l’azienda non ha avuto contatti precedenti.
Non devi vendere al potenziale cliente durante una calda telefonata; infatti, potrebbe essere meglio usarlo per fissare un appuntamento o un incontro virtuale invece.
Come funziona Warm Calling
La calda chiamata tende ad avere un elemento personalizzato poiché è possibile fare riferimento o menzionare il contatto precedente (ad esempio “Ciao, signora Jones, ho visto che hai seguito la nostra azienda su Twitter” o “Ciao, signor Jones, ci siamo incontrati la scorsa settimana al ABC Conference “). Il contatto precedente funge da rompighiaccio per la successiva chiamata calda. La chiamata calda funziona meglio sui potenziali clienti che controllano tutte le caselle di idoneità del cliente anche se non hanno ancora espresso alcun interesse per un prodotto o servizio.
Le chiamate calde e l’uso di canali di vendita efficaci come e-mail, marketing di messaggi di testo e portali di social media sono considerati più efficienti ed efficaci delle chiamate a freddo nel generare nuovi contatti. I moderni portali di social media come LinkedIn, Twitter e Facebook offrono anche opportunità ai potenziali clienti di raggiungere indirettamente o direttamente le aziende pubblicando commenti su un blog, condividendo un articolo con un collega o twittando qualcosa che è di interesse.
Punti chiave
- Chiamare calorosamente è contattare un potenziale cliente con il quale tu o la tua azienda avete avuto un contatto precedente.
- La chiamata calda è l’opposto della chiamata fredda ed è generalmente più efficiente ed efficace.
- Le chiamate calde possono essere in qualche modo informali e di bell’aspetto, riconoscendo la connessione tra te e il potenziale cliente, al contrario di tutto il business.
Suggerimenti per chiamate calde
Sebbene esista una facile introduzione per rompere il ghiaccio con il potenziale cliente, una chiamata calda di successo richiede comunque uno sforzo significativo. Ecco alcuni suggerimenti:
- Rivolgiti a potenziali clienti simili al cliente più comune della tua azienda. Lavorare da un profilo familiare darà un’idea migliore di ciò che questi potenziali clienti stanno cercando e di come attirarli. Resisti alla tentazione di perseguire solo prospettive più grandi: sono meno numerose e lontane tra loro.
- Preparati ricercando la tua azienda target e i suoi responsabili delle decisioni. Conoscendo le loro esigenze e i loro valori puoi servirli meglio o adattare la tua presentazione.
- Devi attirare l’attenzione del bersaglio e farlo rapidamente. Assicurati di modificare la tua presentazione per assicurarti che sia breve e arrivi rapidamente al punto, dimostrando chiaramente la tua proposta di valore. Cerca di centrare tutti i tuoi punti chiave in un minimo di tempo e parole. Assicurati di rispettare il loro tempo.
- Non aver paura di usare umorismo o cercare di essere informale e di bell’aspetto quando effettui la chiamata. Il prodotto può essere abbastanza buono da vendersi da solo, ma non arriverai mai a quel punto se perdi l’attenzione del target o perdi l’opportunità di connetterti.
- Assicurati di utilizzare vari metodi per garantire diversi punti di contatto, come messaggi vocali che includono un’offerta per fornire maggiori informazioni ed e-mail che offrono suggerimenti e assistenza tramite video.