Proposta di valore
Che cos’è una proposta di valore?
Una proposta di valore si riferisce al valore che un’azienda promette di offrire ai clienti se scelgono di acquistare il loro prodotto. Una proposta di valore fa parte della strategia di marketing complessiva di un’azienda. La proposta di valore fornisce una dichiarazione di intenti o una dichiarazione che presenta il marchio di un’azienda ai consumatori dicendo loro cosa rappresenta l’azienda, come opera e perché merita la loro attività.
Una proposta di valore può essere presentata come una dichiarazione commerciale o di marketing che un’azienda utilizza per riassumere il motivo per cui un consumatore dovrebbe acquistare un prodotto o utilizzare un servizio. Questa affermazione, se formulata in modo convincente, convince un potenziale consumatore che un particolare prodotto o servizio offerto dall’azienda aggiungerà più valore o risolverà meglio un problema rispetto ad altre offerte simili.
Punti chiave
- La proposta di valore di un’azienda indica a un cliente il motivo principale per cui un prodotto o un servizio è più adatto per quel particolare cliente.
- Una proposta di valore deve essere comunicata direttamente ai clienti, tramite il sito Web dell’azienda o altro materiale di marketing o pubblicitario.
- Le proposte di valore possono seguire diversi formati, purché siano “sul marchio”, uniche e specifiche per l’azienda in questione.
- Una proposta di valore di successo dovrebbe essere persuasiva e aiutare a trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante.
Comprensione di una proposta di valore
Una proposta di valore rappresenta una promessa di un’azienda a un cliente o a un segmento di mercato. La proposta è un motivo di facile comprensione per cui un cliente dovrebbe acquistare un prodotto o un servizio da quella particolare attività. Una proposta di valore dovrebbe spiegare chiaramente come un prodotto soddisfa un bisogno, comunicare le specifiche del suo vantaggio aggiunto e indicare il motivo per cui è migliore di prodotti simili sul mercato. La proposta di valore ideale è al punto e fa appello ai driver decisionali più forti di un cliente.
Le aziende utilizzano questa dichiarazione per indirizzare i clienti che trarranno maggiori vantaggi dall’utilizzo dei prodotti dell’azienda e questo aiuta a mantenere il fossato economico di un’azienda. Un fossato economico è un vantaggio competitivo. Il termine, coniato dal superinvestitore Warren Buffett di Berkshire Hathaway, afferma che più ampio è il fossato, più grande e resiliente è l’azienda alla concorrenza.
Una grande proposta di valore dimostra ciò che un marchio ha da offrire a un cliente che nessun altro concorrente ha e come un servizio o un prodotto soddisfa un bisogno che nessun’altra azienda è in grado di soddisfare.
Requisiti di una proposta di valore
La proposta di valore di un’azienda comunica il motivo principale per cui un prodotto o un servizio è più adatto per un segmento di clienti. Pertanto, dovrebbe essere sempre visualizzato in modo ben visibile sul sito Web di un’azienda e in altri punti di contatto con i consumatori. Deve anche essere intuitivo, in modo che un cliente possa leggere o ascoltare la proposta di valore e comprendere il valore fornito senza bisogno di ulteriori spiegazioni.
Le proposte di valore che si distinguono tendono a fare uso di una struttura particolare. Una proposta di valore di successo ha in genere un titolo forte e chiaro che comunica il vantaggio fornito al consumatore. Il titolo dovrebbe essere una singola frase, frase o persino uno slogan memorabile. Incorpora spesso slogan accattivanti che diventano parte di campagne pubblicitarie di successo.
Spesso viene fornito un sottotitolo sotto il titolo principale, espandendo la spiegazione del valore fornito e fornendo un esempio specifico del motivo per cui il prodotto o servizio è superiore ad altri che il consumatore ha in mente. Il sottotitolo può essere un breve paragrafo ed è tipicamente lungo da due a tre frasi. Il sottotitolo è un modo per evidenziare le caratteristiche o i vantaggi principali dei prodotti e spesso beneficia dell’inclusione di elenchi puntati o di un altro mezzo per evidenziare dettagli di spicco.
Questo tipo di struttura consente ai consumatori di esaminare rapidamente la proposta di valore e di cogliere le caratteristiche del prodotto. Gli elementi visivi aggiunti aumentano la facilità di comunicazione tra azienda e consumatore. Al fine di creare una proposta di valore forte, le aziende condurranno spesso ricerche di mercato per determinare quali messaggi risuonano meglio con i loro clienti.
considerazioni speciali
Le proposte di valore possono seguire diversi formati purché siano uniche per l’azienda e per i consumatori i servizi dell’azienda. Tutte le proposte di valore efficaci sono facili da comprendere e dimostrano risultati specifici per un cliente che utilizza un prodotto o servizio. Differenziano un prodotto o un servizio da qualsiasi concorrenza, evitano parole d’ordine di marketing abusate e comunicano valore in un breve lasso di tempo. Affinché una proposta di valore trasformi efficacemente un potenziale cliente in un cliente pagante, dovrebbe identificare chiaramente chi sono i clienti, quali sono i loro problemi principali e in che modo il prodotto o il servizio dell’azienda è la soluzione ideale per aiutarli a risolvere il loro problema.