Motivi principali per cui i consulenti dovrebbero passare alla RIA

I consulenti finanziari oggi hanno diverse piattaforme tra cui scegliere quando si tratta di gestire le loro attività. Alcuni addebitano solo commissioni, mentre altri addebitano una combinazione di commissioni e commissioni per i loro servizi. Ma molti consulenti oggi stanno optando per abbandonare del tutto i loro broker-dealer e gestire una pratica a pagamento. Alcune aziende forniscono ancora assicurazioni e rendite su commissione, ma altre hanno evitato anche questo approccio e adottato una struttura olistica a pagamento per tutti i prodotti e servizi che offrono.

Commissioni contro commissioni

La pianificazione basata su commissioni può fornire sia ai pianificatori finanziari che ai clienti numerosi vantaggi chiave rispetto alla pianificazione basata su commissioni. Uno dei vantaggi più evidenti per i clienti è che sanno esattamente cosa stanno pagando e cosa ricevono in cambio del loro denaro.

La maggior parte dei consulenti a pagamento addebita una tariffa oraria o una tariffa fissa per i servizi resi. C’è poca o nessuna stampa fine che devono cercare di trovare e leggere in noiosi prospetti  o altri materiali di vendita che potrebbero rivelare costi aggiuntivi o penali sostanziali che il consulente potrebbe trascurare di menzionare al momento dell’acquisto.

Molti consulenti di investimento registrati (RIA) strutturano anche le loro commissioni come una percentuale del patrimonio in gestione (AUM), che allinea direttamente i loro interessi finanziari con il cliente, poiché la loro percentuale aumenterà proporzionalmente all’aumentare dei fondi dei loro clienti nel tempo. I consulenti che lavorano su commissione si trovano spesso di fronte alla tentazione di scambiare eccessivamente i conti dei loro clienti per generare entrate adeguate.

Poiché in genere le RIA vengono sempre pagate per fornire ciò che offrono indipendentemente dalla loro struttura tariffaria, sono anche più inclini a fornire servizi aggiuntivi per i clienti come la pianificazione finanziaria completa e l’ analisi della previdenza sociale.

Molti pianificatori basati su commissioni non sono inclini a offrire questo tipo di servizio non transazionale perché non possono generare direttamente entrate per loro. I clienti possono anche stare tranquilli sapendo che le RIA sono tenute a uno standard fiduciario rigoroso che richiede loro di anteporre incondizionatamente gli interessi dei propri clienti ai propri, indipendentemente da tutti gli altri fattori.

Anche le RIA che offrono anche assicurazioni e rendite su commissione devono aderire a questo standard elevato quando utilizzano questi prodotti. I pianificatori che vengono pagati esclusivamente su commissione devono soddisfare solo uno standard di idoneità molto inferiore, che esamina semplicemente l’idoneità di un particolare prodotto o investimento per un cliente su una singola transazione.

Inoltre, i media hanno promosso con entusiasmo al pubblico i consulenti a pagamento negli ultimi anni, pubblicizzandoli come un rifugio sicuro per i consumatori ignoranti che non vogliono cadere preda di venditori predatori senza scrupoli.

Una struttura basata su commissioni può spesso fornire ai clienti un vantaggio fiscale aggiuntivo, poiché tutto ciò che pagano di tasca propria può essere elencato come una spesa di investimento varia nell’Allegato A per coloro che sono in grado di dettagliare. Le commissioni vengono utilizzate per ridurre la base dei costi delle plusvalenze ma non possono essere elencate separatamente su un modulo 1040 .

Va notato che potrebbero esserci momenti in cui gli investitori realizzeranno effettivamente maggiori risparmi dai costi delle commissioni rispetto alle commissioni pagate di tasca propria, a seconda del tipo di conto utilizzato, del numero di transazioni eseguite, dell’importo del guadagno realizzato e dell’investitore staffa fiscale.

Le RIA spesso hanno anche più difficoltà quando si tratta di rimanere in conformità con le autorità di regolamentazione. I dipartimenti di conformità presso i broker-dealer sono tenuti dall’autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA) a monitorare quei rappresentanti registrati con record incontaminati tanto da vicino quanto quelli che hanno accumulato una storia disciplinare impressionante da una miriade di violazioni che hanno commesso.

Ma questo tipo di comportamento rinnegato è molto più difficile da farla franca secondo gli statuti fiduciari, e coloro che tentano di farlo possono ottenere rapidamente la revoca della licenza RIA. Le RIA possono anche avere un tempo molto più semplice per ottenere l’approvazione dei materiali di vendita e di marketing e spesso godono di una maggiore libertà in ciò che sono autorizzati a presentare in essi. Il modello RIA viene spesso fornito con una maggiore semplicità burocratica, che consente ai pianificatori di dedicare più tempo alla crescita delle loro attività e al servizio dei loro clienti.

Millennials

Man mano che i membri della generazione Millennial hanno iniziato a terminare gli studi e cercare lavoro, è diventato evidente che desiderano un diverso tipo di servizio finanziario dai loro pianificatori e sono molto più aperti a una struttura a pagamento rispetto ai loro genitori.

Gli investitori più anziani che hanno sempre pagato le commissioni potrebbero trovarsi a proprio agio con tale accordo, ma potrebbe esserci una riduzione sostanziale in questa forma tradizionale di attività nei prossimi anni, poiché la generazione più giovane inizia a escludere i suoi anziani nella forza lavoro moderna.

M&A

Le società di consulenza che addebitano solo commissioni (anche se offrono anche assicurazioni e rendite) sono logisticamente molto più facili da acquistare e vendere rispetto a quelle assegnate a un broker-dealer. Lo spostamento degli account dei clienti e il rebranding possono avvenire con le società RIA molto più rapidamente e con molte meno controversie legali e aziendali rispetto a quando è coinvolto un broker-dealer. Questo vantaggio, a sua volta, rende le aziende RIA più attraenti per i potenziali acquirenti, che potrebbero essere disposti a pagare un prezzo molto più alto per loro.

NAPFA 

Sebbene non avranno un broker-dealer a cui rivolgersi per chiedere aiuto nella gestione delle loro attività, i consulenti a pagamento non devono agire da soli. La National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA) è stata fondata nel 1983 per fornire supporto professionale alla folla a pagamento. Questa organizzazione richiede ai suoi membri di aderire a uno specifico codice etico e di prestare un giuramento fiduciario annuale che rifletta il loro impegno a condurre una pratica che rivela conflitti di interesse, fornisce comunicazioni scritte adeguate e, ovviamente, impiega una struttura di compensazione basata esclusivamente sulle commissioni.

NAPFA fornisce inoltre ai suoi membri supporto di rete e marketing, opportunità di formazione continua e sviluppo professionale e conferenze annuali in cui i membri possono scambiare idee e conoscere nuovi prodotti e servizi e innovazioni del settore. I clienti che cercano un approccio puramente a pagamento alla loro pianificazione possono anche trovare un pianificatore di membri nella loro area sul sito web dell’organizzazione.

La linea di fondo

Sebbene la vendita di prodotti finanziari basata su commissioni non scomparirà presto, i consulenti a pagamento stanno ampliando il loro segmento del mercato finanziario e continuano a costruire vapore nella corsa per nuovi clienti. I consulenti che desiderano saperne di più sui vantaggi di diventare un RIA e addebitare solo le commissioni ai clienti dovrebbero visitare il sito Web di NAPFA.