Suggerimenti per vendere la tua attività di servizi finanziari
Hai passato la tua carriera a costruire la tua pratica di consulenza da zero. Hai un libro pieno di clienti fedeli e regolari e l’attività è ancora in crescita. Stai iniziando a pensare di ritirarti dall’attività e di venderla o di trasmetterla a un membro della famiglia. C’è solo un problema: sei indissolubilmente intrecciato nel business. I clienti vogliono vederti, non qualcuno di nuovo.
Come altre attività di servizi personali, come studi legali e pratiche contabili, i tuoi clienti si fidano di te e hanno un rapporto con te; a loro piace il modo in cui li tratti e gestisci i loro affari. Sebbene ciò possa creare clienti a vita, può anche rendere difficile vendere la tua attività a qualcun altro. Non ci sono garanzie che i tuoi clienti rimarranno con il nuovo proprietario e, quindi, il valore della tua attività per un potenziale acquirente potrebbe essere inferiore a quello che sarebbe per altre società.
Pianificare la vendita o la transizione nel tempo può aiutare i tuoi clienti ad accedervi e può farti guadagnare un prezzo di vendita più alto per la tua pratica.
Assegnare un valore alla tua attività
Valutare qualsiasi attività commerciale è un’impresa complicata, ma lo è ancora di più con un’attività di servizi in cui la risorsa principale è l’elenco dei clienti. Non esiste una valutazione magica che puoi calcolare, ma puoi trovare una gamma di valori in cui il tuo prezzo di vendita dovrebbe rientrare.
L’estremità inferiore dell’intervallo (o il limite minimo) dovrebbe essere il valore di liquidazione di qualsiasi asset solido. Potresti avere computer, scrivanie, sedie e altri mobili e attrezzature per ufficio. Potresti persino possedere un’auto in azienda. La quantità di denaro che potresti ragionevolmente ricavare dalla vendita di questi beni usati, meno il pagamento di eventuali prestiti ad essi collegati, rappresenta il valore di liquidazione. La tua attività non può valere meno di quello.
Per calcolare la fascia alta dell’intervallo, è necessario analizzare i ricavi annuali. Questo ti dice quanto un nuovo proprietario potrebbe portare ogni anno se tutti i tuoi clienti esistenti rimanessero con l’attività dopo la vendita. Uno standard di valutazione comune utilizzato è il fatturato di un anno. Ad esempio, se il tuo ricavo medio annuo prima delle spese fosse di $ 210.000, quello sarebbe il massimo di quello che un nuovo proprietario pagherebbe per questo.
Una volta che hai il pavimento e il soffitto, la tua pratica vale qualcosa in mezzo. Conduci alcune ricerche per vedere per quali altre pratiche simili vengono vendute nella tua area geografica. Parla con altri consulenti di ciò che pagano per blocchi di attività per avere un’idea di quale sia il valore corrente nella tua comunità.
Se hai una pratica di consulenza complessa e ampia, tuttavia, dovresti prendere in considerazione l’assunzione di un perito aziendale o di un contabile esperto per aiutarti a valutare la tua attività. Se vendi la tua pratica per meno di quanto vale, può avere conseguenze negative significative sul tuo reddito da pensione.
Completamento della vendita
Al fine di mantenere il maggior numero di clienti nella pratica quando lo vendi, dovrai gestire la transizione con attenzione. Dovrebbe esserci una sovrapposizione tra te e il nuovo proprietario che serve i clienti. Per i clienti di grandi dimensioni, potrebbe essere utile che entrambi vi incontriate per discutere della transizione e dei loro portafogli. Questo può dar loro più fiducia che il nuovo consulente si prenderà cura di loro nello stesso modo in cui hai fatto tu.
Fai conoscere a tutti i tuoi clienti il cambiamento imminente e cosa dovrebbero aspettarsi da esso. Soprattutto, essere a disposizione del nuovo proprietario per un periodo di tempo dopo la vendita per rispondere alle domande e aiutare con i problemi. Più agevole è la transizione per i clienti, maggiori sono le probabilità che rimangano.
La linea di fondo
Andare in pensione o abbandonare la tua pratica di consulenza può essere complesso, ma puoi assicurarti di trarne il massimo valore pianificando in anticipo e gestendo le relazioni con i clienti. Conosci il valore della tua attività e assicurati di raccoglierla.