Suggerimenti per rompere il ghiaccio con nuovi clienti

Ottenere nuovi affari può essere già abbastanza difficile per i consulenti finanziari. Il panorama è difficile e i potenziali clienti hanno molte opzioni in termini di ricerca di consulenza finanziaria. L’ascesa dei noti anche come roboadvisors ) aggiunge un’altra dimensione a questa equazione.

Mantenere i nuovi clienti felici e coinvolti è una sfida per i consulenti finanziari e, francamente, per qualsiasi fornitore di servizi professionali. I clienti sono alla ricerca di una solida guida e consulenza dal proprio consulente finanziario. Ma costruire un rapporto di fiducia reciproca richiede anche abilità di alcune persone. In fin dei conti, è più probabile che i clienti cerchino un altro consulente finanziario in base a questioni che non hanno nulla a che fare con i risultati degli investimenti. Ecco alcuni suggerimenti per i consulenti finanziari su come parlare con nuovi clienti e potenziali clienti, su come rompere il ghiaccio, per così dire.

Punti chiave

• Mentre i mercati finanziari possono sembrare un gioco di numeri interessante e calcolato, essere un consulente finanziario è tutto incentrato sulle relazioni umane e sulla comunicazione.
• Trovare nuovi potenziali clienti o tenere il passo con i clienti esistenti significa che spesso troverai la necessità di rompere il ghiaccio e avviare una conversazione generativa.
• Qui elenchiamo alcuni rompighiaccio creativi su cui i consulenti possono fare affidamento, dagli spunti di conversazione alle domande approfondite che possono aprirli per dire le prime parole.

Cosa c’è nella tua lista dei desideri?

Ad alcuni consulenti finanziari piace chiedere ai potenziali clienti quali sono i loro primi cinque obiettivi della “lista dei desideri “. Non solo è una conversazione spensierata, ma aiuta il cliente ad articolare i propri sogni e le proprie aspirazioni per il futuro.

Mentre alcuni degli elementi elencati potrebbero essere solo molto divertenti, molto di ciò che i consulenti sentono sarà spesso radicato nelle visioni del cliente per il loro futuro. Una conversazione come questa può aiutare il cliente ad aprirsi su quali sono le sue speranze, i suoi sogni e cosa è importante per lui.

Cosa vuoi che questi soldi facciano per te?

Questa è l’ultima domanda che i consulenti finanziari dovrebbero sempre porre ai clienti. Questo è un ottimo modo per rompere il ghiaccio quando la relazione è nuova ed è una domanda che dovrebbe essere posta più e più volte durante tutto l’arco della tua relazione con il tuo cliente.

Alla maggior parte dei clienti non interessa se le small cap sono sottovalutate o se ritieni che i titoli dei mercati emergenti siano pronti per i guadagni. Probabilmente non vogliono conoscere i dettagli dietro i tuoi suggerimenti di allocazione degli asset, anche se vogliono sentirsi a proprio agio che tu li capisca.

I clienti si preoccupano di raggiungere i loro obiettivi finanziari e di vita. Chiedere cosa i clienti vogliono che i loro soldi facciano per loro e per le loro famiglie e poi ascoltare veramente le risposte è l’ultimo rompighiaccio in quanto mostra al cliente che i loro bisogni e desideri stanno guidando la relazione.

Non so se questa relazione andrà bene

Questo è un ottimo rompighiaccio negli incontri con potenziali clienti. E se sei un consulente finanziario di successo, questa dovrebbe essere una dichiarazione sincera. Una relazione con il cliente deve adattarsi bene in entrambi i modi.

Spiegare questo a un potenziale cliente crea immediatamente fiducia e fiducia nel fatto che sei preoccupato di essere in grado di aiutare le persone che assumi come clienti.

Avere qualcosa di interessante nel tuo ufficio

Se hai un interesse particolare o anche una sorta di giocattolo o gadget nel tuo ufficio, questo potrebbe essere un inizio di conversazione. Un consulente ha una calcolatrice Lego che è sempre un antipasto di conversazione.

Un poster interessante o un attaccapanni, cimeli sportivi o altre cose simili possono suscitare l’interesse di clienti e potenziali clienti e lavorare come rompighiaccio per avviare la conversazione.

Fai la tua ricerca sul potenziale cliente

Nel mondo online di oggi, i consulenti finanziari possono facilmente fare una ricerca su Google su un potenziale cliente o cercare il loro profilo LinkedIn se si trovano sul social network. Non si tratta di essere ficcanaso, ma piuttosto di sapere qualcosa su un potenziale cliente prima di incontrarlo.

Le tue richieste online potrebbero rivelare persone che conosci in comune, scuole o datori di lavoro che condividi in comune e alcune altre informazioni per aiutarti a farti un’idea di chi è il cliente.

Certamente, la maggior parte dei potenziali clienti ti controlla anche online. Le informazioni apprese online possono essere un buon rompighiaccio in una riunione, a patto che tu non sia inquietante o stalker. In effetti, penserei che un potenziale cliente sarebbe impressionato dal fatto che ti sei preso il tempo per conoscerlo.

Di ‘loro perché lo fai

Mostrare ai potenziali clienti che sei appassionato di aiutare i clienti raccontando la tua storia può essere un potente rompighiaccio. Anche se è sempre meglio parlare una quantità minima di conversazione e concentrarsi sul fatto che sia il cliente a parlare per la maggior parte, condividere la tua storia con i clienti li attirerà.

Questo tipo di comprensione della tua passione e delle tue aspirazioni professionali può contribuire al tuo obiettivo di aprirle a te e condividere con te le loro speranze, sogni e paure riguardo ai loro soldi.

La linea di fondo

Che si tratti di corteggiare un potenziale nuovo cliente o di iniziare una relazione con qualcuno che ha deciso di diventarlo, i consulenti finanziari devono trovare modi per rompere il ghiaccio e costruire un rapporto. Questo non è davvero diverso da qualsiasi tipo di relazione d’affari o personale in questo senso. Ciò che è leggermente diverso è che i consulenti finanziari chiedono ai loro clienti di fidarsi di loro per consigliarli su questioni finanziarie critiche che alla fine avranno un impatto sulla loro qualità della vita.

Le persone tendono a fare affari con le persone che amano e va bene mostrare ai clienti chi sei. I rompighiaccio possono servire per avviare conversazioni con un tono più leggero e confortevole, rendendo più facile la transizione alle questioni più serie di aiutare i clienti a prendere decisioni finanziarie critiche che avranno un impatto sulle loro vite.