Vendita suggestiva (Upselling)
Che cos’è la vendita suggestiva (upselling)?
La vendita suggestiva (nota anche come vendita aggiuntiva o upselling) è una tecnica di vendita in cui un dipendente chiede a un cliente se desidera includere un acquisto aggiuntivo o consiglia un prodotto che potrebbe essere adatto al cliente. La vendita suggestiva viene utilizzata per aumentare l’importo dell’acquisto del cliente e i ricavi dell’azienda. Spesso, la vendita aggiuntiva è molto inferiore all’acquisto originale ed è un prodotto complementare.
Punti chiave
- La vendita suggestiva, o upselling, è quando vengono offerti articoli o servizi aggiuntivi all’acquirente di un prodotto o servizio principale.
- Esempi di vendita allusiva includono garanzie estese offerte da venditori di elettrodomestici o elettronica.
- Gli articoli venduti in eccesso hanno solitamente un valore inferiore rispetto all’acquisto principale, ma hanno lo scopo di aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Comprensione della vendita suggestiva
L’idea alla base della tecnica è che richiede uno sforzo marginale rispetto al potenziale reddito aggiuntivo. Questo perché convincere l’acquirente ad acquistare (spesso visto come la parte più difficile) è già stato fatto. Dopo che l’acquirente si è impegnato, è molto più probabile una vendita aggiuntiva che è una frazione dell’acquisto originale.
Esempi tipici di vendite aggiuntive sono le garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, oltre che di elettronica. Un venditore presso un concessionario di automobili genera anche vendite aggiuntive significative suggerendo o convincendo un acquirente seduto alla propria scrivania che l’acquirente sarebbe molto più soddisfatto dell’auto con alcune o più opzioni aggiuntive.
Una volta che l’acquirente di un’auto si è impegnato ad acquistare il modello base, l’aggiunta di opzioni (interni in pelle, impianto stereo premium, sedili riscaldati, tettuccio apribile, ecc.) Può aumentare sostanzialmente il prezzo di acquisto finale .
Come funziona la vendita suggestiva
La vendita suggestiva può assumere molte forme a seconda della categoria aziendale. In un negozio al dettaglio, un dipendente potrebbe suggerire accessori per accompagnare un capo di abbigliamento, come una sciarpa e guanti da abbinare a un nuovo cappotto. Nell’ambiente del ristorante, i camerieri potevano indicare i contorni per completare il piatto principale ordinato da un cliente. Allo stesso modo, nei bar in cui viene servito il cibo, i baristi potrebbero consigliare degli antipasti per accompagnare le bevande ordinate o viceversa. I baristi possono anche suggerire marche di bevande più costose e di fascia alta che sono paragonabili al tipo ordinato dal cliente.
Questa tecnica di vendita può essere facilmente trovata nel settore delle vendite di automobili. Un venditore, dopo essersi assicurato l’impegno di un cliente ad acquistare un veicolo, potrebbe offrire di aggiungere supplementi come una garanzia estesa e un servizio su strada. A seconda della marca e del modello, potrebbero anche suggerire di includere più funzionalità oltre al modello base dell’auto. Ciò potrebbe includere l’acquisto di un veicolo con apparecchiature audio più avanzate, un pacchetto di comunicazioni che collega il telefono del guidatore al cruscotto del veicolo, una telecamera per la retromarcia, un motore più potente o scaldini per i sedili. Potrebbero anche provare a convincerli a passare a un modello diverso che includa tali caratteristiche e altre a un prezzo più elevato rispetto al modello originale che hanno considerato.
La pianificazione del viaggio, effettuata tramite un’agenzia o una piattaforma online, può prevedere vendite suggestive. In genere, al booker di viaggio verranno offerti consigli su pacchetti per alloggio e biglietto aereo, assicurazione per i viaggiatori, trasporto via terra nella destinazione, nonché suggerimenti su tour da prenotare e altri siti da visitare durante il viaggio. Per eventi ricorrenti, al viaggiatore possono essere offerte tariffe speciali per prenotare in anticipo lo stesso viaggio per l’anno successivo.