La guida definitiva a una carriera nelle vendite di intermediazione

Se sei interessato alla finanza e pensi che la gestione del denaro di altre persone possa essere la tua borsa, allora potresti essere tagliato per diventare un agente di cambio. Diventare questo tipo di consulente per gli investimenti non è facile e il processo può essere piuttosto intenso e stressante a volte. Tuttavia, molte persone che escono dalla scuola vogliono unirsi ai loro ranghi. Di conseguenza, molte persone hanno domande e richiedono una visione più approfondita di questa affascinante carriera, che ora offre più opzioni di quelle disponibili in precedenza.

Desiderio e abilità

Lavorare come agente di cambio sembra una carriera affascinante, ma il fatto è che molti broker del primo anno abbandonano l’attività perché il lavoro di solito richiede lunghe ore, può essere eccessivamente stressante e l’attività richiede una notevole quantità di dedizione.

Punti chiave

• Gli agenti di cambio acquistano e vendono titoli di investimento per conto dei propri clienti.
• Non ci sono requisiti formativi specifici per diventare un agente di cambio, ma molte aziende richiedono che il candidato abbia una laurea.
• Gli esami di licenza della serie 7 e della serie 63 sono necessari per diventare un agente di cambio.
• Mentre alcuni broker lavorano presso società di servizi completi e si rivolgono a clienti con un patrimonio netto elevato, altri lavorano presso broker di sconto e servono tutti i tipi di investitori individuali.
• L’obiettivo finale di molti broker è creare una clientela, che è il loro libro degli affari.

Sebbene non siano necessari particolari tratti della personalità per diventare un broker, in generale, quelli di successo hanno una spinta interiore per avere successo e possono accettare il rifiuto. Queste sono qualità importanti da avere, dato che è probabile che la maggior parte della giornata di un broker venga trascorsa al telefono, a presentare idee di borsa a clienti potenziali o esistenti. Altre abilità chiave che possono tornare utili includono:

• Capacità di vendere
• Capacità di comunicare in modo efficace
• Capacità di spiegare idee complesse senza sembrare condiscendente

Sebbene vengano offerti corsi e seminari per migliorare la capacità di comunicazione e la capacità di vendere, ciò richiede tempo e denaro. Pertanto, di solito è meglio se possiedi già queste abilità prima di entrare in campo.

Requisiti di istruzione

Un’istruzione universitaria è generalmente un must in questi giorni, poiché la competizione per entrare in determinate aziende e programmi di formazione può essere piuttosto intensa. Tuttavia, non è raro incontrare venditori di successo che non hanno una formazione formale se non quella di studiare per gli esami di licenza.

Sebbene non ci siano requisiti formali di istruzione per diventare un broker, (come ci sono per diventare un CPA o un analista finanziario ), molte aziende cercano candidati che abbiano almeno una laurea, preferibilmente concentrati su alcuni aspetti del business o della finanza; le persone che si specializzano in queste materie probabilmente avranno un vantaggio sulla concorrenza. Inoltre, un master aiuta un candidato a distinguersi dalla massa, poiché implica competenze aggiuntive in comunicazione e finanza che possono essere utili sul lavoro.

Requisiti per la licenza

Per diventare un rappresentante registrato, ed effettivamente esercitare, tutti gli agenti di cambio devono ottenere le stesse licenze di titoli standard.È necessario superare gliesamidella serie 7 e della serie 63 amministrati dalla Financial Industry Regulatory Authority (FINRA).1  Queste certificazioni autorizzano i rappresentanti ad acquistare e vendere azioni, obbligazioni, fondi comuni di investimento e altri tipi di titoli, nonché a fornire consulenza legale ai propri clienti.

L’esame della serie 7 viene tradizionalmente sostenuto dai broker principianti.È una licenza generale per i titoli che consente a un individuo di vendere titoli come azioni, mentre l’esame della serie 63 si concentra sulle leggi e sui regolamenti statali.2

Gli aspiranti broker dovrebbero capire che questi esami non sono facili. Inoltre, devi essere sponsorizzato da un intermediario legittimo per sostenerli e l’azienda che ti sponsorizza per l’esame si aspetta che tu superi.

Molti agenti di cambio sono quindi tenuti dal loro datore di lavoro (o scelgono) di ottenere anche altre licenze, come le licenze Serie 3 o Serie 31 per materie prime e futures gestiti, una Serie 65 o Serie 66 per diventare un Consulente per gli investimenti registrato, o una vita e / o licenza di assicurazione sanitaria per la vendita di prodotti per la vita, invalidità e assistenza a lungo termine, nonché contratti di rendita fissa e variabile.345

Sta anche diventando sempre più importante superare un rigoroso controllo dei precedenti che esaminerà sia la storia criminale che finanziaria del potenziale broker. Quelli con recenti fallimenti, gravami fiscali o riappropriazione saranno probabilmente scartati dalla lista dei potenziali candidati con la stessa rapidità con cui coloro che hanno avuto problemi legali menzionabili.

Decidere tra società di intermediazione concorrenti

Come entrare in una società di sponsorizzazione? Stai alla ricerca di aziende che dispongono di programmi di formazione affidabili e strutturati. Queste aziende possono essere estremamente utili nell’insegnamento di determinate tecniche di vendita, capacità di gestione del tempo e dettagli del settore. Per trovare queste informazioni, eseguire una ricerca su Internet, cercare annunci di lavoro e, più specificamente, sui siti web delle singole imprese.

Oltre a ciò, considera le aziende che corrispondono alla tua personalità e alle tue preferenze. Ad esempio, in qualità di aspirante broker, valuta se vuoi lavorare per un grande supermercato finanziario noto a livello internazionale o per una piccola azienda specializzata.

A volte i broker che iniziano in aziende più grandi si sentono come piccoli pesci in uno stagno apparentemente infinito. Tuttavia, lo svantaggio di un’azienda più piccola è che acquisire clienti o garantire la fiducia nella propria azienda potrebbe essere più difficile a causa del suo nome meno noto.

Tipi di agenti di cambio

Esistono tre diversi tipi di agenti di cambio e quale diventerai dipenderà in gran parte dalle tue preferenze personali, nonché dalla tua capacità di gestire abilmente la clientela.

Full-Service Broker: lavoro in un servizio completo ditta o wirehouses come la Bank of America / Merrill Lynch (NYSE: BAC) o Morgan Stanley (NYSE: investimenti. I broker che lavorano per queste aziende riceveranno un pacchetto completo di formazione che include formazione sulle vendite e sui prodotti, nonché formazione sulle procedure amministrative e sulle normative di conformità. In genere riceveranno anche uno spazio ufficio (o almeno una scrivania), biglietti da visita, uno stipendio garantito o un’estrazione su commissione e un’elevata quota di vendita che devono soddisfare entro un periodo di tempo relativamente breve se vogliono rimanere occupati.

Alcune aziende hanno cambiato i loro modelli e concedono ai loro rappresentanti periodi di tempo più lunghi con stipendi iniziali più alti in modo che abbiano maggiori possibilità di successo. Ma una percentuale relativamente ampia di ciascuna classe di tirocinanti verrà eliminata da questi programmi perché non sono in grado di generare abbastanza affari per soddisfare le loro quote.

Molti broker di successo alla fine lasciano queste società a servizio completo e passano a broker-dealer indipendenti come Raymond James (NYSE: back-office e non forniscono servizi come lo spazio per uffici. Coloro che lavorano per queste aziende devono pagare tutte le proprie spese e le spese generali.

Coloro che non hanno una formazione o una licenza preliminare potrebbero essere saggi per iniziare in una società di servizi completi che fornirà queste cose senza alcun costo; anche se questo tipo di abbigliamento è alla fine dove vogliono essere, acquisiranno abilità che li renderanno molto più commerciabili quando se ne andranno.

Broker di sconti: se non sei un super venditore per natura ma vorresti comunque cimentarti nella gestione degli investimenti, un broker di sconti, come Charles Schwab (NYSE: SCHW ) o Fidelity (NYSE: FNF ) potrebbe essere il posto che fa per te. Queste aziende sono orientate a fornire un servizio efficace per i clienti walk-in e di solito pagano ai loro broker uno stipendio piatto (anche se con alcuni bonus minori o altri incentivi).

Molti broker che non ce la fanno in società a servizio completo finiscono in società di sconto dove hanno la possibilità di imparare davvero il business e farsi un’idea dei mercati. Alcuni broker alla fine possono creare una clientela informale a sufficienza da poter eventualmente tornare a un broker-dealer indipendente o a servizio completo e guadagnarsi da vivere lì.

i rollover dell’IRA o le stock option dei dipendenti. Un rappresentante che lavora in una società come Schwab o Fidelity dovrebbe essere in grado di fornire un’ampia gamma di ricerche e servizi, tra cui analisi tecniche e fondamentali di base, rollover, opzioni su azioni, contabilità dei margini, derivati, ladder obbligazionari, fondi comuni di investimento, fondi chiusi, fondi negoziati in borsa, partnership, donazioni di beneficenza, scambi 1035 e molte altre aree di investimento, pensione e pianificazione patrimoniale.

I rappresentanti sono spesso tenuti a svolgere compiti amministrativi come cassiere, apertura di nuovi conti, elaborazione di certificati azionari e altri documenti. Ma non sono soggetti al tipo di pressione di vendita delle loro controparti a servizio completo e, generalmente, hanno quote di produzione molto basse o nulle di alcun tipo.

Broker bancari: essere un broker in una banca è una proposta completamente diversa rispetto a lavorare in Merrill Lynch o Fidelity. Come la maggior parte delle società di discount, anche molte banche cercano broker autorizzati con precedenti esperienze, ma il sistema bancario è così diverso dal mondo del brokeraggio che di solito i nuovi arrivati ​​impiegano un po ‘di tempo per orientarsi.

I broker che lavorano presso le banche sono broker a servizio completo in senso tecnico, ma spesso ricevono un pagamento inferiore sulle loro commissioni in cambio dell’accesso alla base di clienti della banca. Le posizioni di intermediazione bancaria una volta erano viste come lavori senza uscita che erano solo per broker che hanno fallito altrove, ma questa percezione è in gran parte scomparsa con la crescita di questo segmento del settore dell’intermediazione.

La maggior parte delle banche e delle unioni di credito ora impiega consulenti di investimento interni che possono offrire prodotti e servizi assicurati non FDIC. Un numero crescente di banche si aspetta anche che i loro rappresentanti coltivino una clientela esterna alla banca, tuttavia, e hanno lavorato per sviluppare un sistema che premia i dipendenti della banca per aver indirizzato loro i clienti, nonché una sorta di piattaforma di prospezione per portare nuovi affari.

I broker esperti capiscono che devono essere visibili e presenti al personale della banca e lavorare per istruirli su ciò che fanno, ma anche essere in grado di tenersi alla larga quando sono impegnati con i loro doveri bancari. Molti di loro inviteranno grossisti e altri fornitori di prodotti a portare il pranzo per il personale e poi spiegheranno in che modo i loro prodotti possono avvantaggiare i clienti della banca.

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I broker all’interno di un ambiente bancario spesso devono fare uno sforzo in più per far capire ai propri clienti che ciò che offrono, a differenza dei normali conti bancari, non è assicurato dalla Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC).

I broker bancari possono anche aspettarsi di lavorare con una clientela più conservatrice di quella che incontreranno altrove e molti di loro fanno molto affidamento su rendite fisse e altri prodotti a basso rischio per costruire le loro attività. Ma i broker bancari di solito sfuggono alle alte quote di vendita e alla pressione per vendere prodotti che devono affrontare coloro che lavorano in altre aziende a servizio completo.

Clientela in costruzione

Ovunque arrivi un broker alle prime armi, il fulcro del loro impegno è costruire un libro degli affari. Esistono molti modi per cercare i clienti, tra cui:

• Una rubrica e un ordine di “sorridere e comporre”, che significa fare chiamate a freddo per aprire conti.
• Un elenco di potenziali clienti pre-qualificati da cui iniziare a contattare per avviare un’attività (questi possono essere forniti dalla tua azienda o acquistati da  società di marketing ).
• Toccando parenti o amici per ottenere referenze
• Appartenenza a organizzazioni, come la camera di commercio locale per fare rete e incontrare potenziali clienti.

La linea di fondo

Ci sono più opportunità che mai nel settore finanziario oggi per coloro che sono disposti a lavorare sodo e affrontare gli aspetti negativi (lunghe ore, alto stress) che accompagnano le fasi iniziali di una carriera nel campo. Il moderno agente di cambio ha diverse aree principali in cui costruire un’impresa, ma deve acquisire le licenze necessarie prima di esercitare. L’intero processo può essere un’avventura lunga e costosa, ma molti ritengono che le ricompense finanziarie valgano la battaglia iniziale.