Relationship Banking

Che cos’è il Relationship Banking?

Il Relationship banking è una strategia utilizzata dalle banche per rafforzare la fedeltà dei clienti e fornire un unico punto di servizio per una gamma di prodotti e servizi diversi. Un cliente di una banca può iniziare con un semplice conto corrente o di risparmio, ma il banking relazionale coinvolge un banchiere personale o aziendale che offre prodotti progettati per aiutare i clienti a raggiungere obiettivi finanziari aumentando al contempo le entrate per l’istituto finanziario.

Capire il Relationship Banking

Le banche che praticano il banking relazionale adottano un approccio consultivo con i clienti, conoscendo la loro situazione e le loro esigenze particolari e adattandosi ai cambiamenti nella loro vita finanziaria o aziendale. L’approccio del banking relazionale è facilmente osservabile in una banca di una piccola città, ma è anche praticato nelle filiali retail delle banche dei grandi centri monetari.

Punti chiave

• Il Relationship banking è una strategia utilizzata dalle banche per offrire una varietà di prodotti diversi, rafforzare la fedeltà dei clienti e generare entrate aggiuntive.
• Le banche di centri monetari di piccole, medie e grandi dimensioni utilizzano tutte strategie di banking relazionale.
• I Relationship Banker spesso si rivolgono ai clienti con offerte come assicurazioni, investimenti e certificati di deposito.
• Il banking relazionale può essere spinto troppo oltre, come con lo scandalo Wells Fargo quando i banchieri aprivano conti senza l’autorizzazione dei clienti.

Che si tratti di un individuo o di una piccola impresa, i banchieri di relazione si impegneranno in un servizio di alto livello per cercare di rendere le loro banche lo “sportello unico” per le esigenze dalla A alla Z dei loro clienti. Esempi di prodotti offerti nel mondo bancario includono certificati di deposito, cassette di sicurezza, piani assicurativi, investimenti, carte di credito, tutti i tipi di prestiti e servizi aziendali (ad es. Elaborazione di carte di credito o buste paga). I Relationship Banker possono anche includere prodotti finanziari specializzati progettati per dati demografici specifici, come studenti, anziani e persone con un patrimonio netto elevato.

Il cross-selling è il modus operandi dei banchieri di relazione, ma devono stare attenti. Le leggi federali anti- vincolo stabilite dal Bank Holding Company Act Emendamenti del 1970 impediscono alle banche di subordinare la fornitura di un prodotto o servizio a un altro (con alcune eccezioni).

Vantaggi e svantaggi del Relationship Banking

I clienti possono essere in grado di trarre vantaggio dal desiderio di una banca di sviluppare il banking relazionale ottenendo condizioni o trattamenti più favorevoli per quanto riguarda le tariffe e le commissioni, nonché per ottenere un livello di servizio clienti più elevato, il che è particolarmente vero in una banca come banca comunitaria.

Ad esempio, se un cliente stipula un mutuo ipotecario presso una banca, il cliente potrebbe essere in grado di aprire un conto corrente non soggetto a commissioni inferiori a un saldo minimo. Come altro esempio, se una piccola impresa sottoscrive una linea di credito rotante, sarebbe in una posizione favorevole per negoziare una commissione inferiore per le commissioni di elaborazione del commerciante.

Tuttavia, la gestione delle relazioni presenta alcuni svantaggi per i clienti, come l’essere tenuti prigionieri da una banca per la maggior parte dei servizi finanziari e il rischio di diventare compiacenti piuttosto che confrontare servizi e costi tra le istituzioni finanziarie. La privacy e la sicurezza dei dati sono un altro rischio per il cliente, poiché la banca ha accesso a dati finanziari integrati sul cliente e potrebbe utilizzarli a vantaggio della banca e come leva negoziale. In caso di violazione dei dati in banca, i conti dei clienti vengono esposti in larga misura. Da parte della banca, la gestione delle relazioni potrebbe aumentare l’esposizione al rischio della banca con clienti specifici in caso di insolvenza

L’approvazione del cliente è obbligatoria in caso di vendita incrociata di servizi bancari nel corso di un rapporto bancario. Come ha dimostrato lo scandalo Wells Fargo del 2018, tale fiducia può essere violata. Un sistema imperfetto e aggressivo di incentivi (e punizioni) che la banca ha implementato per i relatori bancari in un certo numero di filiali al dettaglio dal 2011 al 2016 ha portato a milioni di nuove aperture di conti. Il problema era che i clienti non autorizzavano i banchieri ad aprirli. La fiducia è il fondamento di una relazione bancaria di successo, ma Wells Fargo ha infranto quella fiducia per milioni di clienti. Una banca deve avere una cultura del servizio etico per praticare il banking relazionale a vantaggio reciproco della banca e del cliente.